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互聯(lián)網(wǎng)銷售技能課程

第一部分：大客戶銷售技能
第一章：大客戶銷售心態(tài)（2小時(shí)）
1、大客戶銷售心態(tài)評(píng)估
——大客戶業(yè)務(wù)員心態(tài)測(cè)試題填寫(xiě)與結(jié)果計(jì)算
問(wèn)題提示：你喚醒了自我成就心嗎？
2、大客戶銷售心態(tài)關(guān)鍵要點(diǎn)
——銷售員的精神特征——銷售員的性格特征
——銷售員應(yīng)具備的價(jià)值觀——銷售員應(yīng)具備的基本能力
學(xué)員自我總結(jié)：有哪些心態(tài)是你缺乏的？
3、技能分析與研討
4、心態(tài)訓(xùn)練技巧
第二講：大客戶溝通技能訓(xùn)練（1小時(shí)）
1、大客戶溝通技能評(píng)估
——大客戶業(yè)務(wù)員心態(tài)測(cè)試題填寫(xiě)與結(jié)果計(jì)算
問(wèn)題提示：列舉出自己三項(xiàng)常見(jiàn)的溝通錯(cuò)誤
2、大客戶銷售關(guān)鍵技能
——電話溝通話術(shù)——會(huì)談開(kāi)場(chǎng)的話術(shù)
——介紹產(chǎn)品的話術(shù)——傾聽(tīng)的技巧
——處理異議的話術(shù)——促進(jìn)成交的話術(shù)
——語(yǔ)言溝通中的禁忌
學(xué)員體會(huì)：結(jié)合自身經(jīng)歷檢討三個(gè)語(yǔ)言溝通中的失誤
3、技能分析與研討
4、大客戶溝通能力訓(xùn)練
第三講：大客戶開(kāi)發(fā)訓(xùn)練（1小時(shí)）
1、客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中的痛點(diǎn)評(píng)估
——找出本企業(yè)客戶開(kāi)發(fā)中的三大關(guān)鍵難點(diǎn)
學(xué)員參與：由學(xué)員結(jié)合實(shí)際提出問(wèn)題
2、關(guān)鍵要點(diǎn)技能總結(jié)
——尋找客戶增長(zhǎng)源——客戶開(kāi)發(fā)步驟掌控
——接近客戶的的技巧——不同類型客戶應(yīng)對(duì)技巧
——競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
3、技能分析與研討
4、大客戶開(kāi)發(fā)課堂演練
第四講：大客戶談判訓(xùn)練（1小時(shí)）
1、大客戶談判能力評(píng)估
——尋找業(yè)務(wù)談判中的常見(jiàn)誤區(qū)
問(wèn)題提示：列舉三項(xiàng)自己業(yè)務(wù)談判中的成功技巧
2、大客戶銷售關(guān)鍵技能
——談判開(kāi)局的技巧
——談判中場(chǎng)的技巧
——用種有效的談判策略
——談判中的原則
學(xué)員體會(huì)：結(jié)合自身經(jīng)歷檢討三個(gè)大客戶談判中的失誤
3、技能分析與研討
4、談判技巧提升方法
第五課：大客戶關(guān)系訓(xùn)練（1小時(shí)）
1、銷售員行為素質(zhì)臺(tái)階評(píng)估
——銷售人員的行為素質(zhì)四臺(tái)階：初級(jí)銷售員、傳統(tǒng)銷售員、有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售員、關(guān)系經(jīng)理人
——客戶關(guān)系：松散型、熟悉型、緊密型
——三類銷售：交易型、企業(yè)型、咨詢型
問(wèn)題提示：學(xué)員自己根據(jù)要求判斷自己的等級(jí)
2、關(guān)鍵要點(diǎn)技能總結(jié)
——客戶關(guān)系的價(jià)值
——客戶資料與分類管理
——客戶關(guān)系維護(hù)
——客戶滿意度和忠誠(chéng)度
3、技能分析與研討
4、客戶關(guān)系技能提升方法
5、學(xué)員研討
——學(xué)員總結(jié)并根據(jù)本職工作提煉大客戶維護(hù)的辦法

第二部分：互聯(lián)網(wǎng)銷售技能
第六章：互聯(lián)網(wǎng)下?tīng)I(yíng)銷的變化（1個(gè)時(shí)）
1、營(yíng)銷渠道向扁平化方向轉(zhuǎn)變
2、垂直營(yíng)銷向*的轉(zhuǎn)變
3、終端攔截向網(wǎng)絡(luò)攔截的轉(zhuǎn)變
4、線下企業(yè)向線上企業(yè)的轉(zhuǎn)變
5、廣告?zhèn)鞑ハ蝾櫩涂诒霓D(zhuǎn)變
6、品牌傳播向網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變
7、分銷渠道向價(jià)值網(wǎng)伙伴轉(zhuǎn)變
8、客戶開(kāi)發(fā)與管理數(shù)字化轉(zhuǎn)變
第七章：互聯(lián)網(wǎng)客戶開(kāi)發(fā)技能（1小時(shí)）
1、互聯(lián)網(wǎng)下的客戶特征
——客戶的碎片化
——交易的跨時(shí)間性
——交易的跨地域性
——交易的穩(wěn)秘性
2、利用互聯(lián)網(wǎng)尋找客戶增長(zhǎng)源!
——網(wǎng)絡(luò)搜索技能（如派生法信息搜索）
——顯性客戶與潛在客戶選擇
——互聯(lián)網(wǎng)跨界營(yíng)銷
——網(wǎng)絡(luò)搜索排名
——客戶價(jià)值的評(píng)估等
3、微信及社群客戶開(kāi)發(fā)策略
——“意見(jiàn)領(lǐng)袖型”策略
——“病毒式”策略
——“視頻，圖片”策略
第八章：互聯(lián)網(wǎng)客戶關(guān)系維護(hù)技能（2小時(shí)）
1、互聯(lián)網(wǎng)下客戶關(guān)系分類
——客戶關(guān)系：松散型、熟悉型、緊密型
——三類銷售：交易型、企業(yè)型、咨詢型
2、微信朋友圈客戶維護(hù)技能
——個(gè)人賬號(hào)設(shè)置基本要求——朋友圈發(fā)信息技能
——朋友圈客戶聯(lián)系技能——朋友圈客戶晉級(jí)技能
3、微信群客戶維護(hù)技能
——微信群的建群技能——微信群的應(yīng)用與活躍
——微信群銷售推廣的技巧
4、微信公眾號(hào)的運(yùn)營(yíng)與推廣技能
——微信公眾賬號(hào)的功能——微信訂閱賬號(hào)和服務(wù)號(hào)的區(qū)別
——微信訂閱賬號(hào)和服務(wù)號(hào)的選擇——微信公眾號(hào)主題活動(dòng)
——微信公眾號(hào)內(nèi)容發(fā)布技巧——微信公眾號(hào)維護(hù)客戶技能

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