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項(xiàng)目型銷售策略課程

【課程背景】
中國(guó)鐵塔大力拓展社會(huì)共享，全面推進(jìn)“一體兩翼”戰(zhàn)略布局，即以面向通信行業(yè)的鐵塔業(yè)務(wù)為“一體”，以面向社會(huì)的智聯(lián)業(yè)務(wù)和能源業(yè)務(wù)為“兩翼”，持續(xù)做大共享協(xié)同文章。
目前，中國(guó)鐵塔充分利用鐵塔“點(diǎn)多面廣、站高望遠(yuǎn)、配套齊全”的資源特點(diǎn)和專業(yè)化運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，圍繞視覺(jué)感知、數(shù)據(jù)采集、圖像分析、信息處理等數(shù)字化需求，打造了全國(guó)統(tǒng)一開(kāi)放的鐵塔視聯(lián)平臺(tái)，形成了標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范、按需定制、豐富多樣的“鐵塔視聯(lián)”產(chǎn)品，建立了130多種算法的AI算法倉(cāng)，通過(guò)“鐵塔+5G+AI”，為千行百業(yè)裝配“千里眼”“順風(fēng)耳”“智慧腦”，廣泛服務(wù)環(huán)保、林草、農(nóng)業(yè)、國(guó)土、水利、交通、應(yīng)急、地震、衛(wèi)星導(dǎo)航等數(shù)十個(gè)領(lǐng)域，已有超過(guò)20萬(wàn)座的“通信塔”變成了“數(shù)字塔”。
此外，依托豐富的站址資源、成熟的建維能力和可視可管可控的監(jiān)控平臺(tái)等資源能力優(yōu)勢(shì)，面向社會(huì)提供換電、充電、備電、保電等多元化智慧能源服務(wù)，致力于打造具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的新能源應(yīng)用服務(wù)商。服務(wù)外賣騎手、快遞小哥等用戶已突破80萬(wàn)，
備電業(yè)務(wù)廣泛應(yīng)用于通信、金融、公安、醫(yī)療、石化、政府、教育等多個(gè)行業(yè)。
一、價(jià)值營(yíng)銷
垂直行業(yè)客戶需求是什么？國(guó)土行業(yè)需求是什么？環(huán)保行業(yè)需求是什么？通過(guò)哪些渠道能精準(zhǔn)鎖定行業(yè)客戶真實(shí)需求？?
二、差異化營(yíng)銷
各行各業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，鐵塔行業(yè)也不例外，獲取優(yōu)質(zhì)流量越來(lái)越難，在集中行業(yè)同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，針對(duì)鐵塔行業(yè)我們?cè)撊绾卫貌町惢癄I(yíng)銷突圍呢？
三、解決方案營(yíng)銷
以“智慧環(huán)保”信息化項(xiàng)目為例，信息化項(xiàng)目會(huì)涉及到很多上會(huì)流程都會(huì)需要材料。比如局長(zhǎng)辦公會(huì)，客戶經(jīng)理營(yíng)銷過(guò)程中一般對(duì)接的是局長(zhǎng)、分管副局長(zhǎng)、信息中心工作人員為主，但是“局長(zhǎng)辦公會(huì)”其他上會(huì)人員基本跟鐵塔沒(méi)有接觸，“局長(zhǎng)辦公會(huì)”上表決的時(shí)候通過(guò)“建設(shè)方案”來(lái)表決，因很多上會(huì)人員根本看不懂“建設(shè)方案”。就很難實(shí)現(xiàn)會(huì)議一次性通過(guò)。
因?yàn)閭鹘y(tǒng)“建設(shè)方案”一般都是采用“通信話術(shù)”來(lái)寫。與會(huì)人員根本看不懂“通信話術(shù)”寫的“建設(shè)方案”，請(qǐng)問(wèn)有多少環(huán)保局局長(zhǎng)看的懂“建設(shè)方案”出現(xiàn)的：“鐵塔+5G+AI”、“云計(jì)算”、“人工智能”、“物聯(lián)網(wǎng)”？
專門給局長(zhǎng)和分管副局長(zhǎng)等決策人看的“建設(shè)方案”怎么寫（采用政府文件形式）
專門給信息中心、懂信息化的專業(yè)人士看的“建設(shè)方案”怎么寫（采用計(jì)算機(jī)話術(shù)）
四、服務(wù)營(yíng)銷和信任與關(guān)系營(yíng)銷
中國(guó)畢竟是個(gè)人情社會(huì)！
黨的十八大以來(lái)以*同志為核心的黨*貫徹執(zhí)行“八項(xiàng)規(guī)定”給全國(guó)帶來(lái)了很深的變革。在政企交往中違反“八項(xiàng)規(guī)定”精神事例屢見(jiàn)不鮮！如何貫徹和落實(shí)新型“清親政商關(guān)系”？
中國(guó)鐵塔是央企，如何實(shí)現(xiàn)：“想干事、能干事、干成事、不出事”。
在“全面從嚴(yán)治黨常態(tài)下”關(guān)系營(yíng)銷其實(shí)是一門大學(xué)問(wèn)！
五、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷
垂直行業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中，決策鏈條比較長(zhǎng)，辦事流程、決策流程等各類流程和會(huì)議等都會(huì)涉及時(shí)間節(jié)點(diǎn)。產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理如何有效融合，合力推動(dòng)項(xiàng)目的策略是什么？
六、投標(biāo)成交
項(xiàng)目信息的收集、項(xiàng)目人員的初步接觸、成功入圍、成功中標(biāo)、合約簽訂、產(chǎn)品交付、項(xiàng)目驗(yàn)收、項(xiàng)目回款等一系列流程環(huán)環(huán)相扣。

課程大綱
引言：行業(yè)洞察
01、環(huán)保行業(yè)    02、林草行業(yè)   03、農(nóng)業(yè)行業(yè)   04、國(guó)土行業(yè)   05、水利行業(yè)
06、交通行業(yè)    07、應(yīng)急行業(yè)   08、地震行業(yè)   09、金融行業(yè)   10、公安行業(yè)
11、醫(yī)療行業(yè)    12、石化行業(yè)   13、教育行業(yè)   14、黨政行業(yè)   15、衛(wèi)星導(dǎo)航

第01章：價(jià)值營(yíng)銷----需求挖掘
1、“文件”解讀法               2、“招投標(biāo)大數(shù)據(jù)”比對(duì)法
3、“關(guān)鍵決策者”調(diào)動(dòng)法         4、“需求”引導(dǎo)法
5、“高屋建瓴”法               6、“上級(jí)巡視巡查法”

第02章：差異化營(yíng)銷
一、產(chǎn)品差異化
1、普通地面塔：適宜客戶群體
2、景觀塔、簡(jiǎn)易塔、普通樓面塔、樓面抱桿：適宜客戶群體
3、桿塔微站、抱桿微站、社會(huì)共享微站：適宜客戶群體
4、樓宇類室分（交通樞紐--火車站交通樞紐--機(jī)場(chǎng)大型場(chǎng)館、大型園區(qū)）：適宜客戶群體
5、隧道類室分（地鐵隧道、地鐵站臺(tái)、地鐵站廳、高鐵）：適宜客戶群體
6、站址資源服務(wù)：城市、農(nóng)村，高鐵、高速、河流湖泊、沿海、森林等多場(chǎng)景，穩(wěn)定電力保障及通信條件滿足客戶多元化，快速低成本組網(wǎng)需要。
7、能源業(yè)務(wù)：備電、發(fā)電、換電、充電等業(yè)務(wù)。
8、回收利用業(yè)務(wù)：建設(shè)退役動(dòng)力電池回收利用體系。
二、人員差異化
（一）項(xiàng)目關(guān)聯(lián)人對(duì)接人
1、項(xiàng)目對(duì)接人   2、技術(shù)把關(guān)者      3、分管領(lǐng)導(dǎo)       4、決策領(lǐng)導(dǎo)
（二）其他關(guān)聯(lián)人
1、產(chǎn)品使用人（操作方）   2、產(chǎn)品使用人（用戶方）    3、介紹人
三、渠道差異化
1、大城市分別找那些人推動(dòng)項(xiàng)目？
2、地級(jí)市（含縣城）找那些人推動(dòng)項(xiàng)目？
2、怎么找？
3、如何正大光明、旗幟鮮明、合法合規(guī)的建立統(tǒng)一戰(zhàn)線？

第03章：解決方案營(yíng)銷----方案撰寫
一、明確建設(shè)方案“使用場(chǎng)景不同”撰寫差異化
1、專門用于“局長(zhǎng)辦公會(huì)”的方案怎么寫？
2、專門用于“黨委或黨組會(huì)”的方案怎么寫？
3、專門用于“談判和簽約環(huán)節(jié)”的方案怎么寫？
4、專門給信息中心、懂信息化的專業(yè)人士看的“建設(shè)方案”怎么寫
二、制作“建設(shè)方案”
（一）戴帽子   1、以問(wèn)題為導(dǎo)向     2、以政策為導(dǎo)向     3、以“關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)”為導(dǎo)向
（二）如何看政府立項(xiàng)和預(yù)算
1、如何判斷項(xiàng)目資金已經(jīng)或者可以列入政府預(yù)算？
2、政府預(yù)算只有1年，但資金支付需要2年以上，如何解決？
3、如何推動(dòng)項(xiàng)目立項(xiàng)？
（三）如何報(bào)價(jià)
1、政府預(yù)算報(bào)價(jià)（年度政府預(yù)算構(gòu)成）   2、方案目標(biāo)報(bào)價(jià)    
3、關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)權(quán)限報(bào)價(jià)                   4、確保能成交報(bào)價(jià)
（四）建設(shè)工期
（五）方案成功的依據(jù)
三、“建設(shè)方案”環(huán)節(jié)專家評(píng)審
四、競(jìng)對(duì)情況   1、基本情況     2、項(xiàng)目進(jìn)展    3、優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比 

第04章：服務(wù)營(yíng)銷和信任與關(guān)系營(yíng)銷
一、因行業(yè)客戶營(yíng)銷周期長(zhǎng)，很難短平快馬上合作，所以客情維護(hù)貫穿整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。
二、黨政領(lǐng)導(dǎo)干部和民營(yíng)企業(yè)客情維護(hù)差異化
三、客戶管理和客情維護(hù)技巧
1、傳統(tǒng)渠道維護(hù)   2、互聯(lián)網(wǎng)維護(hù)：微信、微信朋友圈  3、今日頭條、學(xué)習(xí)強(qiáng)國(guó)維護(hù)技巧
四、客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段對(duì)應(yīng)的客戶關(guān)系管理重點(diǎn)
1、“考察期”客戶關(guān)系管理重點(diǎn)  
2、“形成期”客戶關(guān)系管理重點(diǎn)   
3、“穩(wěn)定期”客戶關(guān)系管理重點(diǎn)   
4、“退化期”客戶關(guān)系管理重點(diǎn)
五、禮品饋贈(zèng)
1、公務(wù)活動(dòng)不得以任何名義贈(zèng)送和接受禮金、有價(jià)證券、紀(jì)念品和土特產(chǎn)等。
2、通信類“土特產(chǎn)”被國(guó)資委通報(bào)！
3、根據(jù)有關(guān)規(guī)定，有哪些合法合規(guī)的禮品饋贈(zèng)？
六、如何讓客情友誼得到升華？
1、“在全面從嚴(yán)治黨，反腐高壓態(tài)勢(shì)下”如何建立廣泛而深厚的統(tǒng)一戰(zhàn)線？
2、如何讓行業(yè)客戶旗幟鮮明的支持通信運(yùn)營(yíng)商各類業(yè)務(wù)？
3、如何落實(shí)“沒(méi)有什么只有你會(huì)做，別人不能做的，關(guān)鍵是客戶給不給你做！”

第05章：團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷
一、把握關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)：跟單節(jié)點(diǎn)、辦事節(jié)點(diǎn)、決策節(jié)點(diǎn)、續(xù)簽節(jié)點(diǎn)、回款節(jié)點(diǎn)
二、對(duì)接策略
1、因勢(shì)而動(dòng)：根據(jù)客戶需求和時(shí)間節(jié)點(diǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷
2、順勢(shì)而為：根據(jù)客戶需求和時(shí)間節(jié)點(diǎn)順勢(shì)營(yíng)銷
3、合法合規(guī)：找“垂直行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)干部辦事”的正確打開(kāi)方式
三、項(xiàng)目經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理“績(jī)效考核”
一：績(jī)效考核的原則
1、幫助團(tuán)隊(duì)“出業(yè)績(jī)”          2、引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)“出方法”
二、考核簡(jiǎn)單化
1、“要求什么，就考核什么” ！       
2、如何考核“項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)”？
3、考核重點(diǎn)“如何落實(shí)到個(gè)人”？
三、目標(biāo)考核和過(guò)程考核如何科學(xué)融合？
四：“十全十美、巔峰績(jī)效”考核模式的建立于運(yùn)用；

第06章：投標(biāo)成交
一、招標(biāo)文件、招標(biāo)文件編制及典型案例分析 
1、招標(biāo)文件的內(nèi)容及招標(biāo)文件編制過(guò)程中存在的問(wèn)題
2、招標(biāo)公告、投標(biāo)人須知、技術(shù)參數(shù)、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)、合同條款等編制技巧
3、投標(biāo)文件中產(chǎn)品模塊、技術(shù)模塊、價(jià)格模塊的統(tǒng)籌編寫
4、投標(biāo)文件編寫重點(diǎn)及報(bào)價(jià)策略
5、招標(biāo)、投標(biāo)全過(guò)程關(guān)鍵點(diǎn)及注意事項(xiàng)
二、招標(biāo)采購(gòu)全過(guò)程重點(diǎn)環(huán)節(jié)操作技巧和案例分析
1、如何合法合規(guī)的設(shè)置資格條件
2、投標(biāo)文件接收中的注意事項(xiàng)及拒絕接收、否決投標(biāo)的情形
3、確定中標(biāo)、成交結(jié)果、中標(biāo)、成交通知書(shū)發(fā)放及注意事項(xiàng)
4、重新招標(biāo)、重新采購(gòu)情形和風(fēng)險(xiǎn)防范
5、招標(biāo)采購(gòu)合同談判、簽訂、合同管理及風(fēng)險(xiǎn)防范
6、招標(biāo)采購(gòu)質(zhì)疑和投訴管理

第07章：項(xiàng)目驗(yàn)收和項(xiàng)目回款
一、項(xiàng)目驗(yàn)收
1、驗(yàn)收流程    2、驗(yàn)收“簽字”細(xì)節(jié)   3、初驗(yàn)（付款比例）  4、終驗(yàn)（付款比例）
二、項(xiàng)目回款
1、按合同約定    2、年度時(shí)間節(jié)點(diǎn)        3、項(xiàng)目時(shí)間節(jié)點(diǎn)    4、欠費(fèi)種類和催收技巧 

項(xiàng)目型銷售策略課程