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存量客戶深耕課程

目標(biāo)
學(xué)會(huì)重點(diǎn)客群的經(jīng)營(yíng)與深耕營(yíng)銷
學(xué)會(huì)如何把“產(chǎn)品推銷”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;客戶經(jīng)營(yíng)”？
學(xué)會(huì)如何牢牢抓住客戶與資金
學(xué)會(huì)存量客戶的經(jīng)營(yíng)與維護(hù)

內(nèi)容
模塊一：重點(diǎn)存量客群深耕技巧
一、向存量臨界客戶要產(chǎn)能
1、客戶分類經(jīng)營(yíng)：
A、高端客戶保規(guī)模、防流失；
B、中端客戶重營(yíng)銷、出產(chǎn)能
C、低端客戶掃名單、推產(chǎn)品
二、客戶成交四大關(guān)鍵
1、三交四現(xiàn)原則：成為客戶喜歡的人
2、細(xì)節(jié)決定成?。后w貼無(wú)所不在
3、理性做事，感性做人：關(guān)注他所關(guān)注的
A、人際關(guān)系重于一切；
B、表現(xiàn)同理心。
4、保持專業(yè)親和的形象
三、不同客群需求分析
家庭主婦
股民
退休人員
個(gè)體商戶
務(wù)工人員
四、如何掌握、篩選和挖掘重點(diǎn)客群資源？
1、列出名單
2、制定接觸計(jì)劃：
反思：我之前是怎么制定存量客戶聯(lián)系計(jì)劃的
3、間隔式接觸
4、客戶檔案建立
五、電話邀約與營(yíng)銷
1、行員拒絕電銷的借口
2、打電話給客戶的150個(gè)理由/借口
3、電銷三步流程
4、電話邀約客戶的話術(shù)要點(diǎn)
5、練習(xí):電話營(yíng)銷模擬演練
企業(yè)老板
上班族
退休族群
醫(yī)生或?qū)I(yè)人士
家庭主婦
理財(cái),定期到期客戶
2、案例學(xué)習(xí)：邀約電話、短信\\微信話術(shù)
信用卡、活期不動(dòng)、定期快到期、理財(cái)?shù)瓤蛻粞s話術(shù)（可按照銀行產(chǎn)品）
六、客戶資產(chǎn)提升
（一）客戶經(jīng)營(yíng)
第一步：分層管理
如何擴(kuò)大貴賓戶和高貢獻(xiàn)度客戶的增量
如何把“數(shù)字”分解為可觀察的“動(dòng)作”？
如何對(duì)“動(dòng)作”進(jìn)行有效的督促？
第二步：分群經(jīng)營(yíng)
客戶分群的方法
如何按照各客群貢獻(xiàn)度與服務(wù)成本來(lái)去判斷服務(wù)客戶優(yōu)先性
貴賓客戶關(guān)系管理維護(hù)三塊基石
情感維護(hù)
產(chǎn)品維護(hù)
附加值維護(hù)
維護(hù)高端客戶需要滿足客戶需求
客戶需求是什么
（二）資產(chǎn)配置
中端客戶怎么規(guī)劃配置?
高端客戶怎么規(guī)劃配置?
客戶過度集中在某一資產(chǎn)怎么辦?
客戶想移民,錢進(jìn)海外怎么辦?
案例研討

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