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大客戶營銷提升課程

課程簡介：
服務(wù)日趨同質(zhì)化的現(xiàn)代市場環(huán)境下，客戶競爭的核心就是人際關(guān)系的競爭。大客戶營銷及服務(wù)的過程中，銷售經(jīng)理作為作為溝通的核心媒介，是企業(yè)與客戶聯(lián)系起來的重要紐帶。紐帶的這頭的信息發(fā)出者滿腔熱忱、滿懷希望，而紐帶那頭是否能夠?qū)ζ溆兴貞?yīng)或者是否能夠認(rèn)可、接納觀點(diǎn)，就視乎是否具備大客戶攻堅(jiān)及現(xiàn)代人脈經(jīng)營的能力及嫻熟的人際溝通技巧。
本課程從詮釋現(xiàn)代人際關(guān)系、探究大客戶特點(diǎn)及需求為切入點(diǎn)，闡述大客戶攻堅(jiān)過程中的各個(gè)應(yīng)用模塊，從而引發(fā)學(xué)員想去深層次了解工作管理與分解、客戶公關(guān)架構(gòu)、高效溝通技巧、增強(qiáng)自我發(fā)展能力的興趣，通過學(xué)習(xí)與研討幫助參訓(xùn)學(xué)員成為現(xiàn)代人脈營銷的高手，從而達(dá)成大客戶營銷及服務(wù)的目的與功效。

課程收益：
1、理解大客戶公關(guān)活動(dòng)的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)；
2、學(xué)習(xí)現(xiàn)代人際心理學(xué)，學(xué)會(huì)利用不同的溝通方式來傳遞有效的信息；
3、充分研習(xí)現(xiàn)代人脈營銷的意義及技巧，了解高層面溝通的要點(diǎn)；
4、學(xué)會(huì)與大客戶融洽相處的技巧，培養(yǎng)有效的人際關(guān)系；
5、全面提升銷售經(jīng)理個(gè)人魅力和影響力，促動(dòng)服務(wù)及營銷提升；

授課綱要：
單元一：大客戶攻堅(jiān)戰(zhàn)基礎(chǔ)篇
開場互動(dòng)：研討小組組建、訓(xùn)練原則界定
1、現(xiàn)代宏觀營銷環(huán)境的具體表現(xiàn)；
2、職業(yè)化發(fā)展與職業(yè)化思維；
3、我們所在領(lǐng)域的營銷工作特點(diǎn)？
4、中國式營銷的核心：信任營銷+利益營銷+人脈營銷；
5、現(xiàn)有營銷與服務(wù)模式的SWOT分析；
6、障礙探究與難點(diǎn)聚焦；
7、應(yīng)對的發(fā)展策略與素養(yǎng)構(gòu)成

單元二：大客戶核心研究篇
1、聚焦式會(huì)話：我們的客戶的決策特點(diǎn)有哪些？
2、核心觀念：再大的客戶，首先他是人！
人的定義是什么？人的最終需求是什么？
3、知人者智：只有知人者，才能做好大客戶人營銷；
4、東方哲學(xué)思維方式對客戶營銷的影響；
5、如何知人：識(shí)人的方法及技巧
6、從馬斯洛需求層次理論研究客戶；
7、沒有破不了的局：懂得別人真正的需要的人，才能利用別人

單元三：人際溝通提升篇
從自我介紹開始談人際溝通風(fēng)格
1、為什么需要提升你的溝通技巧？
2、人際溝通的一般行為及現(xiàn)狀：
——各種群體間常用的信息發(fā)送方法
——導(dǎo)致溝通失敗的最為常見的障礙
溝通的漏斗模型、溝通角度的差異、演繹對溝通的影響
3、人際溝通風(fēng)格測試
2.必須懂得的人際溝通心理學(xué)
——心理防衛(wèi)機(jī)制
——支持性溝通要領(lǐng)
——溝通過程同理心的運(yùn)用
——解讀與人際溝通有關(guān)的人性與心理
人際溝通的應(yīng)用技巧

單元四：大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)篇
1.為什么談戀愛與做大客戶業(yè)務(wù)有驚人的相似之處？
像情場高手一樣做客戶開發(fā)與維護(hù)
2.相識(shí)：如何找到目標(biāo)對象和客戶
頭腦風(fēng)暴：哪些渠道可以幫助我們發(fā)掘新客戶？
什么情況下認(rèn)識(shí)的新客戶更便于平行溝通？
3.相知：“破殼”—建立與客戶的信任和關(guān)系
4.相愛：怎樣愛得死去活來，非你不嫁
5.相守：為什么要生一大群孩子

單元五：人際魅力提升篇
1.提升人際溝通影響力
——個(gè)體本身最殷切的需求
——影響一生的深遠(yuǎn)力量
2.做個(gè)影響力高手之高手的自我完善寶典
關(guān)系處理能力
洞察力
影響力
變通力
抗壓力
3、現(xiàn)代人脈營銷的定義與特點(diǎn)
4、大客戶攻堅(jiān)中的展示與談判實(shí)戰(zhàn)技巧；
5、研討：什么環(huán)境內(nèi)開發(fā)的客戶是更易營銷的？
6、研討：什么環(huán)境下最接近打開大客戶的心理？
7、如何提升銷售業(yè)績
7.1、清晰的個(gè)人銷售管理的流程：戰(zhàn)略認(rèn)知—市場調(diào)研—產(chǎn)品分析—目標(biāo)設(shè)計(jì)—督導(dǎo)實(shí)施—檢查修正—指導(dǎo)改善—達(dá)成業(yè)績；
7.2、速度就是業(yè)績；
7.3、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)必備的兩大價(jià)值觀：足球法則與*法則
7.4、客戶價(jià)值*化
7.5、運(yùn)用80/20法則創(chuàng)造業(yè)績極大值；
7.6、如何理解自我績效管理教練；
8、*環(huán)節(jié)
問題一：如何有效提升與客戶的個(gè)人關(guān)系？
問題二：如何保持銷售經(jīng)理的成長熱情？
問題三：與大（渠道）客戶保持互動(dòng)的具體方法？
8、現(xiàn)代人脈營銷的四個(gè)關(guān)鍵問題反思：
1、你是『溝通思維』還是『辯論思維』？
2、你是『消極情緒』還是『積極情緒』？
3、你是『溝通語言』還是『技術(shù)語言』？
4、你是『積極行為』還是『消極行為』？

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