高凈值客戶營銷與維護(hù)
講師：魏正輝 瀏覽次數(shù)：2546
課程描述INTRODUCTION
· 理財(cái)經(jīng)理· 理財(cái)顧問· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：魏正輝
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高凈值客戶營銷培訓(xùn)
一、財(cái)富管理的基本介紹
1、財(cái)富管理的內(nèi)涵
2、財(cái)富管理業(yè)務(wù)和金融產(chǎn)品銷售的關(guān)系
3、財(cái)富管理業(yè)務(wù)的盈利模式
4、財(cái)富管理業(yè)務(wù)的核心競爭力--資產(chǎn)配置能力
5、全球*券商(美銀美林證券)客戶開發(fā)與服務(wù)
二、高凈值客戶市場分析
1、高凈值客戶的定義
2、高凈值客戶市場對基金公司的貢獻(xiàn)度
3、中國的高凈值客戶商機(jī)分析
4、高凈值客戶目標(biāo)市場及細(xì)分
5、高凈值客戶特征及服務(wù)需求分析
6、高凈值客戶開發(fā)的方式
l 高凈值客戶選擇金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)
l 高凈值客戶購買的關(guān)鍵因素
l 高凈值客戶可接受的營銷模式
l 內(nèi)部渠道獲取
l 外部渠道獲取
實(shí)踐研討:高凈值客戶成功開發(fā)案例分享
三、以資產(chǎn)配置為核心的高凈值客戶營銷開發(fā)與服務(wù)模式
1、何謂資產(chǎn)配置?
2、投資中的幾個(gè)重要概念
3、不同資產(chǎn)類別的歷史投資風(fēng)險(xiǎn)及收益
實(shí)踐研討:投資組合建構(gòu)及收益、風(fēng)險(xiǎn)、及相關(guān)性的探索及應(yīng)用
4、資產(chǎn)配置的重要性
5、資產(chǎn)配置的原則及方法
6、資產(chǎn)配置的各種實(shí)務(wù)運(yùn)用模式
7、金融商品內(nèi)嵌的資產(chǎn)配置營銷新模式
8、以資產(chǎn)配置模式開發(fā)與服務(wù)高凈值客戶的四大步驟
l 客戶需求分析與投資目標(biāo)設(shè)定
A，客戶資料收集
B，風(fēng)險(xiǎn)屬性評估
C，財(cái)富管理風(fēng)險(xiǎn)缺口分析
l 執(zhí)行資產(chǎn)配置
A，界定大類資產(chǎn)的分布比例
B，客觀評估大類資產(chǎn)的配置趨勢
l 投資建議書的制作及提交
A，投資建議書的主要內(nèi)容
B，投資建議書的寫作流程及方法
C，依據(jù)資產(chǎn)配置比例與券商金融產(chǎn)品匹配
(案例演練): 如何幫高凈值客戶制作投資建議書
l 定期檢視理財(cái)進(jìn)度
四、以資產(chǎn)配置為核心的高凈值客戶開發(fā)與服務(wù)模式
1、客戶關(guān)系管理
2、鎖定高凈值客戶群目標(biāo)市場
3、高凈值客戶群的分類
4、高凈值客戶群的開發(fā)及服務(wù)技巧
l 不同類型富人的心理研究
l 富人人格的辨識
A，富人人格象限分析(DISC)
B，不同類型富人營銷技巧
l 高凈值客戶開發(fā)的步驟
l 高凈值客戶開發(fā)技巧與實(shí)戰(zhàn)
A，*顧問式營銷
B，F(xiàn)ABE營銷模式
(案例演練): 以資產(chǎn)配置模式對高凈值客戶營銷
l 客戶投資預(yù)期管理
l 客戶增值服務(wù)管理
五、高凈值客戶維護(hù)
1、 認(rèn)識你的客戶
2、 人際關(guān)系的本質(zhì)
3、 客戶維護(hù)過程中如何對待“服務(wù)”
4、 客戶維護(hù)中對關(guān)鍵價(jià)值鏈的探索和優(yōu)化
1) 什么是價(jià)值鏈
2) 什么是關(guān)鍵價(jià)值鏈
3) 如何進(jìn)行關(guān)鍵價(jià)值鏈的探索和優(yōu)化
【現(xiàn)場分析】尋找客戶維護(hù)中的關(guān)鍵價(jià)值鏈
總結(jié)：服務(wù)要以人為本，以數(shù)據(jù)為依托，不斷提升客戶體驗(yàn)感。
六 、成長解決方案
1、 塑造自己的核心銷售服務(wù)理念
2、 建立信任關(guān)系樹立個(gè)人品牌效應(yīng)
3、 分析自己的特質(zhì)與優(yōu)勢，培養(yǎng)建立客戶檔案的習(xí)慣
培養(yǎng)合作習(xí)慣，多角度全方位推動個(gè)人在客戶群體中的影響力
高凈值客戶營銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/300928.html
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