公寓大客戶(hù)銷(xiāo)售與談判逼定技巧
講師：李豪 瀏覽次數(shù)：2575
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 大客戶(hù)經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：李豪
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
公寓大客戶(hù)銷(xiāo)售課程
課程簡(jiǎn)介：
一家企業(yè)20%的客戶(hù)，決定了這家企業(yè)80%的利潤(rùn)，這就是大客戶(hù)。大客戶(hù)銷(xiāo)售是一家企業(yè)必須掌握的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，如何了解本行和企業(yè)大客戶(hù)特點(diǎn)，拓展大客戶(hù)，與大客戶(hù)建立合作關(guān)系這是大客戶(hù)銷(xiāo)售必備技能。
本課程就長(zhǎng)租公寓如何線上線下有效拓客，如何拓展企業(yè)、政府、產(chǎn)業(yè)園等大客戶(hù)，以及通過(guò)溝通、談判等技巧促使客戶(hù)成交。
課程對(duì)象：長(zhǎng)租公寓企業(yè)的商務(wù)人員、營(yíng)銷(xiāo)人員、客服人員
課程收益：
1、掌握長(zhǎng)租公寓項(xiàng)目線上線下有效拓模式和方法；
2、 在商務(wù)談判中通過(guò)觀察客戶(hù)一言一行、一舉一動(dòng)掌握客戶(hù)所表達(dá)的意圖；
3、 與客戶(hù)談判中如何通過(guò)溝通技巧，達(dá)到談判和正確處理客戶(hù)異議的目的；
4、 學(xué)習(xí)和掌握不同性格的人如何溝通談判，并且通過(guò)逼定技巧促成成交。
課程大綱：
1、長(zhǎng)租公寓客戶(hù)拓展
1.1 線下拓客模式
1.1.1 大企業(yè)拓客
1.1.2 人力外包公司拓客
1.1.3 大學(xué)校區(qū)拓客
1.1.4 產(chǎn)業(yè)園區(qū)與寫(xiě)字樓群拓客
1.1.5 辦公物業(yè)公司拓客
1.1.6 招聘平臺(tái)合作
1.1.7 城中村拆遷戶(hù)拓客
1.1.8 同行公寓拓客
1.2 線上拓客模式
1.2.1 抖音短視頻平臺(tái)
1.2.1.1 公寓類(lèi)項(xiàng)目短視頻內(nèi)容策劃
1.2.1.2 短視頻推流與吸粉
1.2.1.3 線上客戶(hù)轉(zhuǎn)到店私域社群服務(wù)
1.2.1.4 利用短視頻平臺(tái)策劃漲粉引流活動(dòng)和事件
1.2.2 小紅書(shū)
1.2.2.1 小紅書(shū)三種種草模式
1.2.2.2 小紅書(shū)博主的合作模式
1.2.3 58同城等租賃平臺(tái)推廣
1.2.4 線上客戶(hù)加微后7日跟進(jìn)法
2、大客戶(hù)定義與拓展
2.1 大客戶(hù)銷(xiāo)售的作用與意義
2.2 快速梳理出企業(yè)大客戶(hù)特點(diǎn)與方向
2.3 企業(yè)大客戶(hù)六拓展
2.3.1 老客戶(hù)帶新客戶(hù)模式
2.3.2 客戶(hù)聚集開(kāi)發(fā)模式
2.3.3 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手刺探模式
2.3.4 上下游推薦模式
2.3.5 政府引見(jiàn)模式
2.3.6 行業(yè)排行開(kāi)發(fā)模式
2.4 大客戶(hù)拓展與建立關(guān)系六法步
2.4.1 充分了解客戶(hù)現(xiàn)狀與需求
2.4.2 贏得溝通機(jī)會(huì)
2.4.3 展現(xiàn)企業(yè)和項(xiàng)目服務(wù)優(yōu)勢(shì)
2.4.4 為客戶(hù)設(shè)計(jì)服務(wù)和產(chǎn)品
2.4.5 引見(jiàn)客戶(hù)關(guān)鍵人物
2.4.6 與大客戶(hù)形成戰(zhàn)略合作
3、關(guān)于商務(wù)談判與商務(wù)談判技巧
3.1 理解談判
3.2 認(rèn)識(shí)商務(wù)談判
3.2.1 商務(wù)談判的目的
3.2.2 商務(wù)談判的作用
3.3 商務(wù)談判的步驟
3.4 商務(wù)談判的30條鐵律
3.5 談判人員如何克服障礙
3.6 談判準(zhǔn)備
3.7 談判的計(jì)劃與流程
3.8 關(guān)于商務(wù)溝通的技巧
3.8.1 商務(wù)溝通的作用
3.8.2 商務(wù)溝通基本原理
3.8.3 溝通排除障礙的4大原則
3.8.4 信息有效傳遞
3.8.5 溝通中的察言觀色
4、不同客戶(hù)的談判策略
4.1 客戶(hù)觀念梳理
4.1.1 客戶(hù)對(duì)我們的認(rèn)識(shí)是什么
4.1.2 如何變轉(zhuǎn)和梳理
4.2 談判的策略
4.2.1 建立融洽信賴(lài)的關(guān)系
4.2.2 詢(xún)問(wèn)技巧
4.2.3 傾聽(tīng)技巧
4.2.4 要求合理化
4.2.5 妥協(xié)和讓步
4.2.6 處理停滯
4.2.7 談判中的”不”
5、談判的技巧
5.1 商務(wù)談判關(guān)鍵要素
5.1.1 摸對(duì)方需求與設(shè)置我底線
5.1.2 適時(shí)開(kāi)出條件和價(jià)碼
5.1.3 守價(jià)策略
5.1.4 討讓價(jià)策略
5.1.5 促成一致合作方案的策略
5.1.6 抓住時(shí)機(jī)確定合作方式
5.1.7 快速簽約
5.2 不同性格和職務(wù)談判者的應(yīng)對(duì)技巧
5.3 從動(dòng)作、表情中觀察對(duì)方心理
5.4 利用對(duì)方成員矛盾
5.5 四兩撥千斤的技巧
5.6 公寓項(xiàng)目成功逼定客戶(hù)六法
5.6.1 服務(wù)提升法
5.6.2 機(jī)會(huì)不在法
5.6.3 特殊優(yōu)惠法
5.6.4 引領(lǐng)造勢(shì)法
5.6.5 雙龍搶球法
5.6.6 退讓法
公寓大客戶(hù)銷(xiāo)售課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/296582.html
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- 李豪
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