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B2B銷售心理分析課程

【課程概述】
銷售心理分析與應(yīng)對(duì)話術(shù)課程是一門針對(duì)銷售人員如何理解和應(yīng)對(duì)客戶心理，以及如何運(yùn)用有效的銷售話術(shù)來提升銷售業(yè)績(jī)的實(shí)用課程。本課程將深入探討客戶需求、心理分析、銷售技巧和應(yīng)對(duì)策略等方面，以幫助學(xué)員掌握有效的銷售方法和應(yīng)對(duì)策略，提升銷售業(yè)績(jī)和客戶滿意度。

【課程目標(biāo)】
1、了解客戶需求和心理，掌握有效的銷售技巧和應(yīng)對(duì)策略。
2、提高銷售人員的溝通能力和談判技巧，提升銷售業(yè)績(jī)。
3、培養(yǎng)銷售人員的心理素質(zhì)和應(yīng)對(duì)能力，以應(yīng)對(duì)各種銷售挑戰(zhàn)。

【課程大綱】
第一章：銷售心理認(rèn)知
一、樹立學(xué)習(xí)銷售課程的價(jià)值
1、銷售重要的兩件事
2、銷售與日常的關(guān)聯(lián)
二、銷售的目標(biāo)與常見心理問題
1、銷售的核心目標(biāo)
2、練習(xí)：面對(duì)客戶的兩種常見錯(cuò)誤狀態(tài)分析
3、案例：正確的銷售心理要滿足的方向
三、建立銷售的核心價(jià)值

第二章：客戶初次接洽
一、案例：初次溝通客戶的尷尬
1、接洽客戶最棘手的三種心理分析
2、建立接洽客戶時(shí)的兩個(gè)心理方向
二、初次與客戶溝通的核心目標(biāo)
1、訓(xùn)練接洽客戶的開口時(shí)的前三句話
2、解決初次接洽客戶時(shí)的常見問題
三、有效初次溝通的四個(gè)策略
1、充分準(zhǔn)備
2、良好外形
3、合適時(shí)機(jī)
4、合適話題
四、有效初次溝通的流程
五、升華：如何為后續(xù)溝通埋下伏筆

第三章：了解深度需求
一、案例：啥是需求？
1、需求的特征
2、需求的層次
二、探詢客戶需求的核心目標(biāo)
二、練習(xí)：有效的探詢需求問話方式
三、介紹高效的需求探詢策略——連環(huán)四問法
四、三種棘手客戶探詢需求問話策略
1、客戶不愿說
2、客戶不愛說
3、問題太敏感
五、五種聽出客戶話外之音的策略
1、不需要
2、沒時(shí)間
3、再看看
4、再考慮
5、沒有錢

第四章：產(chǎn)品呈現(xiàn)介紹
一、產(chǎn)品介紹的核心目標(biāo)
二、產(chǎn)品介紹常見問題分析
1、為什么自己講得很清楚，客戶卻不明白
2、為什么自己說得很專業(yè)，客戶卻聽不懂
3、為什么明明很熟悉的內(nèi)容，見了客戶卻說得語無倫次
4、怎樣在有限的時(shí)間里，最好的呈現(xiàn)自己的產(chǎn)品/服務(wù)
三、產(chǎn)品呈現(xiàn)的NFABEI介紹法
四、產(chǎn)品介紹中的六大技能訓(xùn)練

第五章：異議分析應(yīng)對(duì)
一、分析客戶產(chǎn)生異議的原因
二、建立處理客戶異議的目標(biāo)
三、處理客戶異議的三大流程
四、客戶異議處理的四大基本功訓(xùn)練
1、迎合
2、墊子
3、制約
4、主導(dǎo)
五、練習(xí)：客戶異議談判話術(shù)練習(xí)

第六章：議價(jià)談判成交
一、分析客戶議價(jià)的心理需求
1、價(jià)值區(qū)間的兩個(gè)案例分析
2、建立客戶議價(jià)心理模型
二、客戶的議價(jià)的三次攻勢(shì)及應(yīng)對(duì)策略
1、口頭要求
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
3、最后通牒
三、應(yīng)對(duì)議價(jià)談判的六大技巧
四、練習(xí)：價(jià)格談判流程與話術(shù)練習(xí)
五、關(guān)注客戶發(fā)出的合作信號(hào)
六、促成合作的五大常用技巧
1、從眾心理
2、稀缺成交
3、后悔成交
4、示弱成交
5、主動(dòng)成交

B2B銷售心理分析課程