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銷售業(yè)績目標(biāo)課程

課程背景：
*認(rèn)為：先有目標(biāo)才能確定工作，所以“企業(yè)的使命和任務(wù)，必須轉(zhuǎn)化為目標(biāo)”，目標(biāo)管理是推動(dòng)企業(yè)及個(gè)人成長的*方法。
在近兩年大環(huán)境的波瀾阻礙下，許多企業(yè)發(fā)展舉步維艱。然而也有一部分企業(yè)能夠抵御風(fēng)險(xiǎn)，發(fā)展步伐穩(wěn)健，增長快速。深入了解后我們發(fā)現(xiàn)，這部分企業(yè)有一個(gè)共同的特點(diǎn):具備完善的業(yè)績目標(biāo)制定和管理體系。且能夠基于數(shù)字化的管理能力，靈活應(yīng)對(duì)變化莫測(cè)的外部環(huán)境，團(tuán)隊(duì)始終保持極高的戰(zhàn)斗力。擁有標(biāo)準(zhǔn)化的管理體系，就像開車時(shí)有了導(dǎo)航，輸入目的地,“系統(tǒng)"自動(dòng)幫你固化出抵達(dá)終點(diǎn)的最優(yōu)路徑。這樣的“確定性”在動(dòng)蕩的格局中顯得尤為重要。
在高預(yù)期快增長的市場(chǎng)環(huán)境與業(yè)績壓力下，業(yè)績目標(biāo)的設(shè)定至關(guān)重要!目標(biāo)的設(shè)定緊貼實(shí)際，有效實(shí)行，成為企業(yè)邁向成功的第一步!但企業(yè)銷售高管往往要為每年、每季度甚至每月的銷售目標(biāo)設(shè)定與完成在頭痛不已，還要想方設(shè)法提高銷售人員的士氣與狀態(tài)。怎樣可以高效準(zhǔn)確的設(shè)定銷售目標(biāo)，掌握有效激勵(lì)員工的各種方法?將會(huì)在本次內(nèi)訓(xùn)中一一展開!

課程收益：
掌握銷售數(shù)據(jù)分析與預(yù)測(cè)的技巧，學(xué)會(huì)拆解目標(biāo)找到關(guān)鍵工作環(huán)節(jié)。
學(xué)會(huì)目標(biāo)制定能力：認(rèn)識(shí)目標(biāo)管理的重要性，學(xué)習(xí)制定目標(biāo)的方法和步驟
3、熟練運(yùn)用業(yè)績目標(biāo)計(jì)劃在銷售管理中的指導(dǎo)作用，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化、精準(zhǔn)營銷。
4、明確業(yè)績目標(biāo)推導(dǎo)及其實(shí)現(xiàn)路徑與方法
5、掌握業(yè)績目標(biāo)制定中的數(shù)字化、制度化、流程化等基礎(chǔ)性管理。
6、把握業(yè)績目標(biāo)計(jì)劃的擬定要充分考慮到銷售淡季或營業(yè)較差時(shí)期的目標(biāo)。
7、根據(jù)過往數(shù)據(jù)與公司發(fā)展戰(zhàn)略，建立目標(biāo)制定公式

課程對(duì)象：
銷售經(jīng)理、銷售主管、營銷人員

課程方式：
理論講授+實(shí)戰(zhàn)演練+小組討論

課程大綱
一、如何制定業(yè)績目標(biāo)與績效管理
1、銷售績效管理體系
2、關(guān)鍵銷售績效指標(biāo)的設(shè)計(jì)
3、關(guān)鍵銷售績效指標(biāo)的分解
4、業(yè)績目標(biāo)管理體系
5、銷售策略思考路徑
高效銷售目標(biāo)管理
1、目標(biāo)管理現(xiàn)狀與痛點(diǎn)
2、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理的技巧
3、業(yè)績目標(biāo)的制定基礎(chǔ)
銷售目標(biāo)管理的方法
1、業(yè)績目標(biāo)的制定
2、業(yè)績目標(biāo)管理中不可忽視的“人性”
3、業(yè)績目標(biāo)的設(shè)定要求
4、SWOT分析模型
5、如何正確制定年度銷售目標(biāo)
6、業(yè)績目標(biāo)分解的方法
7、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解法
8、個(gè)人目標(biāo)梯度分解法
9、個(gè)人目標(biāo)分解剝洋蔥法

業(yè)績目標(biāo)制定與落地推進(jìn)的技巧
一、建立確定目標(biāo)的計(jì)算公式
1、經(jīng)營目標(biāo):包含了，業(yè)績目標(biāo)、成本目標(biāo)、市場(chǎng)目標(biāo)
2、管理目標(biāo):包含了，產(chǎn)品目標(biāo)、人才目標(biāo)、機(jī)制健全目標(biāo)
3、業(yè)績目標(biāo)設(shè)定的3個(gè)層級(jí)
①保底目標(biāo)（底線目標(biāo))︰不出現(xiàn)重大挫折，基本就能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo);
計(jì)算方法:需要根據(jù)企業(yè)自身的過往財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)適當(dāng)調(diào)整
成熟企業(yè):可根據(jù)(去年銷售額+前年銷售額)÷2×(85%--90%）得出新年的保底目標(biāo)
②平衡目標(biāo)（正常目標(biāo))︰根據(jù)市場(chǎng)增長、行業(yè)增長、歷史數(shù)據(jù)、新增市場(chǎng)、產(chǎn)品、人員等綜合平衡設(shè)計(jì)出來或希望達(dá)成的業(yè)績目標(biāo);
③沖刺目標(biāo)（期望目標(biāo))∶為了讓優(yōu)秀人才脫穎而出的更高期望目標(biāo)，一般設(shè)計(jì)原理為平衡目標(biāo)的1.2-1.5倍。
用目標(biāo)構(gòu)建成功的階梯——建立有效的目標(biāo)體系
1.目標(biāo)管理金字塔（工作、成長)
案例:*·*的經(jīng)典管理觀念
2.業(yè)績目標(biāo)的論證、制定與分解
1）銷售目標(biāo)制定與SMART原則
2）銷售目標(biāo)設(shè)定的依據(jù)
3）同類產(chǎn)品、同類廠家SWOT分析
4）公司產(chǎn)品的數(shù)量
5）以往銷售目標(biāo)的達(dá)成狀況
6）目標(biāo)市場(chǎng)的容量
7）市場(chǎng)占有率
8）新市場(chǎng)開發(fā)，新產(chǎn)品上市的判斷
9）預(yù)期的合理增長量：增長空間計(jì)算公式
案例分享拍賣式的銷售目標(biāo)制定
關(guān)鍵工具
工具1:銷售目標(biāo)制定公式
工具2:SMART原則
工具3:銷售目標(biāo)分解體系圖示
3.設(shè)立可實(shí)施目標(biāo)的十個(gè)步驟
我是誰——定位與職責(zé)
2）要我做什么——領(lǐng)悟與確認(rèn)領(lǐng)導(dǎo)期望
3）我要做什么——目標(biāo)分解
4）做到什么程度——可衡量的結(jié)果
5)怎么做到——實(shí)施步驟與流程
6)誰來負(fù)責(zé)——責(zé)任到人
7)什么時(shí)間完成——時(shí)間管理
8）遇到挑戰(zhàn)是什么——問題與難點(diǎn)解析
9)采用什么方法解決——制定實(shí)施策略
10）需要什么支持與幫助——合作對(duì)象與外部資源
練習(xí):根據(jù)工作情況制定一個(gè)切實(shí)可行的周工作目標(biāo)
五、業(yè)績目標(biāo)有效實(shí)施的條件——目標(biāo)管理運(yùn)行的支持體系
案例討論:唐僧取經(jīng)成功的要素?
目標(biāo)管理的五大支持要素
1.有靠山——高層領(lǐng)導(dǎo)支持
2.有力量——團(tuán)隊(duì)成員支持
3.有土壤——文化氛圍支持
4.有組織——組織結(jié)構(gòu)支持
5.有效率——信息系統(tǒng)支持
六、過程決定目標(biāo)成果——過程管理
一、業(yè)績目標(biāo)考核的五個(gè)保障
1、契約保障——簽定軍令狀
2、信息保障——數(shù)據(jù)可靠
3、溝通保障——上下一致
4、組織保障——公平有序
5、過程保障——執(zhí)行到位
二、團(tuán)隊(duì)共向聚焦
三、資源要素有序匹配
四、銷售行動(dòng)計(jì)劃制定與5W1H原則
WHAT達(dá)成目標(biāo)所必須做的事
WHO誰做這些事
WHY為何要達(dá)到此目標(biāo)
WHERE在何處完成此工作
WHEN何時(shí)完成
HOW如何完成目標(biāo)
五、將選擇好的方案付諸行動(dòng)
六、銷售計(jì)劃執(zhí)行的狼性思維
七、建立計(jì)劃執(zhí)行之追蹤、評(píng)估和匡正辦法，計(jì)劃修正
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操：計(jì)劃體系與IOGSMT演練
工具:5W1H工具
工具:IOGSMT工具
八、銷售目標(biāo)評(píng)估與考核
九、銷售業(yè)績?cè)u(píng)估與調(diào)整

銷售業(yè)績目標(biāo)課程