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B2B大客戶策略性銷售課程

【課程概述】
大客戶策略性銷售課程是一門專注于教授如何針對大型客戶進(jìn)行高效、策略性銷售的課程。本課程將深入探討大客戶銷售的獨(dú)特挑戰(zhàn)，以及如何通過有效的策略和技巧來應(yīng)對這些挑戰(zhàn)。課程將涵蓋市場分析、客戶關(guān)系管理、銷售技巧、談判策略以及案例分析等方面，以幫助學(xué)員掌握針對大型客戶的銷售策略和技巧。

【課綱目標(biāo)】
1、掌握大客戶銷售的基本概念和原理，理解其在企業(yè)運(yùn)營中的重要性。
2、了解大客戶的特征和需求，掌握市場分析的方法和技巧。
3、掌握建立和維護(hù)與大客戶關(guān)系的策略和技巧，提升客戶滿意度和忠誠度。
4、掌握有效的銷售技巧和談判策略，提高銷售業(yè)績和利潤。
5、通過案例分析，提升學(xué)員解決實(shí)際問題的能力和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗。

【課程大綱】
第一章：大客戶的銷售目標(biāo)
一、什么是大客戶
二、大客戶的“四大”
三、大客戶銷售策略長短期目標(biāo)管控
四、案例：大客戶銷售的目標(biāo)與結(jié)果
五、大客戶銷售目標(biāo)的設(shè)定方法
1、設(shè)定目標(biāo)的原則
2、設(shè)定銷售目標(biāo)的流程
3、如何進(jìn)行銷售預(yù)測
4、銷售目標(biāo)的參考數(shù)據(jù)
5、銷售目標(biāo)的分解方法

第二章：大客戶關(guān)系分析策略
一、基礎(chǔ)關(guān)系分析的四大策略
二、市場關(guān)系分析的安索夫矩陣
三、意向關(guān)系分析的銷售漏斗
四、人物關(guān)系分析的四大影響
五、業(yè)務(wù)關(guān)系分析的有效流程

第三章：大客戶需求分析策略
一、組織與個人的需求
1、SPACDE法則
2、馬斯諾理論
3、四象限需求滿足策略
4、組織與個人需求矩陣
二、表面與潛在的需求
1、冰山理論
2、練習(xí)：有效的探詢需求問話方式
3、*話術(shù)
4、連環(huán)四問法
5、五種聽出客戶話外之音的策略
6、由表及里的NFABI產(chǎn)品介紹法
三、感性與理性需求
1、明確客戶的需求決定產(chǎn)品的內(nèi)容
2、了解客戶的需求有淺層和深層之分
3、建立客戶左右腦價值需求模型
4、建立客戶的五層金字塔需求價值體系
5、滿足感性需求的六大呈現(xiàn)技能訓(xùn)練
6、感性與理性需求矩陣

第四章：大客戶銷售競爭分析
一、競爭對手的錨定
1、短期競爭對手分析
2、長期競爭對手分析
二、競爭對手的8大信息收集策略
三、競爭對手的地位分析
1、競爭對手市場區(qū)隔
2、四大競爭戰(zhàn)略
四、競爭對手的對比分析
1、自我內(nèi)部資源分析方法
2、SWOT分析方法在商業(yè)中的應(yīng)用
3、案例：中國最古老的SWOT分析《隆中對》
4、練習(xí)：SWOT分析

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