《加強(qiáng)銷售技能提升經(jīng)銷商關(guān)系》
講師：喻國(guó)慶 瀏覽次數(shù)：2528
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：喻國(guó)慶
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
加強(qiáng)銷售技能提升課程
【課程學(xué)員】營(yíng)銷人員
【課程收益】
企業(yè)做大做強(qiáng)主要的方法就是進(jìn)行新市場(chǎng)的開發(fā)和對(duì)利基市場(chǎng)的維護(hù)，新市場(chǎng)的開發(fā)困難重重，多種因素重疊，艱難而復(fù)雜，需要專家根據(jù)行業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)設(shè)置專業(yè)的課程來(lái)解決市場(chǎng)開發(fā)的問題。根據(jù)市場(chǎng)的狀況和公司資源制定不同的市場(chǎng)策略、掌握樣板市場(chǎng)和樣板經(jīng)銷商打造的方法，以及經(jīng)銷商的選擇、維護(hù)、管理等許多業(yè)績(jī)提升的方法。
【課程大綱】
第一章：銷售技能-市場(chǎng)的開發(fā)
一、市場(chǎng)分析與鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商
1、經(jīng)銷商信息如何來(lái)？
2、百度的行業(yè)指示參考
3、行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀
4、尋找經(jīng)銷商的方法有哪些？
5、經(jīng)銷商開發(fā)的十大誤區(qū)
6、開戶開發(fā)的十大思維
本章節(jié)落地實(shí)操工具：市場(chǎng)與行業(yè)的調(diào)研分析的STP法
本章節(jié)落地實(shí)操工具：天眼查尋找目標(biāo)經(jīng)銷商
本章節(jié)落地實(shí)操工具：微信工具裂變寶的運(yùn)用
本章節(jié)落地實(shí)操工具：銷售漏斗原理
二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇
1、成功招商的五大要素
2、我為什么找不到經(jīng)銷商
3、找經(jīng)銷商的途徑與方法
4、經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)
5、經(jīng)銷商的資源與作用
6、選擇經(jīng)銷商的誤區(qū)
本章節(jié)案例：招商的成與敗
本章節(jié)落地工具：渠道活力模型
三、銷售技能-經(jīng)銷商的拜訪
1、銷售拜訪的常見錯(cuò)誤
2、拜訪前的準(zhǔn)備
3、如何自我介紹
4、邀約障礙排除
5、隨時(shí)小心我們的“雷”
6、提問的常見類型
①暖場(chǎng)類問題 ②確認(rèn)類問題 ③信息類問題
④態(tài)度類問題 ⑤承諾類問題 ⑥顧慮類問題
7、我們會(huì)聽嗎？
8、我們會(huì)說(shuō)嗎?
9、我們會(huì)問嗎？
本章節(jié)案例：如何建立產(chǎn)品的信任
本章節(jié)案例：這張經(jīng)銷商信息表的問題在哪里？
本章節(jié)落地實(shí)操工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
本章節(jié)落地實(shí)操工具：打動(dòng)人的KISS原則
本章節(jié)落地實(shí)操工具：FOCUS問題歸類
第二章：銷售技能-經(jīng)銷商成交的關(guān)鍵步驟
一、經(jīng)銷商成交的主要流程
1、如何搞清經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)流程圖
2、如何在經(jīng)銷商方編織關(guān)系網(wǎng)
3、如何建立快速建立信賴感
4、關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
5、如何鎖定關(guān)鍵人
6、購(gòu)買決策心理
本章節(jié)案列：碎片的信息的價(jià)值判斷
本章節(jié)案例：特朗普的“極限施壓”啟示
二、*成交的方法
1、如何營(yíng)造成交氛圍？
2、搞定經(jīng)銷商的四項(xiàng)基本原則
3、經(jīng)銷商成交的“六脈神劍”
4、成交的七大信號(hào)
5、成交的N種方法
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊讓步成交法
4) 最后機(jī)會(huì)成交法
5) 激將成交法
6) 假設(shè)成交法
7) 小點(diǎn)成交法
8) 保證成交法
本章節(jié)案例：“倔處長(zhǎng)”是如何突破的
本章節(jié)落地實(shí)操工具：經(jīng)銷商成交預(yù)測(cè)五步法
本章節(jié)落地實(shí)操工具：PIP利潤(rùn)增長(zhǎng)提案
本章節(jié)落地實(shí)操工具：打造樣板經(jīng)銷商八法
本章節(jié)落地實(shí)操工具：經(jīng)銷商企業(yè)成交關(guān)鍵三張圖
第三章 銷售技能-市場(chǎng)開發(fā)與樣板打造
1、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中的點(diǎn)、線、面
2、零售網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)與管理
3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略的四種類型
4、盤點(diǎn)資源打好組合拳
5、市場(chǎng)滯銷的因素
6、如何打造樣板市場(chǎng)
7、樣板市場(chǎng)打造8大作用
8、樣板市場(chǎng)的六定法則
本章節(jié)案例：市場(chǎng)的逆開發(fā)
本章節(jié)落地實(shí)操工具:市場(chǎng)決斷的分析
第四章 銷售技能-市場(chǎng)業(yè)績(jī)提升
1、如何熱炒市場(chǎng)“三口鍋”
2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新產(chǎn)品上市推廣的方法
3、營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升的十種戰(zhàn)法
4、如何提升市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)效率
5、終端動(dòng)銷十大法則
本章節(jié)案例：勁牌75個(gè)億銷量騰飛的渠道變革
本章節(jié)案例：可口可樂在弱勢(shì)區(qū)域的崛起。
本章節(jié)案例：互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的成功方法
本章節(jié)案例：為什么日?qǐng)?bào)天天寫銷量還是上不去
本章節(jié)落地實(shí)操工具：《月度營(yíng)銷指導(dǎo)書》
第五章 加強(qiáng)關(guān)系-優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造
一、銷售技能-經(jīng)銷商行為語(yǔ)言的心理分析
1、 眼神的分析與判斷
2、面部表情的分析與判斷
3、肢體語(yǔ)言的解讀
4、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5、經(jīng)銷商公司地位的判斷
6、經(jīng)銷商辦公場(chǎng)景的解讀
本章節(jié)案例：WTO談判的啟示
本章節(jié)案例：肢體語(yǔ)言在談判中的運(yùn)用
本章節(jié)案例：特朗普的“極限施壓”啟示
本章節(jié)落地實(shí)操工具：spin痛點(diǎn)銷售法
本章節(jié)落地實(shí)操工具：經(jīng)銷商分析RFM模型
本章節(jié)落地實(shí)操工具CRM數(shù)據(jù)分析與精準(zhǔn)營(yíng)銷
第六章 加強(qiáng)關(guān)系-經(jīng)銷商的心理分析與需求挖掘
一、加強(qiáng)關(guān)系-經(jīng)銷商行為與心理
1、經(jīng)銷商需求理論
2、購(gòu)買場(chǎng)景與心理
3、經(jīng)銷商的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
4、經(jīng)銷商需求挖掘
1) 賣點(diǎn)與買點(diǎn)的轉(zhuǎn)化
2) 物質(zhì)需求與精神需求
3) 短期尋求與長(zhǎng)期需求
4) 方法運(yùn)用：望聞問切
5) 激活需求的方法
5、如何抓住經(jīng)銷商的痛點(diǎn)
1) 經(jīng)銷商痛點(diǎn)形成
2) 痛點(diǎn)與需求的區(qū)別
3) 不同級(jí)別人的痛點(diǎn)
4) 痛點(diǎn)的挖掘
6、購(gòu)買決策動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
7、知覺在營(yíng)銷活動(dòng)中的作用
本章節(jié)案例：如何增加經(jīng)銷商體驗(yàn)感
本章節(jié)案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”
二、加強(qiáng)關(guān)系-經(jīng)銷商行為語(yǔ)言的心理分析
1、眼神的分析與判斷
2、面部表情的分析與判斷
3、肢體語(yǔ)言的解讀
4、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5、經(jīng)銷商公司地位的判斷
6、經(jīng)銷商辦公場(chǎng)景的解讀
第七章 加強(qiáng)關(guān)系-增強(qiáng)經(jīng)銷商滿意度
1、與經(jīng)銷商的相處六大技巧
2、渠道優(yōu)化六原則
3、管理經(jīng)銷商的七種力量
4、向經(jīng)銷商的八大輸出
5、經(jīng)銷商的激勵(lì)方法
6、高效率的廠商運(yùn)營(yíng)一體化
7、傳統(tǒng)經(jīng)銷商向品牌運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變
本章節(jié)案例：創(chuàng)維的顧問試營(yíng)銷
本章節(jié)落地實(shí)操工具:一張圖表搞清經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)
加強(qiáng)銷售技能提升課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/299589.html
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