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低效客戶激活課程

課程綱要：
第一節(jié)：低效客戶激活
【頭腦風(fēng)暴】大數(shù)法則下要打幾通陌生電話才會(huì)成交一位客戶
1、電話邀約技巧與短信
低效客戶首次電話前的預(yù)熱短信模版
低效客戶電話接觸后的跟進(jìn)短信模版
電話邀約的5大步驟
確認(rèn)是否本人
介紹自己及推薦人（如有）
詢問客戶是否方便講電話
道明見面目的
敲定見面時(shí)間
電話邀約的7大關(guān)鍵點(diǎn)
人際感（聲音愉悅，熱情，保持微笑）
見面目的是否有吸引力
避免詳細(xì)介紹產(chǎn)品細(xì)節(jié)
未能成功約到時(shí)間時(shí)是否有預(yù)約下次通話時(shí)間
電話前是否有仔細(xì)準(zhǔn)備
電話前是否有預(yù)熱
陌生客戶電話后是否有短信跟進(jìn)
電話異議的處理
2、電話邀約鉤子法
借用熱點(diǎn)事件、客戶關(guān)心的事件、痛點(diǎn)的力量來促進(jìn)客戶的認(rèn)同度
簡單明了的說明本次邀約能解決客戶的通點(diǎn)，疑惑，和客戶息息相關(guān)的問題點(diǎn)
善用假設(shè)法，用案例來舉例，順便教育客戶
善用3F法
善用FABE的B來一句話營銷作產(chǎn)品介紹的開頭
3、低效客戶電話接觸4步曲
第一次以客戶認(rèn)識(shí)我們?yōu)橹?br /> 第二次以提升服務(wù)為主
第三次以關(guān)心為主
第四次開始可以產(chǎn)品為主
【演練】電話邀約
4.存量低效客戶提升與營銷策略
潛力客戶
有效客戶
中端客戶
高端客戶
私行客戶
5.基于網(wǎng)點(diǎn)的社區(qū)化經(jīng)營
網(wǎng)點(diǎn)周邊客戶經(jīng)營分類
社區(qū)經(jīng)營的制勝之道
6.不同客戶群體特色與產(chǎn)品策略
企業(yè)高管及私營業(yè)主客戶
老年客戶
商貿(mào)結(jié)算戶
女性客戶
其他

第二節(jié)低效客戶資產(chǎn)提升
（一）客戶金融消費(fèi)心理分析
【頭腦風(fēng)暴】一個(gè)客戶的價(jià)值有哪些
1、客戶消費(fèi)心態(tài)的改變
2、客戶消費(fèi)的三大心理
3、客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論
4、客戶人性的特點(diǎn)
（二）KYC技巧
個(gè)人職業(yè)的問句
個(gè)人家庭情況的問句
社會(huì)關(guān)系的問句
投資目標(biāo)的問句
投資年限的問句
投資經(jīng)驗(yàn)的問句
現(xiàn)金流量的問句
風(fēng)險(xiǎn)承受能力的問句
過往投資習(xí)慣的問句
【演練】KYC實(shí)戰(zhàn)
1、需求挖掘的步驟
觀察-從系統(tǒng)里觀察客戶過往投資經(jīng)驗(yàn);從面談中觀察客戶肢體語言
詢問-問出關(guān)鍵需求
傾聽-聽出客戶的銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)
【影片分享】三個(gè)業(yè)務(wù)員的不同銷售方式
（三）KYC的四維營銷技巧
Q:制造問題
P:挖出痛點(diǎn)
T:提出工作
V:說出價(jià)值
（四）客戶地圖
客戶地圖的操作要領(lǐng)
（五）知己知彼的邏輯樹
如何把樹種出來
如何一層一層的拆解客戶
（五）如何把話說到客戶的心里
FABE的使用技巧
（六）異議處理技巧
認(rèn)識(shí)產(chǎn)生異議的根本原因
用私行客戶經(jīng)理熟悉和擅長的方式處理異議
六個(gè)萬用異議處理“套路”
（七）促成技巧

第三節(jié)低效客戶活動(dòng)營銷—微沙、網(wǎng)沙
1、營銷活動(dòng)的核心
2、營銷活動(dòng)分類：微沙、網(wǎng)沙
A、微沙：舉辦時(shí)機(jī)、物品準(zhǔn)備、人員訓(xùn)練、沙龍流程、內(nèi)容制作；
B、網(wǎng)沙：活動(dòng)前、活動(dòng)中、活動(dòng)后策劃、組織、現(xiàn)場營銷、會(huì)后追蹤；
案例學(xué)習(xí)：如何有效的邀約客戶
3.活動(dòng)策劃的關(guān)鍵
客戶分群，精準(zhǔn)營銷
現(xiàn)場氛圍打造
人員分工，各司其職
時(shí)間推進(jìn)，演習(xí)
各環(huán)節(jié)合理設(shè)置
業(yè)務(wù)與放松(動(dòng)與靜)、抓住興奮點(diǎn)
事前與事后
4.一次好活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)
對(duì)客戶有價(jià)值
生動(dòng)有趣
目的明確
有利關(guān)系
有產(chǎn)出
5.營銷活動(dòng)的組織與實(shí)施
活動(dòng)目的
參與人員職級(jí)
活動(dòng)主推產(chǎn)品
現(xiàn)在可能碰到的反對(duì)問題
活動(dòng)舉辦的方式
場地時(shí)間
執(zhí)行流程
準(zhǔn)備物料
后續(xù)跟進(jìn)
【頭腦風(fēng)暴】為何每次辦活動(dòng)總是人前鬧轟轟，人去又樓空

低效客戶激活課程