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區(qū)域經(jīng)理經(jīng)營課程

一、課程背景
實現(xiàn)渠道管理的扁平化與低成本化，區(qū)域經(jīng)理在其中承擔著不可或缺的責任。而且新通信運營時代對片區(qū)經(jīng)理提出更高的要求，從思維上的轉(zhuǎn)變到工作方式的轉(zhuǎn)變，都需要片區(qū)經(jīng)理加以適應
n1、新形勢要求片區(qū)經(jīng)理思維方式和工作模式實現(xiàn)轉(zhuǎn)型
新形勢下片區(qū)經(jīng)理的工作職責從原來的技術(shù)支撐，轉(zhuǎn)化為了服務(wù)營銷一體化。片區(qū)經(jīng)理從原來的技術(shù)性人才轉(zhuǎn)化為綜合性人才。
n2、對接集團客戶需求，深耕維系
圍繞不同產(chǎn)品營銷的市場特性，需要片區(qū)經(jīng)理對產(chǎn)品業(yè)務(wù)原理進行深入掌握，同時明確集團客戶在該產(chǎn)品上的需求，做有效的對接，為各移動客戶在營銷提供良好的指導意見；
n3、建立營銷管理整體大局觀
片區(qū)經(jīng)理需掌握有效的客戶服務(wù)技巧，通過客戶拓展、客戶關(guān)系維系建立良好的客情關(guān)系，提高客戶滿意度以實現(xiàn)持續(xù)化運營；
n4、拓展發(fā)展渠道商
片區(qū)經(jīng)理需掌握與渠道商的溝通要點，從指標下發(fā)到過程維護，從拓展新渠道到渠道掌控，片區(qū)經(jīng)理都處于極其重要的地位。
片區(qū)經(jīng)理管理界面的復雜性對這個崗位的管理能力提出了較高要求，而目前很多人員則是從基層業(yè)務(wù)崗位抽調(diào)上來，管理思維的轉(zhuǎn)型、管理角色的明晰、管理能力的提升，個體服務(wù)營銷能力的提升是目前重點關(guān)注的問題之一。

二、培訓對象
片區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)部經(jīng)理

三、學員收益
幫助區(qū)域經(jīng)理了解國內(nèi)外電信運營商集團業(yè)務(wù)市場的發(fā)展情況，清晰全業(yè)務(wù)運營形勢下電信行業(yè)發(fā)展趨勢及渠道經(jīng)理的角色認知；
了解區(qū)域市場開拓和維護的基礎(chǔ)管理方式，掌握區(qū)域市場信息收集的方式和方法；
提升學習團隊建設(shè)與運營管理的關(guān)鍵能力，提升團隊效能與區(qū)域運作效率；
幫助學員扭轉(zhuǎn)傳統(tǒng)的營銷觀念，建立“引導客戶的思維軌跡，讓客戶按照你的思維去思考判斷”的觀念，實現(xiàn)顧問式銷售思維模式的轉(zhuǎn)型；
掌握終端店面營銷管理的實操方法，站在經(jīng)營者的角度提升個體營銷技能；

四、課程大綱
時間
大綱
課程單元
課程目標
第一天
上午
下午
市場形勢解析與工作實務(wù)梳理
新形勢下渠道管理的解讀
市場形勢之攜號網(wǎng)分析
局外者角度之10086.cn
市場形勢之ＫＰＩ分析與2012新形勢介紹
全業(yè)務(wù)運營形勢下，中國移動渠道的發(fā)展戰(zhàn)略
渠道經(jīng)理的管理實務(wù)
渠道經(jīng)理角色錯位情況例舉
作為渠道經(jīng)理的角色：“八員”定位（區(qū)域CEO）
渠道經(jīng)理思維與工作方式的改變
操之在我、要事第一、以終為始
做為營銷一線的管理者，如何先把產(chǎn)品銷售給自己
重新定義區(qū)域管理
管理四要素：火焰，雪球，面具，電影
渠道管理中如何協(xié)同運作資源
運用最小資源，達成*目標
渠道管理激勵法則：
多質(zhì)疑系統(tǒng)，少質(zhì)疑難人——激勵機制建設(shè)
通過該單元的學習，讓學員掌握目前社會發(fā)展的趨勢，催生了大信息服務(wù)產(chǎn)業(yè)的形成，從而讓學員清晰“全業(yè)務(wù)運營”的背景，深入理解目前的競爭形勢；
透過管理者的角色認知，從具體案例剖析，讓學員清晰作為管理者的定位；
從日常工作界面梳理入手，整理出精細化管理的“八員”圖譜；
提升渠道經(jīng)理管理思維能力和職業(yè)化素養(yǎng)
渠道運營管理能力提升
渠道市場資源盤點
市場信息
自然資源
合作渠道資源
自辦渠道資源
小集團客戶資源
競爭對手資源
結(jié)合區(qū)域市場分析數(shù)據(jù)，開展有效的區(qū)域營銷活動
通信行業(yè)十大細分市場介紹及分析
市場中移動客戶的5種類型：忠誠客戶、感知好客戶、被鎖定客戶、跳蚤客戶、需求在改變客戶
信息產(chǎn)品需求對接工具
商業(yè)機會發(fā)掘：為渠道找客戶，為業(yè)務(wù)找渠道
尋找準渠道，并廣泛接觸
案例：小區(qū)附近哪些渠道能夠成為特約代理商？小區(qū)物業(yè)、小區(qū)保安、小區(qū)雜貨鋪、居委會大媽、抄水表員…，尋找一切可能發(fā)展的通路成為業(yè)務(wù)發(fā)展的渠道
村級市場拓展：V網(wǎng)組建案例、尋找村級服務(wù)站合適的負責人
備選人選：村長、能人、村長親戚、回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)者）
四個維度選擇：時間、能力、企圖心、影響力
案例：某區(qū)域市場業(yè)績指標超額完成案例
通過三大運營商區(qū)域市場優(yōu)劣勢的分析，使學員掌握區(qū)域市場開拓的策略和措施
了解區(qū)域市場開拓和維護的基礎(chǔ)管理方式；
掌握區(qū)域市場信息收集的方式和方法；
掌握區(qū)域市場運營管理技能

第二天
上午
區(qū)域市場存量維系與開拓
渠道管理的兩種方式：靜態(tài)管理和動態(tài)管理
代理商與渠道經(jīng)理的關(guān)系：代理商就我們的手腳和下線，也是內(nèi)部客戶
渠道拓展四步法：信息收集、接觸計劃、現(xiàn)場談判、延伸服務(wù)
與代理商溝通任務(wù)指標，并下達任務(wù)數(shù)結(jié)論：我們不是銷售給經(jīng)銷商，而是透過經(jīng)銷商銷售
現(xiàn)場演練：如何與代理商溝通任務(wù)數(shù)
渠道走訪：五三法則、三圈三問三輔導
渠道走訪走訪過程中必做的五件事
渠道信息搜集
區(qū)域市場基本信息收集
代理商基本信息收集
競爭對手信息收集
應對競爭，對代辦商有挽留能力（談判技巧等）
代理商激勵方式：物資和精神雙激勵
店面布置指導
對社會渠道老板及營業(yè)員進行輔導
引導代理商從“坐商”到“行商”
社會渠道經(jīng)營狀況分析
代理商店堂布置輔導
代理商廳店人員日常管理（包含業(yè)務(wù)、服務(wù)規(guī)范及薪酬管理等）
代辦商業(yè)主經(jīng)營理念輔導
營業(yè)員營銷技巧輔導
建立“處處皆渠道，處處皆機會”的渠道管理理念
學習社會渠道拓展、社會渠道信息收集的方法；
學習如何有效的應用各種渠道進行業(yè)務(wù)發(fā)展
學習提升代理商積極性的方式和方法
掌握提升社會渠道忠誠度的方式；
掌握對代辦商進行輔導的技能；
掌握走訪社會渠道的方法；
下午
區(qū)域經(jīng)營
創(chuàng)新營銷管理
1、“三維一體”營銷體系：賣給誰、賣什么、怎么賣
市場資源盤點——農(nóng)村，城區(qū)，合作商，競爭對手等
2、渠道維護
“三圈三問三輔導”實效性渠道維護和拜訪
案例：江西的村級便民點的激活策略
3、渠道掌控
案例：移動公司、代理商的關(guān)系分析
社會渠道忠誠度和掌控力提升策略
區(qū)域管理的目標
4、創(chuàng)新渠道開發(fā)
渠道資源---數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的渠道拓展
5、重點案例：廳店為何不盈利
營銷管理案例分析：
人流、業(yè)務(wù)流、高價值業(yè)務(wù)流
三重轉(zhuǎn)化率的對比與效能分析
營銷管理關(guān)注重點變量
營銷管理之手段與目標
實現(xiàn)廳店盈利簡單有效動作
區(qū)域市場業(yè)績提升公式：業(yè)績=準客戶數(shù)*接觸率*促成率*維護率*轉(zhuǎn)介紹率
掌握對農(nóng)村市場現(xiàn)狀分析的方法，從而對所轄區(qū)域市場有個整體了解；
掌握渠道維護和拜訪的實戰(zhàn)技能
了解區(qū)域管理的目標
掌握區(qū)域內(nèi)渠道過程管理
掌握區(qū)域內(nèi)集團單位維系的核心要點及景點案例
通過學員對市場信息收集重要性的案例，建立學員對市場的全局概念和市場的全局思維；

區(qū)域經(jīng)理經(jīng)營課程