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經(jīng)銷商的開發(fā)與管控課程

 

課程背景

在運(yùn)作市場(chǎng)當(dāng)中，您或您的企業(yè)是否碰到過(guò)這樣的困擾：

1、整體市場(chǎng)開發(fā)規(guī)劃非常到位，但市場(chǎng)就是死活開發(fā)不起來(lái)？以致團(tuán)隊(duì)沉沙折戟，信心大受挫折？市場(chǎng)成為了一個(gè)“死亡谷”。

2、成功開發(fā)了客戶，但卻管不住，管不好，甚至不知道如何管理，從哪里著手管理，以致“成也經(jīng)銷商，敗也經(jīng)銷商”，管理成了市場(chǎng)大難題。

3、經(jīng)銷商數(shù)量不少，但卻沒(méi)有質(zhì)量，或者有一定的能力卻做很多產(chǎn)品，什么賺錢賣什么。優(yōu)秀的經(jīng)銷商為何難以尋覓呢？如何來(lái)尋覓？

4、銷售人員忙忙碌碌，但卻不知道經(jīng)銷商真正的內(nèi)在需求，以致市場(chǎng)工作與經(jīng)銷商需要南轅北轍？銷售人員如何真正地去做顧問(wèn)式銷售呢？

在當(dāng)前渠道為王的今天，作為廠家及其銷售人員如何來(lái)開發(fā)經(jīng)銷商，用什么樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)開發(fā)經(jīng)銷商，如何評(píng)判一個(gè)經(jīng)銷商的優(yōu)劣，以及是否適應(yīng)廠家的未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展呢？用什么樣的方式去管理經(jīng)銷商？這些，都是廠家及其銷售人員必須要解決的市場(chǎng)課題。本課程通過(guò)對(duì)開發(fā)經(jīng)銷商要采取的方法與手段，甄別經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)，管理經(jīng)銷商的技巧，銷售人員的自我定位等，結(jié)合老師親身的實(shí)際案例，與銷售人員一起，來(lái)進(jìn)一步認(rèn)識(shí)和探討有關(guān)工業(yè)品經(jīng)銷商開發(fā)與管理實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用、實(shí)操的工具與方法，從而通過(guò)培養(yǎng)和打造務(wù)實(shí)高效的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，獲得市場(chǎng)上優(yōu)勢(shì)地位，讓自己立于不敗之地。

 

課程目標(biāo)

認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商的市場(chǎng)地位及其作用，迎合市場(chǎng)發(fā)展潮流及未來(lái)渠道發(fā)展趨勢(shì)。

掌握經(jīng)銷商開發(fā)步驟及其方法、手段，尋找適合企業(yè)未來(lái)發(fā)展的優(yōu)秀的經(jīng)銷商。

把握經(jīng)銷商管理的標(biāo)準(zhǔn)及其藝術(shù)，明晰管理定位及其運(yùn)作手法。

熟悉和了解經(jīng)銷商開發(fā)與管理過(guò)程中的一些工具運(yùn)用等，通過(guò)一些市場(chǎng)工具等，來(lái)更好地開發(fā)與管理經(jīng)銷商。

 

課程對(duì)象

銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷售主管、業(yè)務(wù)員等

 

課程大綱

第一講：經(jīng)銷商在渠道中的作用

攻略方向：我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商？廠商合作如何定位？為什么開發(fā)的新經(jīng)銷商卻沒(méi)有銷量？為什么經(jīng)銷商有銷量了卻沒(méi)有了利潤(rùn)？廠家和經(jīng)銷商是什么樣的關(guān)系？工業(yè)品渠道該如何布局和區(qū)域規(guī)劃？

一、營(yíng)銷思維決定銷售行為

二、渠道與經(jīng)銷商的關(guān)系

三、我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商？

四、經(jīng)銷商與代理商是有區(qū)別的

五、廠商合作的三種合作類型

六、銷售人員與經(jīng)銷商的關(guān)系定位

七、*經(jīng)銷（代理）的利與弊

銷售案例研討：兩家都要做*代理怎么辦？

 

第二講：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃策略

攻略方向：銷售人員開發(fā)市場(chǎng)全靠感覺(jué)，腳踩西瓜皮。為什么開發(fā)出來(lái)的經(jīng)銷商也沒(méi)有銷量？為什么開發(fā)了經(jīng)銷商還不如以前了，業(yè)務(wù)量沒(méi)增加，工作量卻翻倍？感覺(jué)經(jīng)銷商不少了就是不出業(yè)績(jī)？工業(yè)品渠道該如何布局和區(qū)域規(guī)劃？

一、工業(yè)品常見(jiàn)的渠道模式

二、渠道的基本分類

1、渠道長(zhǎng)度——長(zhǎng)短結(jié)合

2、渠道寬度——靈活兼得

3、渠道廣度——多元混合

三、區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的六大隱患

四、渠道規(guī)劃的具體步驟

五、決定渠道模式的六個(gè)因素

六、科學(xué)評(píng)估渠道建設(shè)三原則

1、經(jīng)濟(jì)性原則

2、控制性原則

3、適應(yīng)性原則

七、企業(yè)不同階段的渠道策略

銷售案例分享：某重工的渠道模式及市場(chǎng)策略

銷售案例分享：華為渠道設(shè)計(jì)模式

附：渠道模式選擇評(píng)價(jià)表

 

第三講：經(jīng)銷商的評(píng)估與篩選

攻略方向：為什么我們開發(fā)經(jīng)銷商總不成功？為什么區(qū)域經(jīng)理開發(fā)了很多經(jīng)銷商，卻成功的很少？時(shí)間緊急，沒(méi)時(shí)間慎重選擇經(jīng)銷商怎么辦？與新經(jīng)銷商合作后感覺(jué)“不好”怎么辦？經(jīng)銷商的產(chǎn)品多好還是產(chǎn)品相對(duì)少的好？選不到有合作意愿的經(jīng)銷商怎么辦？

一、經(jīng)銷商選擇常見(jiàn)五大錯(cuò)誤

二、誰(shuí)是我們的合格的經(jīng)銷商

1、經(jīng)銷商選擇的實(shí)際運(yùn)用——經(jīng)營(yíng)思路

2、經(jīng)銷商選擇的實(shí)際運(yùn)用——經(jīng)營(yíng)實(shí)力

3、經(jīng)銷商選擇的實(shí)際運(yùn)用——管理能力

4、經(jīng)銷商選擇的實(shí)際運(yùn)用——合作意愿

三、考察經(jīng)銷商實(shí)力的四個(gè)途徑

四、經(jīng)銷商選擇時(shí)的問(wèn)題破解

1、時(shí)間緊急，沒(méi)時(shí)間慎重選擇經(jīng)銷商怎么辦？

2、與新經(jīng)銷商合作后感覺(jué)“不好”怎么辦？

3、經(jīng)銷商的產(chǎn)品多好還是產(chǎn)品相對(duì)少的好？

4、選不到有合作意愿的經(jīng)銷商怎么辦？

研討：給合格經(jīng)銷商畫像

工具表：潛在經(jīng)銷商篩選評(píng)估表

 

第四講：經(jīng)銷商的開發(fā)與談判

攻略方向：為什么經(jīng)銷商嘴上說(shuō)的和心里想的不一樣？經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品主要有哪些關(guān)心？哪些顧慮？如何與經(jīng)銷商建立信任？如何談判？我有什么籌碼？如何把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商挖過(guò)來(lái)？

一、經(jīng)銷商選擇品牌的三個(gè)思考核心

1、產(chǎn)品有沒(méi)有利潤(rùn)？

2、廠家有實(shí)力提供支持嗎？

3、做這個(gè)產(chǎn)品前景如何？

二、談判前做好四個(gè)方面的準(zhǔn)備

三、談判明暗線推進(jìn)步驟

1、談判前建立信任十招

2、需求冰山的挖掘

3、招商談判產(chǎn)品及品牌認(rèn)知六法

4、做有備無(wú)患的談判

四、商務(wù)談判策略應(yīng)用

1、談判開局（挺局）策略

2、談判中期（防守）策略

3、談判后期（進(jìn)攻）策略

五、商務(wù)談判的八個(gè)注意事項(xiàng)

六、如何策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商？

七、經(jīng)銷商簽訂合同關(guān)鍵詞分析

附工具：初次拜訪時(shí)傳遞和要收集的信息

銷售案例分析：談判籌碼分配

銷售案例分析：區(qū)域經(jīng)理成功策反競(jìng)品經(jīng)銷商

 

第五講：經(jīng)銷商的日常拜訪動(dòng)作

攻略方向：如何打消經(jīng)銷商看到廠家業(yè)務(wù)員就感覺(jué)“又來(lái)逼我進(jìn)貨了”的逆反心態(tài)，締結(jié)良好的生意關(guān)系？拜訪經(jīng)銷商之前要做哪些動(dòng)作？如何回應(yīng)經(jīng)銷商一見(jiàn)到廠家人員就抱怨支持不夠？??傳達(dá)政策時(shí)需要和經(jīng)銷商書面溝通的幾種情況？如何面對(duì)經(jīng)銷商的常見(jiàn)抱怨：交貨期、品質(zhì)、服務(wù)以及投訴廠家等問(wèn)題？

一、經(jīng)銷商管理的常見(jiàn)誤區(qū)

1、見(jiàn)面老三句

2、客情關(guān)系第一位

二、經(jīng)銷商日常拜訪的兩個(gè)原則

1、規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪

2、目標(biāo)導(dǎo)向、過(guò)程管理

三、拜訪經(jīng)銷商要帶著六個(gè)任務(wù)

四、拜訪經(jīng)銷商的六步規(guī)定動(dòng)作

1、拜訪準(zhǔn)備——帶上八個(gè)問(wèn)題出發(fā)

2、庫(kù)存檢查——做到里外心中有數(shù)

3、客戶溝通——實(shí)話實(shí)說(shuō)焦點(diǎn)訪談

4、培訓(xùn)商家——隨時(shí)洗腦文化滲透

5、終端拜訪——實(shí)地調(diào)研雙向考察

6、評(píng)估報(bào)告——業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估問(wèn)題反饋

銷售工具：經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估表

銷售工具：經(jīng)銷商拜訪表

 

第六講：經(jīng)銷商的管控與支持

攻略方向：經(jīng)銷商要管理什么？如何服務(wù)好經(jīng)銷商？廠家如何設(shè)計(jì)價(jià)格、返利、信用和區(qū)域政策，促使經(jīng)銷商按照廠家所設(shè)定的經(jīng)營(yíng)思路行動(dòng)，在完成公司銷售目標(biāo)的同時(shí)，避免渠道價(jià)格混亂、竄貨等現(xiàn)象發(fā)生？?經(jīng)銷商又不是我們廠家的如何掌控？

一、經(jīng)銷商八大管控與支持手段

手段一、激勵(lì)措施——重賞之下必有勇夫

1、經(jīng)銷商常用三十招

2、七種提高業(yè)績(jī)的返利方法

手段二、壓貨加碼——有壓力才有動(dòng)力

1、壓貨四大目的

2、三大壓貨策略

手段三、促銷增量——淡季不淡有增量

1、促銷策略實(shí)施須知

2、不同產(chǎn)品的促銷方法

手段四、終端管理——就是管理客戶忠誠(chéng)度

1、客戶關(guān)系維護(hù)四大法寶

2、分類法管理客戶和產(chǎn)品

手段五、信用回款——銷售是徒弟回款是師父

1、應(yīng)收賬款危害

2、信用5C評(píng)估

3、催款TSP原則

4、催款應(yīng)用對(duì)策

手段六、投訴處理——先心情再事情

1、 投訴處理流程原則

2、 三招應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商抱怨

手段七、渠道沖突——清官要斷家務(wù)事

1、 渠道沖突的類別

2、 減少渠道沖突八條措施

3、 控制竄貨技巧

4、 四種情況下的竄貨

手段八、更換經(jīng)銷商——不打無(wú)準(zhǔn)備之仗

二、有效掌控經(jīng)銷商的七種手段

1、品牌掌控——品牌是有力量的

2、理念掌控——道不同不相為謀

3、服務(wù)掌控——服務(wù)營(yíng)銷差異化

4、終端掌控——善開拓終端為王

5、利益掌控——掙錢才是硬道理

6、組織掌控——廠商一體化經(jīng)營(yíng)

7、合同掌控——合法夫妻難拆散

銷售案例分析：貨款回收帶來(lái)的困惑

銷售案例分析：竄貨還要不要發(fā)貨

銷售案例分析：更換經(jīng)銷商的風(fēng)波

 

第七講：區(qū)域經(jīng)理在渠道中的角色

攻略方向：什么叫區(qū)域經(jīng)理？區(qū)域經(jīng)理是指擁有營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰?或擁有成熟營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)或擁有成熟地方、領(lǐng)域市場(chǎng)資源的個(gè)人，區(qū)域經(jīng)理是企業(yè)市場(chǎng)開拓的一方諸侯，封疆大吏，是區(qū)域市場(chǎng)跑馬圈地的兵馬元帥，是公司戰(zhàn)略方針落地執(zhí)行的橋梁樞紐。在企業(yè)發(fā)展、市場(chǎng)增長(zhǎng)方面起到了彌足重要的作用，但作為一名區(qū)域經(jīng)理，你合格嗎？

一、什么叫區(qū)域經(jīng)理

二、成為經(jīng)銷商規(guī)范化的顧問(wèn)

三、區(qū)域經(jīng)理的*

 

經(jīng)銷商的開發(fā)與管控課程