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保險(xiǎn)組合家庭保單課程

課程大綱
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員迅速掌握健康險(xiǎn)一個(gè)精準(zhǔn)定位、一套理念溝通工具、一套專(zhuān)業(yè)
銷(xiāo)售流程、一套客戶(hù)轉(zhuǎn)化方法。通過(guò)產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)和家庭保單，使客戶(hù)資源得到有效運(yùn)
用，從而使銀保銷(xiāo)售在合規(guī)銷(xiāo)售的前提下，在資產(chǎn)配置的框架內(nèi)，實(shí)現(xiàn)快速入門(mén)并實(shí)現(xiàn)
銷(xiāo)售突破。

適合人群：
郵儲(chǔ)一線(xiàn)理財(cái)經(jīng)理

課程大綱：
精準(zhǔn)定位——保險(xiǎn)產(chǎn)品及銀保渠道定位
（一）基于生命周期的保險(xiǎn)配置不可或缺
（二）不是賣(mài)保險(xiǎn)而是幫助客戶(hù)買(mǎi)保險(xiǎn)
（三）全量資產(chǎn)配置協(xié)助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)成功
保險(xiǎn)規(guī)劃與產(chǎn)品組合
如何配置保險(xiǎn)最合適
1.家庭資產(chǎn)規(guī)劃的四大法則
2.家庭資產(chǎn)規(guī)劃的五大定律
如何幫助客戶(hù)配置合適的重疾險(xiǎn)
1.認(rèn)知重疾險(xiǎn)及其功能意義
2.如何配置合適的重疾險(xiǎn)
3.關(guān)于重疾險(xiǎn)的常見(jiàn)疑問(wèn)
專(zhuān)業(yè)賦能——銀保健康險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程
（一） 高效電話(huà)約訪(fǎng)技巧
1.電話(huà)約訪(fǎng)六步法
2.存量激活與約訪(fǎng)準(zhǔn)備
3.電話(huà)約訪(fǎng)流程
4.約訪(fǎng)異議問(wèn)題處理
（二） 破冰創(chuàng)造客戶(hù)保險(xiǎn)需求
1.寒暄破冰要點(diǎn)練達(dá)
2.需求挖掘工具準(zhǔn)備
3.需求挖掘流程安排
4.需求挖掘執(zhí)行過(guò)程
（三） 短中長(zhǎng)資產(chǎn)配置及銀保產(chǎn)品導(dǎo)入
1.短中長(zhǎng)資產(chǎn)配置
2.引導(dǎo)認(rèn)識(shí)家庭財(cái)富價(jià)值
3.引導(dǎo)認(rèn)識(shí)家庭財(cái)務(wù)安全
4.短中長(zhǎng)期銀保產(chǎn)品說(shuō)明技巧
（四） 促成交易及異議處理
1.銀保銷(xiāo)售成交的關(guān)鍵思維
2.銀保產(chǎn)品成交的障礙
3.銀保銷(xiāo)售的異議處理
客戶(hù)精耕——存量激活與拓客
（一）讀懂你的客戶(hù)破除銀保開(kāi)口關(guān)
1.有了CRM還需善用KYC
2.面談全流程妙用KYC
（二）持續(xù)經(jīng)營(yíng)持續(xù)出單五部曲
家庭保單開(kāi)發(fā)價(jià)值與實(shí)戰(zhàn)
家庭保單開(kāi)發(fā)理論
1. 家庭保單的定義
2. 家庭保單的案例
3. 家庭保單的好處
4. 家庭單開(kāi)發(fā)流程
5. 家庭單開(kāi)發(fā)難點(diǎn)
家庭保單開(kāi)發(fā)實(shí)務(wù)
1. 建立信任關(guān)系
1) 建立情感信任
2) 建立專(zhuān)業(yè)信任
2. 挖掘客戶(hù)需求
1) 家庭保單觀念導(dǎo)入
2) 家庭信息收集
3) 挖掘家庭風(fēng)險(xiǎn)剛需
3. 分析客戶(hù)缺口
1) 算收支結(jié)余：收支結(jié)構(gòu)圖
2) 算已有保額：保單整理表
3) 算保障缺口：需求分析表
4. 設(shè)計(jì)解決方案
1) 方案設(shè)計(jì)原則
2) 方案設(shè)計(jì)案例
5. 轉(zhuǎn)介家族保單
1) 打造“家族保單”轉(zhuǎn)介紹中心
2) 轉(zhuǎn)介紹名單獲取與經(jīng)營(yíng)

保險(xiǎn)組合家庭保單課程