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客戶分層經(jīng)營(yíng)和維護(hù)課程

 

課程收益：

1、全方位提升銀行基層人員的營(yíng)銷能力、承擔(dān)角色及工作方式，全面提升單位組織經(jīng)營(yíng)績(jī)效。

2、掌握實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)的期繳保險(xiǎn)、基金、理財(cái)、定期存款和貴金屬等產(chǎn)品的先進(jìn)營(yíng)銷技能，并在一次營(yíng)銷中，將它們?nèi)跒橐惑w，同步提供給客戶。

3、建立團(tuán)隊(duì)合作工作氣氛，培養(yǎng)良好的工作文化與默契，進(jìn)而建立高績(jī)效的工作團(tuán)隊(duì)。

4、掌握創(chuàng)新的實(shí)戰(zhàn)資產(chǎn)配置流程和話術(shù)、掌握創(chuàng)新的財(cái)富沙龍流程、掌握從CRM系統(tǒng)中尋找新的目標(biāo)客戶的方法。

 

課程對(duì)象：支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理

 

課程大綱：

導(dǎo)入案例：某國(guó)有大行“兩轉(zhuǎn)合一”項(xiàng)目思考--成熟的CRM系統(tǒng)為何沒有發(fā)揮應(yīng)有作用？比如，某國(guó)有行山東某支行CRM系統(tǒng)使用多年，系統(tǒng)中客戶的關(guān)鍵信息為何還是空白?

一、基于CRM系統(tǒng)，做好精準(zhǔn)客戶的管理與維護(hù)

1、基于客戶年齡與產(chǎn)品持有情況，進(jìn)行客戶畫像與資產(chǎn)配置建議

2、基于客戶職業(yè)與資產(chǎn)層級(jí)，分析需求敏感點(diǎn)和核心產(chǎn)品營(yíng)銷順序

3、基于客戶關(guān)系維度，梳理客戶長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)與維護(hù)的核心邏輯

4、實(shí)操演練：給定題目，分組完成資產(chǎn)配置模擬【30分鐘】

1) 定期到期客戶（有具體的客戶情況描述）

2) 理財(cái)客戶（有具體的客戶情況描述）

3) 基金客戶（有具體的客戶情況描述）

4) 青年客戶（有具體的客戶情況描述）

5) 中年客戶（有具體的客戶情況描述）

6) 新客戶（有具體的客戶情況描述）

7) 睡眠VIP客戶（有具體的客戶情況描述）

8) 保險(xiǎn)客戶（有具體的客戶情況描述）

9) 貴金屬客戶（有具體的客戶情況描述）

環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)：

1、通過為真實(shí)客戶進(jìn)行模擬資產(chǎn)配置深入認(rèn)識(shí)CRM系統(tǒng)中的存量客戶

2、老師對(duì)每組演練情況進(jìn)行評(píng)分，助教進(jìn)行記錄并匯總至大課輪訓(xùn)期積分榜和“風(fēng)帆計(jì)劃”學(xué)員積分榜中

3、講師在每一個(gè)真實(shí)客戶案例中，都融入了“冰山下”的信息，普遍存在的問題是，學(xué)員往往不能抓住客戶的核心需求，對(duì)給出的“營(yíng)銷契機(jī)”不敏感，沒有意識(shí)去發(fā)掘客戶的潛在需求，因此營(yíng)銷方向浮于表面，不能深入打動(dòng)客戶，導(dǎo)致在實(shí)戰(zhàn)中，員工會(huì)發(fā)出“沒有客戶了”的聲音。但是實(shí)際情況是，大量的存量客戶都未被有效開發(fā)，每一個(gè)客戶都具備營(yíng)銷多種產(chǎn)品的條件。本環(huán)節(jié)側(cè)重產(chǎn)品為終身壽險(xiǎn)。

 

二、利用CRM系統(tǒng)的進(jìn)行電訪邀約與產(chǎn)品蓄客

1、借助CRM系統(tǒng)相關(guān)數(shù)據(jù)助力客戶邀約

2、實(shí)操演練：CRM系統(tǒng)客戶的分類電訪邀約

1) 針對(duì)定期、理財(cái)、保險(xiǎn)到期客戶的電訪邀約

2) 針對(duì)定期未到期，持有活期（活期儲(chǔ)蓄、開放式理財(cái)、貨幣基金等），40-60歲客戶的電訪邀約

3) 針對(duì)定期未到期，持有活期（活期儲(chǔ)蓄、開放式理財(cái)、貨幣基金等），30-40歲客戶的電訪邀約

4) 針對(duì)持有理財(cái)?shù)拇罂蛻舻碾娫L邀約

5) 針對(duì)基金持有，且持有基金虧損中的客戶的電訪邀約

6) 針對(duì)基金持有，且持有基金正收益中的客戶的電訪邀約

環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)：

1、通過CRM系統(tǒng)的客戶分層后進(jìn)行話術(shù)邀約演練，掌握篩選客戶維度和邀約要點(diǎn)

2、老師對(duì)每組演練情況進(jìn)行評(píng)分，助教進(jìn)行記錄并匯總至大課輪訓(xùn)期積分榜和“風(fēng)帆計(jì)劃”學(xué)員積分榜中

 

三、CRM系統(tǒng)客戶資產(chǎn)配置說明書解讀

1、如何導(dǎo)出資產(chǎn)配置說明書

2、如何跟客戶解讀資產(chǎn)配置說明書

3、異議處理

4、實(shí)操演練：以網(wǎng)點(diǎn)真實(shí)客戶為例，解讀資產(chǎn)配置說明書

環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)：

1、課前作業(yè)：提前準(zhǔn)備客戶信息，打印出資產(chǎn)配置說明書

2、老師對(duì)每組演練情況進(jìn)行評(píng)分，助教進(jìn)行記錄并匯總至大課輪訓(xùn)期積分榜和“風(fēng)帆計(jì)劃”學(xué)員積分榜中

 

四、運(yùn)用CRM系統(tǒng)找出行外吸金機(jī)會(huì)

1、睡眠VIP客戶行外吸金策略解析

2、長(zhǎng)尾客戶（5萬以下）行外吸金策略解析

3、臨界客戶行外吸金策略解析

4、持有理財(cái)客戶行外吸金策略解析

5、持有保險(xiǎn)客戶行外吸金策略解析

6、活期余額超過5萬的客戶行外吸金策略解析

案例分析 郵儲(chǔ)某分行2021-2022跨賽期財(cái)富中心建設(shè)中，系列主題活動(dòng)的策劃與落地

分組研討 郵儲(chǔ)某圍繞網(wǎng)點(diǎn)核心客群分析行外吸金策略；除了核心客群外還有哪些客群有吸金機(jī)會(huì)？

環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)

1、老師對(duì)參與研討結(jié)果展示的小組或個(gè)人進(jìn)行點(diǎn)評(píng)打分，助教進(jìn)行記錄并匯總至大課輪訓(xùn)期積分榜和“風(fēng)帆計(jì)劃”學(xué)員積分榜中

 

客戶分層經(jīng)營(yíng)和維護(hù)課程