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基礎(chǔ)設(shè)施類工程項目課程

課程大綱：
一、客戶開發(fā)、跟進(jìn)與關(guān)系維系的深入
1、市場突破
——二十大后交通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的發(fā)展趨勢
——基礎(chǔ)設(shè)施類的市場從哪里去尋找和突破
2、客戶開發(fā)
2.1 誰是大客戶
2.2 大客戶的開發(fā)
——大客戶（大項目）開發(fā)工作計劃
——大客戶開發(fā)工作流程
——案例：中建X局某公司大客戶開發(fā)的管理機(jī)制（團(tuán)隊設(shè)置、績效考核指標(biāo)設(shè)定等）
3、客戶預(yù)約技巧
4、客戶拜訪步驟與技巧（初次結(jié)識階段、日常對接階段、實質(zhì)項目階段）
——案例：客戶有效拜訪報告模板
5、市場多項目信息的管理與篩選
5.1 客戶檔案與信息管理
——通過客戶檔案管理將關(guān)系營銷逐步轉(zhuǎn)化為數(shù)據(jù)營銷
——全員營銷，市場信息來源多元化
——如何將線索信息轉(zhuǎn)化為實際的銷售機(jī)會
——如何識驗證線索信息的真?zhèn)?br /> 5.2 慎重選擇項目，降低經(jīng)營風(fēng)險
5.3 市場（多）項目篩選的步驟和指標(biāo)體系
——四步法
——案例：市場（多）項目篩選評分表

二、營銷過程管理
1、營銷策略制定
2、大客戶（大項目）招標(biāo)前的策劃
——發(fā)包階段的選擇
——招標(biāo)文件的策劃
——業(yè)主風(fēng)險的規(guī)避
——工期與質(zhì)量的保證等等。
——案例：中交某局仙女山路項目（市政交通工程）項目的招標(biāo)前期策劃
3、大客戶（大項目）投標(biāo)階段的策劃
——合理利用資格預(yù)審
——評分權(quán)重設(shè)置技巧示例
——“三無”弱勢項目如何控標(biāo)
——巧妙利用述標(biāo)
——電子招投標(biāo)的應(yīng)對
——如何凸顯差異化價值，己方項目優(yōu)勢和特點
4、營銷項目風(fēng)險管理計劃

三、項目經(jīng)理部（項目經(jīng)理）的營銷能力提升
1、項目經(jīng)理“個人品牌”的樹立
2、客戶信任的基礎(chǔ)——把項目做好、做實、做精
——緊盯目標(biāo)、履約管理能力等
3、客戶利益相關(guān)者多重“利益”的滿足——項目實施過程中的關(guān)系建立與深入
——換位思考，站在客戶的角度考慮問題
——如何讓客戶深度知曉并參與項目，項目溝通協(xié)調(diào)程序的構(gòu)建
——項目“命運(yùn)共同體”的構(gòu)建
——多線條的兼顧等
4、客戶關(guān)系的維系——項目交付后的關(guān)系深入
——客戶關(guān)系管理的理念
——不做功利和現(xiàn)實主義者
——項目交付后的“增值服務(wù)”
——老客戶關(guān)系維系的重點
5、資源整合與團(tuán)隊協(xié)作
——各類優(yōu)質(zhì)資源的整合利用
——基于現(xiàn)場項目部“鐵三角”的團(tuán)隊協(xié)作與營銷支撐
6、項目包裝——項目宣傳與推介
——有形和無形相結(jié)合等

基礎(chǔ)設(shè)施類工程項目課程