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B2B商務(wù)溝通與談判課程

【課程概述】
商務(wù)溝通與談判技巧課程是一門(mén)針對(duì)商務(wù)環(huán)境中有效溝通與談判的實(shí)用課程。本課程旨在幫助學(xué)員掌握商務(wù)溝通的基本原則和技巧，以及談判策略和技巧，以提升在商務(wù)場(chǎng)合中的溝通能力和談判效果。

【課程目標(biāo)】
1、掌握商務(wù)溝通的基本原則和技巧，包括有效傾聽(tīng)、清晰表達(dá)、非語(yǔ)言溝通等。
2、了解談判的基本原理和策略，包括目標(biāo)設(shè)定、利益分析、談判策略等。
3、通過(guò)實(shí)踐案例分析，提升學(xué)員在商務(wù)場(chǎng)合中的溝通與談判能力。

【課程大綱】
第一章：商務(wù)溝通談判心理
一、樹(shù)立學(xué)習(xí)商務(wù)溝通談判課程的價(jià)值
1、商務(wù)溝通談判重要的兩件事
2、商務(wù)溝通談判與日常的關(guān)聯(lián)
二、商務(wù)溝通的基本原則
1、溝通常見(jiàn)的三大障礙
2、商務(wù)溝通的三大原則
三、商務(wù)溝通談判的目標(biāo)與常見(jiàn)心理問(wèn)題
1、商務(wù)溝通談判的核心目標(biāo)
2、練習(xí)：面對(duì)客戶的兩種常見(jiàn)錯(cuò)誤狀態(tài)分析
3、案例：正確的商務(wù)溝通談判心理要滿足的方向
四、建立商務(wù)溝通談判的核心價(jià)值

第二章：初次商務(wù)溝通與接洽
一、案例：初次溝通客戶的尷尬
1、接洽客戶最棘手的三種心理分析
2、建立接洽客戶時(shí)的兩個(gè)心理方向
二、初次與客戶溝通的核心目標(biāo)
1、訓(xùn)練接洽客戶的開(kāi)口時(shí)的前三句話
2、解決初次接洽客戶時(shí)的常見(jiàn)問(wèn)題
三、有效初次溝通的四個(gè)策略
1、充分準(zhǔn)備
2、良好外形
3、合適時(shí)機(jī)
4、合適話題
四、有效初次溝通的流程
五、升華：如何為后續(xù)溝通埋下伏筆

第三章：了解客戶深度需求
一、案例：啥是需求？
1、需求的特征
2、需求的層次
二、探詢客戶需求的核心目標(biāo)
二、練習(xí)：有效的探詢需求問(wèn)話方式
三、介紹高效的需求探詢策略——連環(huán)四問(wèn)法
四、三種棘手客戶探詢需求問(wèn)話策略
1、客戶不愿說(shuō)
2、客戶不愛(ài)說(shuō)
3、問(wèn)題太敏感
五、五種聽(tīng)出客戶話外之音的策略
1、不需要
2、沒(méi)時(shí)間
3、再看看
4、再考慮
5、沒(méi)有錢(qián)

第四章：商務(wù)匯報(bào)呈現(xiàn)技巧
一、商務(wù)呈現(xiàn)介紹的核心目標(biāo)
二、商務(wù)呈現(xiàn)常見(jiàn)問(wèn)題分析
1、為什么自己講得很清楚，客戶卻不明白
2、為什么自己說(shuō)得很專業(yè)，客戶卻聽(tīng)不懂
3、為什么明明很熟悉的內(nèi)容，見(jiàn)了客戶卻說(shuō)得語(yǔ)無(wú)倫次
4、怎樣在有限的時(shí)間里，最好的呈現(xiàn)自己的產(chǎn)品/服務(wù)
三、商務(wù)呈現(xiàn)的六大基本功訓(xùn)練
四、商務(wù)呈現(xiàn)的NFABEI介紹法

第五章：客戶異議談判應(yīng)對(duì)
一、分析客戶產(chǎn)生異議的原因
二、建立處理客戶異議的目標(biāo)
三、處理客戶異議的三大流程
四、客戶異議處理的四大基本功訓(xùn)練
1、迎合
2、墊子
3、制約
4、主導(dǎo)
五、練習(xí)：客戶異議談判話術(shù)練習(xí)

第六章：議價(jià)談判達(dá)成合作
一、分析客戶議價(jià)的心理需求
1、價(jià)值區(qū)間的兩個(gè)案例分析
2、建立客戶議價(jià)心理模型
二、客戶的議價(jià)的三次攻勢(shì)及應(yīng)對(duì)策略
1、口頭要求
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
3、最后通牒
三、應(yīng)對(duì)議價(jià)談判的六大技巧
四、練習(xí)：價(jià)格談判流程與話術(shù)練習(xí)
五、關(guān)注客戶發(fā)出的合作信號(hào)
六、促成合作的五大常用技巧
1、從眾心理
2、稀缺成交
3、后悔成交
4、示弱成交
5、主動(dòng)成交

B2B商務(wù)溝通與談判課程