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客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升課程

 

課程背景：

各家銀行競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，無(wú)論產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，還是客戶的競(jìng)爭(zhēng)，都成為了是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)之一，但不可否認(rèn)和忽略的是，員工的成長(zhǎng)和穩(wěn)定是銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的基石。為此，如何迅速提升客戶經(jīng)理的營(yíng)銷能力、拓展能力、溝通能力，以及團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力，更是每一個(gè)銀行領(lǐng)導(dǎo)層最為關(guān)心的問(wèn)題。本課程旨在幫助銀行方面結(jié)合自身業(yè)務(wù)方向和業(yè)務(wù)類型，以及客戶經(jīng)理現(xiàn)狀，有針對(duì)性的進(jìn)行培訓(xùn)，通過(guò)案例分析、現(xiàn)場(chǎng)演練等形式，讓學(xué)員受益、讓銀行得益。 

 

課程收益：

通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)和演練，可以讓學(xué)員：

1、 明確客戶標(biāo)準(zhǔn)，并精準(zhǔn)營(yíng)銷客戶；

2、 熟悉并掌握營(yíng)銷客戶必須具備的基本技能，即溝通能力、表達(dá)能力等；

 

授課對(duì)象：零售客戶經(jīng)理

 

課程大綱：

第一講：重新認(rèn)識(shí)客戶

一、全新定義“客戶”

主要運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)討論分析方法，結(jié)合本銀行考核要求提出真正的“客戶”定義，進(jìn)而解決客戶與賬戶之間相依相存關(guān)系

1、 我的“客戶”真的是我做主嗎？

2、 我的“客戶”心在哪我就在哪

3、 客戶產(chǎn)品配置及需求關(guān)系簡(jiǎn)析

以上內(nèi)容旨在理解賬戶是抓住客戶的核心，引導(dǎo)零售客戶經(jīng)理從解讀考核政策入手，從源頭抓客戶的產(chǎn)品交叉營(yíng)銷，提高其認(rèn)識(shí)客戶的重要性。

二、分類了解客戶需求

1、需求之源

（1）什么是客戶需求

案例分享：賣桔子與賣保險(xiǎn)

案例分享：礦泉水與ETC

（2）客戶需求是如何發(fā)現(xiàn)的

-啟發(fā)

-激發(fā)

-引導(dǎo)

（3）發(fā)現(xiàn)客戶需求

2、特征之別

（1）客戶分類：四象限分析法

（2）客戶特征解析步驟

-畫像

案例分享：疫情下的銀行客戶怎么辦?

-歸類

-分析

分組研討：如何歸類并分析現(xiàn)有客戶？

案例分析：老年客戶、個(gè)體工商戶、寶媽一族

 

第二講：外拓客戶線下?tīng)I(yíng)銷策略

（一） 生活化營(yíng)銷

1、 日常化活動(dòng)形式

2、 日?；顒?dòng)區(qū)域

案例分享：得大媽者得天下

案例分享：客戶無(wú)處不在

（二） 圈層化營(yíng)銷

1、 開(kāi)拓圈子的方式

（1） 尋找圈子

（2） 成立圈子

案例分享：商會(huì)會(huì)長(zhǎng)“背書“進(jìn)圈子

2、 融入圈子的技巧

（1） 參與活動(dòng)平臺(tái)

（2） 塑造服務(wù)品牌

（3） 爭(zhēng)取更多資源 

分組研討：你身邊的“圈”有哪些？（興趣愛(ài)好圈、親子?jì)寢屓?、民間協(xié)會(huì)圈等） 

延伸思考：如何利用圈層營(yíng)銷建立“潛客池“

（三） 轉(zhuǎn)介化營(yíng)銷

1、 轉(zhuǎn)介營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)：客戶目標(biāo)精準(zhǔn)、轉(zhuǎn)化周期縮短 

2、 轉(zhuǎn)介營(yíng)銷五步法

（1） 數(shù)據(jù)分析

（2） 加快開(kāi)口

（3） 老客跟進(jìn)

（4） 共同約見(jiàn)

（5） 促進(jìn)成交 

案例分享：開(kāi)展客戶轉(zhuǎn)介活動(dòng)的四大核心關(guān)鍵點(diǎn)（故事：老友記）

（四）面談交流技巧

1、與客戶面談前的準(zhǔn)備

-分析面談的理由與需求

-營(yíng)銷良好的面談氛圍

-注重個(gè)人專業(yè)的態(tài)度

-需要準(zhǔn)備的各類資料

案例分析：如何做好與購(gòu)房客戶的面談準(zhǔn)備

2、與客戶面談中的技巧

-個(gè)人商務(wù)禮儀：男士、女士

-面談交流過(guò)程：寒喧贊美、信息了解、需求引導(dǎo)、促進(jìn)成交、感謝道別

-異議處理步驟：贊美、認(rèn)可、提問(wèn)、共識(shí)

案例分享：如何向高端客戶營(yíng)銷基金或理財(cái)產(chǎn)品

3、面談后的鞏固技巧

-個(gè)人信息

-交流信息

-家庭信息

 

第三講：外拓客戶線上營(yíng)銷策略

（一）電話營(yíng)銷

1、“農(nóng)夫式”營(yíng)銷法：領(lǐng)養(yǎng)-預(yù)熱-首電

2、電話邀約五步法：?jiǎn)柡?破冰-詢問(wèn)-理由-異議

話術(shù)演練：支行擬邀請(qǐng)準(zhǔn)私行客戶進(jìn)行一次面談

3、電話營(yíng)銷常見(jiàn)問(wèn)題：拒絕、較真

案例解析:“你們這理財(cái)產(chǎn)品不打算買，我不要！”

案例解析: “你們這理財(cái)產(chǎn)品不打算買，我不要！”

（二）微信營(yíng)銷

1、個(gè)人微信營(yíng)銷技巧

1) 什么是微信營(yíng)銷

2) 個(gè)人微信號(hào)經(jīng)營(yíng)步驟

3) 打造個(gè)人 IP 方式

4) 邀約客群及方式

5) 銀行客戶邀約的方式

6) 經(jīng)營(yíng)朋友圈技巧

 

客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升課程