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專業(yè)銷售溝通課程

【培訓(xùn)對(duì)象】
大客戶銷售、電話銷售、渠道銷售等各種模式的銷售人員

【課程背景】
在溝通層面，銷售人員的專業(yè)性體現(xiàn)為以下五點(diǎn)：
1、扎實(shí)的基本功：銷售溝通是復(fù)雜的心理互動(dòng)過(guò)程，基本功過(guò)硬，才能做到靈活應(yīng)對(duì)。
2、專業(yè)流程：流程既是一種準(zhǔn)備，也是一種策略，更是一種沉著。
3、以成果為導(dǎo)向的套路：在競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的環(huán)境中，與客戶的溝通，一蹴而就幾無(wú)可能。業(yè)績(jī)?nèi)巳硕枷胍?，但是，沒(méi)有套路的溝通，等于白扯。銷售的溝通必須瞄準(zhǔn)目標(biāo)，同樣需要能達(dá)成目標(biāo)的套路。
4、聚焦：推介產(chǎn)品是銷售人員必做的功課，關(guān)鍵在于什么時(shí)間說(shuō)，如何說(shuō)。推介產(chǎn)品是進(jìn)攻的前奏，此時(shí)，話多必失是銷售人員的通病。銷售要的是聚集，即踩準(zhǔn)客戶的時(shí)間，對(duì)準(zhǔn)客戶的需求，集中于客戶利益和差異化優(yōu)勢(shì)。
5、有的放矢的促成：銷售的最終目標(biāo)是促成交易，而促成*不是賣產(chǎn)品，而是幫助客戶解決問(wèn)題。激發(fā)興趣、引導(dǎo)需求和推動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，是銷售最后的利器。

【課程收益】
1、掌握溝通的基本功和專業(yè)銷售流程，為銷售的職業(yè)化打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)
2、掌握以成果為導(dǎo)向的溝通套路，提高銷售溝通的效率。
3、掌握產(chǎn)品呈現(xiàn)的技巧，獲取差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)興趣。
4、掌握有的放矢的促成技巧，提高銷售成功率。

【課程特色：全案例教學(xué)】
案例價(jià)值高：20多個(gè)原創(chuàng)、實(shí)戰(zhàn)案例，涵蓋各種典型的操作現(xiàn)場(chǎng)
案例教學(xué)精彩紛呈：生動(dòng)講解、分組討論、角色扮演、學(xué)員分享，激發(fā)參與熱情
案例分析與總結(jié)：深度剖析案例的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，總結(jié)可操作的技能，學(xué)而即用

【課程大綱】
第一講溝通基本功
案例分析
1、溝通心理學(xué)
溝通的定義與形式
溝通的基本模式
溝通漏斗與信息不對(duì)稱
溝通心理與反應(yīng)機(jī)制
2、溝通的目標(biāo)與效果
如何設(shè)定溝通目標(biāo)
如何達(dá)成*溝通效果
3、溝通的三大基本功
說(shuō)：有效的表達(dá)
聽(tīng)：感受心聲
問(wèn)：了解和引導(dǎo)對(duì)方
案例分析

第二講專業(yè)銷售流程
案例分析
1、專業(yè)銷售流程
客戶開(kāi)發(fā)流程
日常銷售工作流程
2、銷售目標(biāo)的設(shè)定
客戶開(kāi)發(fā)的目標(biāo)設(shè)定
日常銷售工作的目標(biāo)設(shè)定
動(dòng)作的目標(biāo)設(shè)定
3、準(zhǔn)備與記錄
電話溝通準(zhǔn)備
拜訪準(zhǔn)備
客戶接待的準(zhǔn)備
溝通要點(diǎn)記錄
案例分析

第三講成果導(dǎo)向的閉環(huán)溝通
案例分析
1、銷售任務(wù)成果
銷售行為和溝通的七大誤區(qū)
銷售成果的界定
銷售流程的節(jié)點(diǎn)成果
銷售成果和行動(dòng)的構(gòu)思
2、確保信息到達(dá)
銷售信息傳遞的幾個(gè)典型問(wèn)題
如何確保信息的到達(dá)
電郵信息傳遞的成套動(dòng)作
3、確保給客戶留下良好的第一印象
開(kāi)場(chǎng)白
預(yù)熱
4、確?？蛻舻闹鲃?dòng)參與
營(yíng)造溝通氣氛的三大要點(diǎn)
激發(fā)客戶的互動(dòng)
移情式溝通
5、確保溝通有成果
確認(rèn)細(xì)節(jié)
形成結(jié)論或共識(shí)
約定、攔截客戶的時(shí)間
獲得客戶承諾
6、確保持續(xù)的客戶關(guān)系
客戶跟蹤的*障礙
誘敵深入的步驟
銷售假動(dòng)作
設(shè)伏
疊帶式跟蹤
7、確保將障礙轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)
溝通中的八大障礙
跨越障礙的溝通技巧
消除客戶異議的溝通技巧
案例分析

第四講產(chǎn)品溝通與呈現(xiàn)
案例分析
1、產(chǎn)品溝通心理學(xué)
影響溝通效果的四大因素
客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知過(guò)程
2、產(chǎn)品溝通的方式與目標(biāo)
產(chǎn)品溝通的八種方式
產(chǎn)品溝通目標(biāo)
3、產(chǎn)品溝通四大策略
對(duì)癥下藥
生動(dòng)形象
循序漸進(jìn)
順勢(shì)而為
4、產(chǎn)品話術(shù)
FABE
CIDS
5、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
聚焦法
對(duì)比法
體驗(yàn)法
案例分析

第五講有的放矢促成
案例分析
1、三點(diǎn)式營(yíng)銷
什么是三點(diǎn)式營(yíng)銷
三點(diǎn)式營(yíng)銷的溝通技巧
2、尋找合作切入點(diǎn)
五種合作切入點(diǎn)
合作提議
3、推動(dòng)成交
購(gòu)買(mǎi)信號(hào)分析
推動(dòng)成交的六種武器
促成的五個(gè)里程碑
案例分析

專業(yè)銷售溝通課程