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大客戶(hù)定位課程

【課程對(duì)象】
生產(chǎn)制造型企業(yè)、貿(mào)易型企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

【課程大綱】
暖身破冰
分組：報(bào)數(shù)分組、選出小組組長(zhǎng)
兩天課程以小組為單位進(jìn)行PK 最終選出優(yōu)勝小組
第一章、大客戶(hù)定位、管理與開(kāi)發(fā)
本章收益：
1、大客戶(hù)定位，學(xué)習(xí)客戶(hù)畫(huà)像技巧；
2、有效管理大客戶(hù)的信息，方便“投其所好”；
3、學(xué)習(xí)開(kāi)發(fā)大客戶(hù)的*最有效的方法。
一、大客戶(hù)畫(huà)像
大客戶(hù)分類(lèi)依據(jù)：二八定律+聚焦法則
大客戶(hù)畫(huà)像的6個(gè)原則
案例：某銀行的大客戶(hù)分類(lèi)
課堂練習(xí)：給自己的目標(biāo)客戶(hù)“畫(huà)像”
二、客戶(hù)分級(jí)和歸類(lèi)（鯊魚(yú)戰(zhàn)略）
如何給客戶(hù)分級(jí)A\\B\\C\\D
給大客戶(hù)分類(lèi)、分級(jí)別   《選對(duì)池塘釣大魚(yú)》
課堂練習(xí)：給自己的客戶(hù)分類(lèi)（制作表格）
三、大客戶(hù)信息管理
客戶(hù)導(dǎo)入渠道（客戶(hù)來(lái)源）
客戶(hù)信息的獲取
小人物法則
案例分享：掃地阿姨的關(guān)鍵信息
四、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)
1）魚(yú)塘式營(yíng)銷(xiāo)（圈層營(yíng)銷(xiāo)）
通過(guò)魚(yú)塘式營(yíng)銷(xiāo)理念，輕松開(kāi)發(fā)潛在大客戶(hù)資源
魚(yú)兒：精準(zhǔn)大客戶(hù) 魚(yú)塘：大客戶(hù)的聚集地 塘主：魚(yú)塘負(fù)責(zé)人 養(yǎng)魚(yú)：客戶(hù)關(guān)系維護(hù) 釣魚(yú)：談判成交
課堂練習(xí)：制定一個(gè)適合自己產(chǎn)品的魚(yú)塘式營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
2）異業(yè)拓客
異業(yè)合作技巧——微信互推
搭建財(cái)富立交橋
主動(dòng)出擊，搭建屬于自己的財(cái)富立交橋
課堂互動(dòng)：通過(guò)自己的微信與異業(yè)“互推”獲取客戶(hù)
3）轉(zhuǎn)介紹技巧
新客戶(hù)都在老客戶(hù)身邊
最有效的開(kāi)發(fā)大客戶(hù)技巧：老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
轉(zhuǎn)介紹的好處
朋友圈轉(zhuǎn)介紹四步流程
課堂互動(dòng)：做一個(gè)有效的朋友圈轉(zhuǎn)介紹

第二章、大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
本章收益：
1、學(xué)習(xí)如何破冰，如何快速與客戶(hù)建立信任關(guān)系；
2、如何通過(guò)心理學(xué)溝通技巧拉近關(guān)系。
銷(xiāo)售成交的四大要素：需求、購(gòu)買(mǎi)力、決策人、信任
一、聊天技巧
跟大客戶(hù)聊什么？——他們感興趣的話題
聊天技巧的核心：聽(tīng)故事
聽(tīng)客戶(hù)成功創(chuàng)業(yè)的故事、事業(yè)成功的故事
二、套關(guān)系技巧（關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)）
與客戶(hù)快速拉近距離的方法——套關(guān)系（套近乎）
沒(méi)有關(guān)系創(chuàng)造關(guān)系
套近乎的20個(gè)關(guān)鍵詞：老鄉(xiāng)、本家、抽煙、喝酒……
三、贊美技巧——讓客戶(hù)飄飄然
贊美是世界上最廉價(jià)卻又最珍貴的禮物。
PMP法則
故事：一百頂高帽子
夸贊的六個(gè)關(guān)鍵技巧
如何找到贊美點(diǎn)
團(tuán)隊(duì)PK游戲：比賽哪個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠快速找出同事的贊美點(diǎn)
四、投其所好
給大客戶(hù)建檔
了解客戶(hù)需求以外的需求
故事：麥凱66問(wèn)
案例：一個(gè)泡腳桶帶來(lái)的兩百萬(wàn)生意

第三章、挖掘大客戶(hù)精準(zhǔn)需求
本章收益：
1、學(xué)會(huì)有效發(fā)問(wèn)，充分關(guān)注客戶(hù)的產(chǎn)品需求和非產(chǎn)品需求；
2、通過(guò)認(rèn)真聆聽(tīng)，讓客戶(hù)說(shuō)得更多，我們了解得更清晰；
3、如何運(yùn)用調(diào)研了解更多的需求細(xì)節(jié)。
一、有效發(fā)問(wèn)技巧
1）選擇式提問(wèn)技巧——選擇式開(kāi)場(chǎng)、選擇式邀約、選擇式成交
課程互動(dòng)：*華僑買(mǎi)房子
2）反問(wèn)技巧
故事：拂曉就撤退
案例：尚層裝飾的金雞湖別墅案例
3）給答案技巧
想要一個(gè)正確的答案，先給一個(gè)錯(cuò)誤的讓客戶(hù)否定。
案例：接待客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：給答案練習(xí)
4）以問(wèn)收尾技巧
課堂模擬練習(xí) 角色扮演
經(jīng)典案例分享：賣(mài)李子
課堂討論：四個(gè)小販的區(qū)別
二、聆聽(tīng)技巧——獲取客戶(hù)最準(zhǔn)確的產(chǎn)品需求
30/70法則
案例：?jiǎn)?吉拉德的失策
成為客戶(hù)的私人心理咨詢(xún)師
成為良好傾聽(tīng)者的8項(xiàng)秘訣
微笑傾聽(tīng)的力量
三秒鐘法則
三、深度調(diào)研
1、調(diào)研問(wèn)卷的設(shè)計(jì)
2、訪談前的準(zhǔn)備
3、調(diào)研問(wèn)題的設(shè)計(jì)

第四章、大客戶(hù)談判與成交策略
本章收益：
1、學(xué)習(xí)闡述保險(xiǎn)產(chǎn)品給客戶(hù)帶去的價(jià)值；
2、如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)抗拒；
3、捕捉成交信息，達(dá)成交易。
談判得來(lái)的都是凈利潤(rùn)！
一、FBI產(chǎn)品價(jià)值說(shuō)明技巧
（1）特點(diǎn)(Feature)："因?yàn)?hellip;…"
（2）好處(Benefit)：“從而有……？”
（3）證據(jù)（Illustrate）：“舉例來(lái)說(shuō)…… ”
銷(xiāo)售不是賣(mài)產(chǎn)品本身，而是賣(mài)產(chǎn)品可以給客戶(hù)帶去的“好處”。——喬吉拉德
天平法則
課堂練習(xí)：用FBI策略設(shè)計(jì)2款產(chǎn)品的介紹流程
二、報(bào)價(jià)技巧
1、三不報(bào)價(jià)
2、不報(bào)裸價(jià)
3、三明治報(bào)價(jià)法
課堂互動(dòng)：A/B角色扮演 運(yùn)用“三明治報(bào)價(jià)法”做報(bào)價(jià)練習(xí)
三、解除客戶(hù)抗拒
客戶(hù)的任何抗拒都等于在問(wèn)我們一個(gè)問(wèn)題。
重新框視法
“太貴了”=？
解除抗拒的核心技巧：平行架構(gòu)法
平行架構(gòu)法的流程   案例分析
課堂互動(dòng)：分組演練如何解除客戶(hù)抗拒
四、成交前的信息捕捉
沒(méi)有最好的成交技巧，卻有最好的成交時(shí)機(jī)！—世界第一銷(xiāo)售*湯姆霍普金斯
通過(guò)客戶(hù)語(yǔ)言捕捉成交時(shí)機(jī)
通過(guò)客戶(hù)溝通中的提問(wèn)捕捉成交時(shí)機(jī)
五、殺單技巧   
又稱(chēng)為“逼單法”
逼單的目的——逼出抗拒
用合同逼單
輪殺技巧——成交必殺技（練習(xí)：用團(tuán)隊(duì)協(xié)作簽單）
六、短缺策略成交技巧
得不到的就是最好的
短缺策略的流程
課堂互動(dòng)：練習(xí)短缺話術(shù)
七、從眾成交法
客戶(hù)見(jiàn)證的妙用
八、“起死回生法”
又稱(chēng)“門(mén)把銷(xiāo)售法”
起死回生的流程
課堂互動(dòng)：A/B角色扮演
課堂練習(xí)：門(mén)把策略
課后預(yù)留10分鐘學(xué)員提問(wèn)。

大客戶(hù)定位課程