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高端客戶經(jīng)營拓客課程

課程目標(biāo)：
學(xué)會(huì)有效率的喚醒銀行廣大睡眠客戶
學(xué)會(huì)如何掌握、篩選和挖掘網(wǎng)點(diǎn)的存量客戶資源？
學(xué)會(huì)如何把“產(chǎn)品推銷”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;客戶經(jīng)營”？
學(xué)會(huì)如何牢牢抓住客戶與資金
掌握各種主流金融產(chǎn)品投資策略及投資組合管理技能
了解資產(chǎn)配置、和投資組合的重要性及多樣化投資的運(yùn)用

授課方式：
講授、小組討論、案例研討，角色扮演、視頻、游戲活動(dòng)課程、通關(guān)考試

課程大綱:
單元一：高端客戶群開發(fā)及激活
（一）陌生客戶開拓及存量盤活
存量客戶激活
第一輪：客戶分類認(rèn)養(yǎng)
第二輪：積分享好禮活動(dòng)告知
第三輪：沙龍活動(dòng)邀約
第四輪：客戶回訪
銀行內(nèi)交叉營銷︰讓其他貸款、信用卡、對(duì)公等轉(zhuǎn)成財(cái)富管理客戶
工資代發(fā)戶︰讓其轉(zhuǎn)成貴賓理財(cái)中心客戶
陌生開發(fā)(新開發(fā)客戶對(duì)象)
網(wǎng)點(diǎn)片區(qū)開發(fā)獲客
網(wǎng)點(diǎn)自然獲客
客戶轉(zhuǎn)介獲客（MGM）
合作渠道獲客
既有人脈的延伸
作業(yè)練習(xí)1︰請(qǐng)列出你的潛在客戶來源并分析這些客戶特點(diǎn)
中高端客戶防流失的三種方法
不好意思走：日常關(guān)系維護(hù)~聯(lián)絡(luò)頻度防流失~
不愿意走：大大禮遇~增值服務(wù)體驗(yàn)防流失~
不方便走：4項(xiàng)綁定客戶~交叉銷售防流失~
2.中高端客戶盤活
1.客戶需情分析和需求排查
金融三大需求與非金融需求
網(wǎng)點(diǎn)能給什么
2.客戶回饋機(jī)制
制定客戶有興趣的額外優(yōu)惠或體驗(yàn)活動(dòng)
3.針對(duì)臨界、到期、他行的存量客戶進(jìn)行邀約
4.吸引客戶的十大話題
未來房價(jià)會(huì)漲還是跌？
2017金融工作會(huì)議都說了什么
金融新政對(duì)理財(cái)產(chǎn)品有什么影響？
中小銀行理財(cái)產(chǎn)品面臨什么風(fēng)險(xiǎn)
史上最嚴(yán)樓市調(diào)控:“五限”時(shí)代來臨
買房需要什么樣的漲幅才劃算？
房產(chǎn)稅法已列入5年立法規(guī)劃
稅收減少企業(yè)間接稅，增加個(gè)人直接稅
CRS推出，個(gè)人賬戶全世界范圍內(nèi)監(jiān)察開始
遺產(chǎn)稅對(duì)財(cái)產(chǎn)繼承有什么影響？
5.挖掘六大高資產(chǎn)客群痛點(diǎn)及投資建議
理財(cái)產(chǎn)品偏好
投資房產(chǎn)偏好
生意人/企業(yè)主
重視子女家庭
留學(xué)移民家庭
依賴婚姻女性

單元二：高效中高端客群維護(hù)
第一步：分層管理
1.如何擴(kuò)大貴賓戶和高貢獻(xiàn)度客戶的增量
2.如何把“數(shù)字”分解為可觀察的“動(dòng)作”？
3.如何對(duì)“動(dòng)作”進(jìn)行有效的督促？
第二步：分群經(jīng)營
客戶分群的方法
如何按照各客群貢獻(xiàn)度與服務(wù)成本來去判斷服務(wù)客戶優(yōu)先性
貴賓客戶關(guān)系管理維護(hù)三塊基石
1.情感維護(hù)
2.產(chǎn)品維護(hù)
3.附加值維護(hù)
4.維護(hù)高端客戶需要滿足客戶需求
5.客戶需求是什么
第三步：分級(jí)維護(hù)
客戶分類分級(jí)的步驟
1.五大步驟讓日常銷售活動(dòng)更有結(jié)構(gòu)
2.依據(jù)客戶資產(chǎn)、貢獻(xiàn)度、關(guān)系的深淺、潛力的高低訂定財(cái)富管理服務(wù)的四大等級(jí)

單元三：高凈值客戶活動(dòng)組織與策劃
一、沙龍活動(dòng)策劃
1.活動(dòng)計(jì)劃書
2.決定主題類型
二、活動(dòng)執(zhí)行
1.前期準(zhǔn)備工作
2.沙龍活動(dòng)操作細(xì)節(jié)
三、沙龍活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)營銷技巧

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