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客戶全生命周期管理公開課

 

【課程對象】銷售相關人士

 

課程背景

中國市場已經走過高速度發(fā)展階段，很多企業(yè)也已經走過跑馬圈地的粗放式經營，進入成熟市場精耕細作階段，高速度向高質量成為行業(yè)主流企業(yè)的大趨勢。

在相對穩(wěn)定的市場份額與相對成熟的客戶群體中，如何持續(xù)穩(wěn)步提升銷售額；如何找到新的利潤增長點，如何將新客戶的轉變?yōu)殚L期忠誠的老客戶，如何提升現(xiàn)有客戶利潤貢獻率，如何通過服務為產品增值并實現(xiàn)服務利潤化，都成為企業(yè)需要面對的新課題。

 

課程收益

掌握企業(yè)高質量發(fā)展的方向與路徑，用課程時間學習行業(yè)領先企業(yè)十年成功經驗

拆解客戶長期合作全過程，掌握每個階段的不同特點并輸出適合的服務與營銷策略

學會用服務為產品增值；用服務提升銷售額的設計方法，掌握服務與銷售組合搭配做客戶經營的策略

學會營建長期忠誠關系的客戶經營策略與方法，并策劃優(yōu)質客戶長期貢獻利潤的經營策略。

 

課程大綱

第一單元  成熟市場的的高質量經營

1、 從高速度走向高質量發(fā)展

2、 成熟市場的特征與任務

3、 做好客戶長期經營的三個階段

4、成熟市場中的高利潤增長點在哪里？

5、從增量到存量轉型的新挑戰(zhàn)

 

第二單元  將單次成交轉變?yōu)殚L期利潤

1、吸引優(yōu)質客戶的高效方法

2、將新客戶轉變?yōu)槌掷m(xù)消費的老客戶

3、 培養(yǎng)客戶持續(xù)采購的習慣

4、 贏得利潤與信任的增值服務

5、 服務不是成本，是賺錢的方法

6、 如何通過服務拉動產品銷量提升？

 

第三單元  讓高質量客戶持續(xù)貢獻高利潤

1、 預見客戶需求并主動滿足

2、 個性化的定制營銷與服務解決方案

3、 讓優(yōu)質客戶有更高退出壁壘

4、 為什么越是大客戶利潤率越低？

5、 用服務產品化促進服務利潤提升

 

第四單元  做好客戶挽留與回避

1、 客戶流失預測與預防

2、 對工作失誤的主動補救

3、 做好客戶信用管理

4、 不良客戶是否需要挽留？

 

第五單元：客戶全生命周期服務營銷與策劃

1、 客戶全生命周期的總體規(guī)劃

2、 與產品生命周期結合的策略

3、 構建潛在商機的全景地圖

4、 客戶忠誠的種類與忠誠計劃

5、 客戶忠誠培養(yǎng)路徑與營銷轉化

6、 如何策劃服務引導銷售的KPI結構？

 

講師介紹

吳宏暉 老師 

曾任職海爾售后服務總部總監(jiān)，期間負責全國服務質量把控，為總部制定服務標準及編寫全國統(tǒng)一教材。之前在三星電子銷售總部工作，從無到有的搭建三星電子全國銷售培訓體系。 

吳宏暉老師為近百家世界500強及近半數中國500強企業(yè)實施服務管理培訓，并積極指導效果落地。獨立原創(chuàng)開發(fā)《感動服務提升企業(yè)競爭力》、《用服務讓銷售利潤倍增》、《技術人員做服務》等課程獲得行業(yè)廣泛認可并填補培訓市場空白。為寶武鋼鐵、三菱電梯、OPPO手機、馬自達、首汽約車、杰克股份等幾十家行業(yè)領先企業(yè)實施服務體系咨詢與服務利潤化轉型咨詢。

 

客戶全生命周期管理公開課