行業(yè)大客戶需求挖掘和商務(wù)談判
講師：唐云 瀏覽次數(shù)：2558
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：唐云
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶需求挖掘課程
【課程背景】
談判本身就是一個(gè)系統(tǒng)，它是方方面面相互制約、相關(guān)、集合，既具有整體性，又具有適應(yīng)性，同時(shí)談判的對象是行業(yè)大客戶。因此對中國鐵塔而言，懂得行業(yè)大客戶的需求與領(lǐng)導(dǎo)干部的溝通能力就顯得尤為重要！
談判前的準(zhǔn)備工作扎實(shí)與否，決定了談判是否能實(shí)現(xiàn)談判意圖！
客戶需求、方案撰寫、談判話術(shù)、談判禮儀（含用餐接待）、會(huì)場布置等維度
政企談判模型如何構(gòu)建？
關(guān)鍵人物如何溝通和突破？
如何規(guī)避談判中常見的陷阱？
課程大綱
第01章：需求挖掘
1、“文件”解讀法 2、“招投標(biāo)大數(shù)據(jù)”比對法
3、“關(guān)鍵決策者”調(diào)動(dòng)法 4、“需求”引導(dǎo)法
5、“高屋建瓴”法 6、“上級巡視巡查法”
第02章：方案撰寫
一、明確建設(shè)方案“使用場景不同”撰寫差異化
1、專門用于“局長辦公會(huì)”的方案怎么寫？
2、專門用于“黨委或黨組會(huì)”的方案怎么寫？
3、專門用于“談判和簽約環(huán)節(jié)”的方案怎么寫？
4、專門給信息中心、懂信息化的專業(yè)人士看的“建設(shè)方案”怎么寫
二、制作“建設(shè)方案”
（一）戴帽子 1、以問題為導(dǎo)向 2、以政策為導(dǎo)向 3、以“關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)”為導(dǎo)向
（二）如何看政府立項(xiàng)和預(yù)算
1、如何判斷項(xiàng)目資金已經(jīng)或者可以列入政府預(yù)算？
2、政府預(yù)算只有1年，但資金支付需要2年以上，如何解決？
3、如何推動(dòng)項(xiàng)目立項(xiàng)？
（三）如何報(bào)價(jià)
1、政府預(yù)算報(bào)價(jià)（年度政府預(yù)算構(gòu)成） 2、方案目標(biāo)報(bào)價(jià)
3、關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)權(quán)限報(bào)價(jià) 4、確保能成交報(bào)價(jià)
（四）建設(shè)工期
（五）方案成功的依據(jù)
三、“建設(shè)方案”環(huán)節(jié)專家評審
四、競對情況 1、基本情況 2、項(xiàng)目進(jìn)展 3、優(yōu)劣勢對比
第03章：“政務(wù)禮儀”和“商務(wù)禮儀”有效切換
一、央企類行業(yè)大客戶用“商務(wù)禮儀”
01、金融行業(yè) 02、石化行業(yè) 03、衛(wèi)星導(dǎo)航
二、行業(yè)大客戶“政務(wù)禮儀”
01、環(huán)保行業(yè) 02、林草行業(yè) 03、農(nóng)業(yè)行業(yè) 04、國土行業(yè) 05、水利行業(yè)
06、交通行業(yè) 07、應(yīng)急行業(yè) 08、地震行業(yè) 09、黨政行業(yè) 10、公安行業(yè)
11、醫(yī)療行業(yè) 12、教育行業(yè)
三、場景化“政務(wù)禮儀”和“商務(wù)禮儀”
1、電話、微信禮儀
2、乘車、頭車和電梯禮儀
3、會(huì)務(wù)禮儀、會(huì)談禮儀
4、會(huì)餐禮儀、禮品禮儀、茶酒文化
第04章：話術(shù)設(shè)計(jì)和演練
一、日常溝通“口頭話術(shù)” 1、聽的懂 2、說的來 3、悟的到
二、領(lǐng)導(dǎo)批示“書面話術(shù)” 1、看的懂 2、寫的來 3、悟的到
三、看地點(diǎn) 1、辦公室 2、用餐 3、簽約會(huì)場 4、談判會(huì)場
四、看級別 1、廳局級 2、縣處級 3、鄉(xiāng)科級 4、股級干部
五、看性別 1、男性客戶 2、女性客戶
六、看角色 1、主要領(lǐng)導(dǎo) 2、分管領(lǐng)導(dǎo) 3、對接人 4、介紹人
七、看年齡 1、30歲以下 2、35歲左右 3、40歲左右 5、50歲以上
八、看簡歷 1、抓需求 2、定話題
九、看預(yù)算 1、政府預(yù)算怎么看 2、超出預(yù)算怎么聊
十、看工作 1、政府看《政府工作報(bào)告》 2、行業(yè)客戶《年度中心工作》
場景演練內(nèi)容
客戶辦公室1、老師扮演局長、客戶經(jīng)理拜訪局長話術(shù)演練
2、老師扮演客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理扮演局長話術(shù)演練
3、老師扮演客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理扮演副局長話術(shù)演練
4、老師扮演客戶經(jīng)理、三位客戶經(jīng)理扮演局長、副局長、信息中心主任同時(shí)在場的話術(shù)演練
公務(wù)接待1、老師扮演局長和客戶經(jīng)理用餐演練
2、老師扮演客戶經(jīng)理和三位客戶經(jīng)理分別扮演局長、副局長、信息中心主任三人同時(shí)在場的用餐演練
政企談判1、客戶經(jīng)理談判或簽約會(huì)場布置演練
2、老師扮演局長和運(yùn)營商談判演練
第05章：談資準(zhǔn)備
一、談判之余除了聊信息化還可以聊哪些話題？
1、行業(yè)客戶擅長的話題 2、行業(yè)客戶感興趣的話題 3、行業(yè)客戶熱門的話題
二、感興趣的話題
1、黨政機(jī)構(gòu)改革 2、黨政崗位流轉(zhuǎn) 3、提拔重用 4、黨政機(jī)關(guān)盲點(diǎn)
第06章：政企談判（客戶經(jīng)理學(xué)員一般不講，管理層學(xué)員講）
一、談判形式 1、正式談判 2、非正式談判 3、日常溝通
二、政企談判----“會(huì)務(wù)系統(tǒng)”
1、接待方案 2、接待手冊 3、會(huì)場布置
4、任務(wù)先遣 5、經(jīng)費(fèi)預(yù)算 6、八項(xiàng)規(guī)定
三、政企談判-----“談判技巧”
1、準(zhǔn)備階段技巧 2、確立談判程序階段技巧 3、探索信號(hào)階段技巧
4、報(bào)價(jià)階段技巧 5、調(diào)整階段技巧 6、討價(jià)還價(jià)階段技巧
7、收場拍板階段 8、簽約階段
四、談判環(huán)節(jié)“風(fēng)控模型”
1、項(xiàng)目所在地的各類政策異動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)
2、換屆、界中調(diào)整等人員變動(dòng)因素帶來的“關(guān)鍵決策人”人員變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)
3、日?？陬^溝通承諾和各類公文（文件、會(huì)議紀(jì)要、合同）的風(fēng)險(xiǎn)差異化
第07章：縱橫捭闔，全維度提升
一、會(huì)做人
（一）老實(shí)和真誠
（二）懂規(guī)矩：1、懂政治規(guī)矩 2、懂倫理規(guī)矩 3、懂黨政各類流程
（三）明事理：1、底線 2、紅線
（四）用 心：1、隱性需求 2、顯性需求
二、會(huì)做事
1、做事有思路 2、做事有方法 3、做事有亮點(diǎn) 4、做事有依據(jù)
三、多請示
1、Yes和No要請示 2、關(guān)鍵環(huán)節(jié)要請示 3、關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)要請示
4、關(guān)鍵人員要請示 5、關(guān)鍵費(fèi)用要請示 6、關(guān)鍵輿情要請示
四、多匯報(bào)
1、日常匯報(bào) 2、階段性匯報(bào) 3、總結(jié)性匯報(bào) 4、電梯“一分鐘”匯報(bào)
五、多走動(dòng)
1、時(shí)間節(jié)點(diǎn) 2、走動(dòng)地點(diǎn) 3、走動(dòng)頻率
六、多學(xué)習(xí)
1、學(xué)*政策 2、學(xué)*熱點(diǎn) 3、學(xué)前沿資訊
4、學(xué)前沿模式 5、學(xué)前沿技術(shù) 6、學(xué)傳統(tǒng)文化
第08章：現(xiàn)場解答學(xué)員在實(shí)際工作中遇見的各類談判問題
大客戶需求挖掘課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/300673.html
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