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應(yīng)收帳管理課程

【培訓(xùn)對(duì)象】
大客戶銷售人員、項(xiàng)目銷售人員、渠道銷售人員
負(fù)責(zé)催收貨款的商務(wù)人員、信用部門人員

【課程背景】
貨發(fā)了，收了部分貨款，余款卻找各種理由拒付
項(xiàng)目做完了，甲方卻使出種種花招，拖著尾款，質(zhì)保金更是遙遙無期
老客戶欠了幾十萬不給，還在要貨。答應(yīng)給貨吧，又增加一筆應(yīng)收款；不答應(yīng)給貨吧，又怕影響老客戶關(guān)系
諸如此類的問題層出不窮，業(yè)務(wù)員頭痛，企業(yè)更頭痛！
要降低應(yīng)收款，首先要了解應(yīng)收款產(chǎn)生的原因，有些是因?yàn)榭蛻簦行┦且驗(yàn)榄h(huán)境，有些則與我們的銷售行為相關(guān)。從原因著手，有的放矢，才能提高催收貨款的效率，同時(shí)避免影響客戶關(guān)系。
把握客戶心理、客戶內(nèi)部關(guān)系和流程，才能選擇切入點(diǎn)，采取相應(yīng)的策略。許多銷售人員恰恰是不了解客戶，錯(cuò)過了要款的*時(shí)機(jī)；沒有過硬的理由，難以說服客戶；欠缺要款的手段和技巧，常常被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)，收效甚微。
催收貨款，不僅涉及到銷售技巧問題，也涉及賬期管理、合同風(fēng)險(xiǎn)控制、銷售前期的客戶關(guān)系公關(guān)。催收貨款應(yīng)該從事前預(yù)防，事中控制，事后管理等多管齊下。僅僅是簡單的亡羊補(bǔ)牢，決非解決問題的*方式。

【課程收益】
1、了解應(yīng)收賬產(chǎn)生的各種原因，做到要賬時(shí)心中有數(shù)。
2、掌握賬期管理手段，強(qiáng)化內(nèi)部預(yù)防和控制機(jī)制，減少應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)。
3、掌握銷售公關(guān)策略，避免要賬時(shí)出現(xiàn)關(guān)系障礙，提高要賬效率。
4、掌握催要賬款的說辭、方式和時(shí)機(jī)，靈活應(yīng)對(duì)問題，變被動(dòng)為主動(dòng)。

【課程大綱】
第一講  應(yīng)收款成因與成本分析
案例分析
1、應(yīng)收款的非銷售成因
社會(huì)因素
交易結(jié)構(gòu)
合同紕漏
供貨過失
客戶問題
2、應(yīng)收款的銷售成因
意識(shí)與心態(tài)
銷售行為
談判
合同簽訂與執(zhí)行
催收方法
3、應(yīng)收款成本與風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)控制
應(yīng)收款成本
應(yīng)收款的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)控制
案例分析

第二講  催收貨款的策略與技巧
案例分析
1、債務(wù)人心理分析
惡意欠款人的“老賴”人格
債務(wù)人的心理轉(zhuǎn)型
催款頻率與債務(wù)人心理的關(guān)系
2、催收貨款的五大策略
3、收款中的POWER法則
4、催收貨款的公關(guān)技巧
搞清楚支付關(guān)系人
拿下關(guān)鍵人物
說服相關(guān)人員
降低公關(guān)費(fèi)用的說辭
5、催收貨款的時(shí)間運(yùn)用
客戶排款的時(shí)間規(guī)律
催款的時(shí)間點(diǎn)
催款的頻率
6、催收貨款的心理攻勢(shì)
向客戶轉(zhuǎn)移壓力
向客戶示弱
用情感動(dòng)客戶
7、老客戶清欠方法
三類拖欠的老客戶
老客戶拖欠的幾個(gè)原因
清欠的步驟
應(yīng)對(duì)欠款老客戶要貨的說辭
借力使力
8、催收貨款的法律手段
催收貨款的法律程序
借條與欠條的區(qū)別
證據(jù)保全
案例分析

第三講  應(yīng)收賬管理
案例分析
1、應(yīng)收款流程控制
事前預(yù)防
事中控制
事后緊追
2、應(yīng)收款賬期與分級(jí)管理
應(yīng)收款賬期管理與警報(bào)機(jī)制
應(yīng)收款的分級(jí)管理
應(yīng)收款臺(tái)賬
3、降低應(yīng)收款的銷售激勵(lì)制度
收款比例與提獎(jiǎng)比例掛鉤
賬期遞減激勵(lì)
應(yīng)收款倒扣制度
應(yīng)收款與崗位工資掛鉤
應(yīng)收款的責(zé)任懲罰
應(yīng)收款清欠獎(jiǎng)勵(lì)
案例分析

第四講  客戶信用體系建設(shè)
案例分析
1、客戶信用體系結(jié)構(gòu)
2、客戶信用評(píng)估
信用評(píng)估指標(biāo)
客戶信用指標(biāo)的權(quán)重
客戶信用等級(jí)劃分
3、客戶授信
什么是客戶授信
授信的方法
客戶授權(quán)應(yīng)用的領(lǐng)域
4、客戶信用管理
客戶信用動(dòng)態(tài)管理
客戶信用報(bào)警
案例分析

應(yīng)收帳管理課程