《分銷渠道開拓與生意提升》
講師：廖大宇 瀏覽次數(shù)：2562
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：廖大宇
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
分銷渠道開拓課程
【課程背景】
您是否了解中國分銷渠道的特點？
您是否為分銷渠道過于復(fù)雜、難以管理而頭痛？
您是否為竄貨、砸價等問題而心煩呢？
您是否為分銷渠道生意無法突破而心煩呢？
分銷渠道是企業(yè)產(chǎn)品到消費者手中的一個通路，開拓分銷渠道并進(jìn)行合理的管理，有助于企業(yè)更好地打開市場，發(fā)展企業(yè)生意。
本課程詳細(xì)介紹分銷渠道的模式與職能，并深入分析企業(yè)分銷渠道如何布局，選擇多少渠道客戶，選擇什么質(zhì)量的客戶來建立企業(yè)的分銷渠道；并詳細(xì)講解如何利用獎懲措施建立穩(wěn)定的渠道秩序，進(jìn)而深入剖析分銷渠道管理中常見的三大實戰(zhàn)問題，幫助學(xué)員提升分銷渠道管理的能力。
【課程收益】
掌握解決3大分銷渠道管理實戰(zhàn)問題的方法
提升學(xué)員分銷渠道的管理能力
助力企業(yè)完成經(jīng)營目標(biāo)
【課程對象】
銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管
【課程大綱】
一、分銷渠道概述
1、客戶類型
-流通類、終端類
2、三種分銷渠道模式
-經(jīng)銷商-終端
-經(jīng)銷商-分銷商-終端
-經(jīng)銷商-分銷商-批發(fā)商-終端
3、分銷渠道的特點
-分銷渠道的獲利模式
-中間商的盈利模式
-分銷渠道的價值鏈
-分銷渠道的利益分配
4、分銷渠道職能
-產(chǎn)品分銷
-客戶覆蓋
-店內(nèi)形象維護(hù)
-店內(nèi)活動執(zhí)行
-其它輔助支持
5、分銷渠道客戶的特點
-經(jīng)銷商、分銷商、批發(fā)商
-讀懂分銷渠道客戶
-不同分銷渠道客戶的合作策略
二、分銷渠道布局策略
1、分銷渠道布局策略：層級
-影響分銷渠道層級的因素：6C模型
-選擇分銷渠道層級的方法
2、確定分銷渠道客戶數(shù)量流程
-分析銷量GAP
案例：某市場銷量GAP分析
-分析覆蓋現(xiàn)狀
案例：ND、WD
練習(xí)：某市場覆蓋現(xiàn)狀
-判斷覆蓋空間
練習(xí)：判斷某市場覆蓋空間
確定客戶數(shù)量
3、分銷渠道客戶質(zhì)量
-廠商選擇客戶的5個關(guān)鍵要素
對照：客戶選擇廠商的5個關(guān)鍵要素
-分銷渠道布局策略：質(zhì)量
練習(xí)：分銷渠道客戶的質(zhì)量
工具：分銷渠道客戶選擇評估表
三、分銷渠道秩序管理
1、有形獎勵
-價差度的掌握：從面上看
練習(xí)：價差度的掌握
-價差度的掌握：從點上看
-返利
案例：都是返利惹的禍
-銷量返利要與過程返利結(jié)合使用
練習(xí)：返利的綜合應(yīng)用
-渠道促銷
-常見的通路促銷形式及其注意事項
2、無形獎勵
-生意顧問
案例：某*公司銷售人員身份轉(zhuǎn)變
-指導(dǎo)方式
3、懲罰措施
-竄貨：四大原因及其對策
-防止竄貨的獎懲措施
案例：竄貨門事件
砸價：原因及其對策
四、三大實戰(zhàn)問題分析
1、實戰(zhàn)問題1：物-如何解決壓貨問題
-壓貨問題剖析
-壓貨解決思路
-預(yù)測壓貨量
-調(diào)整壓貨量
TIPS：不合理高效能壓貨量的情況
-提高收益的基本原理
-拉力提升的方法
討論：更多解決壓貨問題的方法
2、實戰(zhàn)問題2：財-客戶不愿意投入資源怎么辦
-理解客戶的生意
-渠道客戶ROI盈利模型
練習(xí)：營運費用分析
案例：深入管理二批
練習(xí)：宏達(dá)要不要繼續(xù)做甜美
工具：分銷渠道客戶ROI工具表
-說服客戶
-“算-比-講”說服模型
案例：說服渠道客戶投入資源
3、實戰(zhàn)問題3：人-客戶團(tuán)隊不足以支撐生意怎么辦
-常見渠道客戶團(tuán)隊管理的問題
-問題原因：兩種思維的碰撞
-團(tuán)隊管理的層次
第一步：確定團(tuán)隊管理的目標(biāo)
第二步：找出團(tuán)隊管理提升的機會點
第三步：團(tuán)隊的日常管理
-說服應(yīng)用
五、分銷渠道生意提升
1、分銷客戶分類
2、標(biāo)桿分銷客戶打造5步驟
-分銷客戶客戶分類
-生意增長機會分析
-聯(lián)合生意計劃制定
-計劃執(zhí)行與達(dá)標(biāo)
-分銷客戶全國復(fù)制
案例：某公司標(biāo)桿分銷客戶執(zhí)行手冊
練習(xí)：標(biāo)桿分銷客戶打造
六、分銷渠道開發(fā)誤區(qū)&難點&工具總結(jié)
1、誤區(qū)
案例：某公司分銷渠道開發(fā)誤區(qū)
2、難點以及克服的策略
3、工具總結(jié)
七、課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置
1、課程總結(jié)
2、課后工作任務(wù)布置：根據(jù)老師給的工具，制定分銷渠道開發(fā)與生意提升計劃
分銷渠道開拓課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/304085.html
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- 廖大宇
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