銀行高端客戶溝通與談判技巧
講師：劉成熙 瀏覽次數(shù)：2562
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：劉成熙
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高端客戶溝通與談判技巧課程
前 言：
本建議書為規(guī)劃銀行對(duì)公客戶經(jīng)理銷售骨干學(xué)習(xí)高端客戶溝通與談判技巧所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對(duì)公司的發(fā)展帶來一定的幫助。
本案經(jīng)我司依據(jù)貴司相關(guān)信息，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠?yàn)橘F司貢獻(xiàn)一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入的探討。
課程目標(biāo)：
-掌握高端客戶銷售高效溝通技巧，有效應(yīng)對(duì)客戶的技巧，準(zhǔn)確捕捉客戶的心思等等。
-掌握高端客戶談判技巧，包括談判策略的制定，
-掌握談判議題分解，談判4個(gè)核心階段技巧等。
學(xué)員對(duì)象：
銀行對(duì)公人員
課程大綱
第一單元：高端客戶銷售高效溝通技巧
一、做好與客戶溝通前的準(zhǔn)備工作
-對(duì)產(chǎn)品保持足夠的熱情
-充分了解產(chǎn)品信息
-掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)
-準(zhǔn)備好你的銷售道具
-明確每次銷售的目標(biāo)
二、電話溝通技巧
-銷售人員的3A技巧
-態(tài)度－Attitude?(禮儀)
-方法－Approach（語言）
-表現(xiàn)－Appearance?（外觀）
-電話中的溝通技巧
-接聽、撥打電話的基本技巧
-接打電話的六大注意要點(diǎn)
-如何讓自己的聲音更有魅力
-發(fā)問技巧和傾聽技術(shù)
-認(rèn)同心和快速理解
-有效聆聽的準(zhǔn)則突破障礙
-轉(zhuǎn)接電話的三個(gè)要點(diǎn)
-應(yīng)對(duì)特殊事件的技巧
-做一個(gè)好聽眾
三、銷售人員人際交往技巧
四、有效應(yīng)對(duì)客戶的技巧
五、與客戶保持良好互動(dòng)
-錘煉向客戶提問的技巧
-向客戶展示購買產(chǎn)品的好處
-使用*的數(shù)據(jù)說服客戶
-尋找共同話題
六、準(zhǔn)確捕捉客戶的心思
-真誠了解客戶的需求
-把握客戶的折中心理
-準(zhǔn)確分析客戶的決定過程
-對(duì)癥下藥地解決客戶疑慮
-了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因素
-做好溝通之外的溝通
-消除客戶購買后的消極
-主動(dòng)提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)
-對(duì)客戶應(yīng)說到做到
-使客戶保持忠誠
-總結(jié)銷售中遇到的問題
-與客戶建立持久而友好的聯(lián)系
七、闡述并強(qiáng)化客戶購買欲望
-獲得競爭優(yōu)勢
-對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競爭力分析
-制定競爭展示方案
-確定長處與不足并做到揚(yáng)長避短
-克服競爭威脅
-巧妙地將自己與競爭對(duì)手進(jìn)行比較
第二單元：高端客戶談判技巧
一、大客戶的談判特點(diǎn)
二、談判的模型分析
三、談判的標(biāo)的(依實(shí)際狀況解析)
四、談判的議題（依實(shí)際狀況解析）
五、談判的策略
-策略決定的原則與方法——關(guān)系與利益的衡量
-策略決定的原則與方法——先例與風(fēng)格的衡量
六、談判的結(jié)構(gòu)分析
-談判的客觀結(jié)構(gòu)
-談判的人的結(jié)構(gòu)
-談判的陣營結(jié)構(gòu)
-談判的議題結(jié)構(gòu)
七、談判的準(zhǔn)備階段技巧
-確定談判的目標(biāo)
-正確的談判心態(tài)
-檢驗(yàn)方案
-設(shè)定界限
-談判信息的收集與整理
-談判天平上的砝碼
-擬定總體戰(zhàn)略與計(jì)劃
-議題與議程
八、談判的辯論階段技巧
-信息再收集——觀察、發(fā)問與傾聽
-良好的開局
-影響開局的氣氛因素
-強(qiáng)化信心的準(zhǔn)則與方法
-建構(gòu)有利的情勢
-暗示與回應(yīng)暗示
-掌握談判節(jié)奏
九、談判的提案階段技巧
-如何判斷議題的進(jìn)展
-提案的技巧與用語
-如何回應(yīng)對(duì)方的提案
-拆解議題與組合議題
-搭配變數(shù)與籌碼
十、談判的交易階段技巧
-報(bào)盤的原則與技巧
-報(bào)盤評(píng)論與報(bào)盤解釋
-讓步方式與議價(jià)技巧
-草擬與簽署
十一、案例介紹
十二、談判情境演練
十三、分析與檢討
高端客戶溝通與談判技巧課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/298285.html
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