《2023個(gè)人客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)提升專(zhuān)題培訓(xùn)》
講師：玄明 瀏覽次數(shù)：2560
課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：玄明
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)提升課程
課程收益：
通過(guò)培訓(xùn)，提升學(xué)員綜合個(gè)人素質(zhì)；提升學(xué)員營(yíng)銷(xiāo)技巧及能力（包括但不限于：數(shù)字化工具應(yīng)用、宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析、大類(lèi)資產(chǎn)配置）；提升學(xué)員重點(diǎn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)能力（理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型營(yíng)銷(xiāo)、基金業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)與投資、債券配置、保險(xiǎn)配置、復(fù)雜產(chǎn)品的銷(xiāo)售與存續(xù)管理、組合與診斷追蹤、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)異議處理策略及實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)運(yùn)用、工具輔助應(yīng)用等）
授課對(duì)象：個(gè)人客戶經(jīng)理
課程大綱：
一、社保組合角度思考大類(lèi)資產(chǎn)配置
1、客戶經(jīng)理的價(jià)值是什么？
2、客戶經(jīng)理與機(jī)構(gòu)*的不同之處
3、內(nèi)參消息：匯豐預(yù)測(cè)國(guó)內(nèi)千萬(wàn)富翁5年翻番，家庭財(cái)富增速8.5%，未來(lái)到底投資什么好？
4、銀行客戶經(jīng)理能做的資產(chǎn)配置有什么？
5、風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，十年內(nèi)資產(chǎn)表現(xiàn)輪動(dòng)，沒(méi)有任一單一資產(chǎn)是常勝將軍
6、根據(jù)期望回報(bào)和波動(dòng)率，確定合適的戰(zhàn)略資產(chǎn)配置比例（SAA），組合制勝！
7、社?；鹜顿Y關(guān)系簡(jiǎn)單示意圖與歷史收益對(duì)比
8、通過(guò)社保投資績(jī)效思考復(fù)雜業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)
9、大類(lèi)資產(chǎn)配置底層標(biāo)的選擇
10、組合管理工具使用：客戶維護(hù)檔案應(yīng)用
二、宏觀經(jīng)濟(jì)分析與中國(guó)資本市場(chǎng)的投資機(jī)會(huì)
1、錢(qián)和房子之間的大門(mén)正在關(guān)上
2、由宏觀經(jīng)濟(jì)思考的寬松后的四大蓄水池M2=CPI+GDP+X溢出效應(yīng)在何方？
3、買(mǎi)固收類(lèi)理財(cái)很好，債務(wù)拆彈的挑戰(zhàn)：周期末端，流動(dòng)性來(lái)源枯竭
4、繞了一圈，發(fā)現(xiàn)還是權(quán)益市場(chǎng)最好最賺
5、投資邏輯思考：A股歷輪牛市起因背景：解決符合時(shí)代的產(chǎn)業(yè)融資問(wèn)題
6、權(quán)益投資市場(chǎng)差價(jià)最重要！
7、底部特征與頂部信號(hào)？
8、政府工作報(bào)告、*政治局會(huì)議、十萬(wàn)人會(huì)議都體現(xiàn)了哪些政策機(jī)遇
9、*經(jīng)濟(jì)周期：一個(gè)向下，一個(gè)向上
10、宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析：如何判斷經(jīng)濟(jì)周期
11、近50年*8輪加息周期，6次曲線倒掛引起了經(jīng)濟(jì)衰退
12、美聯(lián)儲(chǔ)加息影響幾何？加息后時(shí)代投資方向思考
13、趨勢(shì)面前一切技術(shù)分析都是雕蟲(chóng)小技：百年道瓊斯
14、從*歷史上的“去散戶化”過(guò)程后市場(chǎng)發(fā)展，*股市展望
15、中國(guó)權(quán)益市場(chǎng)正在走向機(jī)構(gòu)化過(guò)程-各類(lèi)投資者持股市值占比
16、中國(guó)股市結(jié)構(gòu)的未來(lái)趨勢(shì)演變
17、超過(guò)4類(lèi)長(zhǎng)期資金入市
18、2023年：不必太過(guò)于悲觀的6大原因
三、資管新規(guī)背景下的理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型與銷(xiāo)售
1、復(fù)習(xí)：資管新規(guī)及帶來(lái)的巨大影響
2、理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展歷程及演變規(guī)律
3、理財(cái)產(chǎn)品是居民財(cái)富管理的壓艙石
4、銀行理財(cái)業(yè)務(wù)回歸本源，存量整改任務(wù)基本完成
5、銀行理財(cái)子公司改革穩(wěn)步推進(jìn)，對(duì)外開(kāi)放邁出嶄新步伐
6、資管新規(guī)后銀行理財(cái)子公司跟投資者有什么關(guān)系
7、理財(cái)投資人數(shù)迅速增長(zhǎng)，投資理財(cái)收益保持穩(wěn)健
8、本行理財(cái)規(guī)模下滑資產(chǎn)流失原因分類(lèi)與思考
9、銀行理財(cái)運(yùn)作模式
10、銀行理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
11、投資者最喜愛(ài)的理財(cái)產(chǎn)品是什么樣子的？
12、底層資產(chǎn)：通過(guò)對(duì)比，債券是較好的投資選項(xiàng)
13、信貸周期之明斯基時(shí)刻
14、債務(wù)拆彈的挑戰(zhàn)：周期末端，流動(dòng)性來(lái)源枯竭
15、當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境內(nèi)憂外患，十年期國(guó)債收益率下滑，債券資本利得繼續(xù)獲利，繼續(xù)投資債券類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品依然是益處多多？
16、理解債券基金的核心概念收益來(lái)源
17、從10年期國(guó)債收益率來(lái)看債市投資機(jī)會(huì)
18、中國(guó)債券歷史走勢(shì)與5次債災(zāi)帶來(lái)的警示與作用
19、剛兌后的現(xiàn)況：近五年債務(wù)違約變化
20、債券策略分析：”貨幣+信用”組合狀態(tài)與債市較優(yōu)投資策略關(guān)系
21、銀行理財(cái)子公司產(chǎn)品費(fèi)率比較
22、各理財(cái)子公司產(chǎn)品體系
23、債券打底，權(quán)益增強(qiáng)，權(quán)益市場(chǎng)機(jī)構(gòu)化趨勢(shì)與走勢(shì)研判分析
四、不一樣的基金定投與營(yíng)銷(xiāo)工具強(qiáng)化
1、同一個(gè)基金、同一周期、同一投入資金，由于方式不同有賺45%，有-35%
2、未來(lái)A股走勢(shì)模擬與獲利基本邏輯策略？
3、基金定投是不得已而為之的策略
4、如何配置公募基金？——掌握定投
5、如何配置公募基金？除了上漲還有什么市場(chǎng)能獲利
6、如何配置公募基金？基金定投的獲利收窄效應(yīng)
7、如何配置公募基金？基金定投的買(mǎi)入賣(mài)出時(shí)機(jī)判斷
8、如何配置公募基金？沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，只有合適不合適
9、如何配置公募基金？5大路徑投資策略
10、如何配置公募基金？總有一種投資策略適合你
11、如何配置公募基金？懶人與勤人定投
12、樂(lè)享天倫-退休準(zhǔn)備100萬(wàn)/月存442
13、目標(biāo)50萬(wàn)—月存800
14、成家立業(yè)-購(gòu)房首付30萬(wàn)/月存3800
15、到底什么時(shí)間扣款最好？周與月日的區(qū)別
16、基金投資中關(guān)于定投與定贖的思考？
17、基金定投的“三大好處”
18、《公募基金投資者定投洞察報(bào)告》10啟示
五、凈值化產(chǎn)品管理追蹤與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)異議處理
1、產(chǎn)品六看原則
1) 一看“發(fā)行人”與“管理人”
2) 二看“投資范圍”，確定產(chǎn)品類(lèi)型, 獲取風(fēng)險(xiǎn)收益的初體驗(yàn)
3) 三看“投資策略”，評(píng)估產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)與收益波動(dòng)
4) 四看“業(yè)績(jī)基準(zhǔn)”
5) 五看“收費(fèi)方式”
6) 六看“歷史業(yè)績(jī)”，確認(rèn)先前判斷，增加營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)
2、產(chǎn)品篩選
1) 初選條件
2) 第二步：定量篩選
3) 定性篩選
4) 構(gòu)建產(chǎn)品池
5) 持續(xù)監(jiān)控檢視與管理產(chǎn)品池
3、來(lái)自客戶的靈魂拷問(wèn)：買(mǎi)什么主題不重要，賺錢(qián)才重要！個(gè)人投資者與機(jī)構(gòu)投資者的產(chǎn)品選擇
4、實(shí)證舉例分析
5、為了讓客戶降低波動(dòng)，讓組合效率更高，拿得更舒服！
6、歷史經(jīng)驗(yàn)：股債混合策略優(yōu)于純股/純債策略
7、五種層次，不同的決策框架
1) 超長(zhǎng)期戰(zhàn)略資產(chǎn)配置SECULAR SAA
2) 戰(zhàn)略資產(chǎn)配置（SAA）
3) 景氣循環(huán)與動(dòng)態(tài)戰(zhàn)略資產(chǎn)配置Dynamic SAA 宏觀經(jīng)濟(jì)周期
4) 戰(zhàn)術(shù)資產(chǎn)配置TAA和擇時(shí)需要洞察市場(chǎng)情緒
5) 短期擇時(shí)Market Timing
8、我們要如何做賬戶組合
9、怎么確定股債比例是合適的？
10、組合構(gòu)建七步驟
11、存續(xù)服務(wù)：投資計(jì)劃VS實(shí)際比例變動(dòng)
12、理財(cái)和基金賠錢(qián)了怎么辦，如何幫助客戶解套？
13、同業(yè)客戶經(jīng)理經(jīng)理轉(zhuǎn)換產(chǎn)品操作啟示
14、資金承接方案·客戶情況分類(lèi)
15、實(shí)戰(zhàn)異議處理邏輯
16、*不能讓步的投訴
17、常見(jiàn)問(wèn)題－過(guò)度承諾
18、產(chǎn)品虧損處理
19、市場(chǎng)看法、話術(shù)匯總
1) 客戶：為什么凈值有波動(dòng)？
2) 客戶：以前的理財(cái)產(chǎn)品比較好,現(xiàn)在的不確定！
3) 客戶：執(zhí)意要把未達(dá)到收益或者浮虧的理財(cái)贖回，轉(zhuǎn)存他行定期
4) 客戶：凈值理財(cái)波動(dòng)太大風(fēng)險(xiǎn)很高(擔(dān)心虧錢(qián))怎么辦？
5) 客戶：我為什么要買(mǎi)固收＋？
6) 19.6.客戶：凈值化理財(cái)根本都是騙人的，不但不會(huì)賺錢(qián)，有的還虧錢(qián)
7) 客戶：客戶擔(dān)心換倉(cāng)后會(huì)由浮虧變實(shí)虧
8) 客戶：當(dāng)前已經(jīng)浮虧，怎么辦?
9) 客戶：你能保證換到另外的產(chǎn)品一定會(huì)比較好嗎，怎么辦？
10) 其他銀行理財(cái)產(chǎn)品收益4%，我行3.5%，如何應(yīng)對(duì)
11) 客戶理財(cái)?shù)狡诹?，收益持續(xù)下行
12) 客戶：這款理財(cái)?shù)狡谑找媸嵌嗌伲?/div>
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/295686.html
13) 客戶很保守，不愿意承受任何風(fēng)險(xiǎn)
14) 客戶：這款理財(cái)有風(fēng)險(xiǎn)嗎？
15) 當(dāng)前客戶在其他銀行買(mǎi)的基金已經(jīng)浮虧，怎么辦？
16) 客戶己經(jīng)對(duì)產(chǎn)品失去信心了，怎么辦？
17) 營(yíng)銷(xiāo)已成功，但是客戶回家自己在天天基金網(wǎng)下單怎么辦？
18) 客戶說(shuō)：保險(xiǎn)收益太低了、保險(xiǎn)時(shí)間太長(zhǎng)了
19) 客戶說(shuō)：我沒(méi)錢(qián)
六、以守為攻·平衡致勝：保險(xiǎn)配置
1、理解投資的簡(jiǎn)單邏輯：五維投資策略
2、我們?yōu)槭裁匆鲲L(fēng)險(xiǎn)管理？
3、保險(xiǎn)能解決與不能解決的具體問(wèn)題
4、什么情況下買(mǎi)保障型保險(xiǎn)？
5、常見(jiàn)家庭方案配置建議
6、解密增額終身壽:共同富裕要分好蛋糕：三次分配
7、房產(chǎn)稅已經(jīng)在路上，遺產(chǎn)稅/贈(zèng)與稅還會(huì)遠(yuǎn)嗎？
8、高凈值客戶傳承所面臨的問(wèn)題
9、保險(xiǎn)是財(cái)富保障和傳承最有效的金融工具之一
10、共同富裕強(qiáng)調(diào)二次收入分配
11、為什么要配增額終身壽、年金險(xiǎn)
12、目標(biāo)客群的需求及對(duì)應(yīng)產(chǎn)品
13、養(yǎng)老到底靠什么？房子、存款、理財(cái)、股票、孩子？商業(yè)保險(xiǎn)最適合補(bǔ)充養(yǎng)老
14、利率下行，10年及以上期限增額終身壽險(xiǎn)收益將高于銀行大額存單
15、“醫(yī)保”切入營(yíng)銷(xiāo)重疾險(xiǎn)、“社保”切入營(yíng)銷(xiāo)養(yǎng)老年金險(xiǎn)、“理財(cái)產(chǎn)品”切入營(yíng)銷(xiāo)長(zhǎng)期年金險(xiǎn)
16、保險(xiǎn)常見(jiàn)的異議處理問(wèn)題與解決策略
七、復(fù)雜產(chǎn)品的銷(xiāo)售與存續(xù)管理
1、思考：我們以前是怎么銷(xiāo)售產(chǎn)品的？任務(wù)是怎么完成的？
2、利益誘惑與關(guān)系驅(qū)動(dòng)后遺癥
3、存續(xù)管理需要思考的兩大問(wèn)題
4、售后遇到的3大紅線
5、客戶經(jīng)理的服務(wù)價(jià)值與策略
6、三步工作法——凈值類(lèi)投資者服務(wù)模型
7、業(yè)務(wù)成交的5個(gè)要素與匡算客戶心理的收益率預(yù)期
8、客戶認(rèn)可的理財(cái)階梯與客戶最擔(dān)心的事
9、關(guān)于存續(xù)管理建議的9大建議
10、存續(xù)服務(wù)的5大步驟
11、日常客戶經(jīng)營(yíng)-執(zhí)行售后服務(wù)
12、為何目前理財(cái)產(chǎn)品不及預(yù)期甚至出現(xiàn)浮虧？過(guò)去這一年我們到底經(jīng)歷了什么？
13、資管新規(guī)下的理財(cái)鑒診思路與售后服務(wù)執(zhí)行
14、售后管理異議處理之話術(shù)探討
15、不同投資者的風(fēng)險(xiǎn)警示
16、事前承諾售后服務(wù)的執(zhí)行方法
17、為什么解讀市場(chǎng)信息對(duì)客戶經(jīng)理的工作很重要
18、如何獲取和甄別信息
19、大量數(shù)據(jù)分析和圖表分析一定會(huì)有投資建議
20、客戶經(jīng)理的研究工具——免費(fèi)的方法
客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)提升課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/295686.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 玄明
[僅限會(huì)員]