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關鍵客戶營銷開發(fā)課程

課程背景：
GE前CEO杰克·韋爾奇曾說：“客戶是企業(yè)的核心競爭力。”當今競爭激烈的市場環(huán)境中，關鍵客戶的營銷開發(fā)和客情維護已成為企業(yè)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。關鍵客戶通常擁有龐大的市場份額和影響力，與其建立良好的合作關系對企業(yè)的發(fā)展至關重要。然而，由于關鍵客戶的特殊性，近幾年國客戶營銷開發(fā)和客情維護也面臨著一系列痛點和難點——
1、很多企業(yè)在決策機制，財務流程，業(yè)務流程，采購流程等多方面發(fā)生更大變化；
2、國央企的市場朝更精細化競爭的反向發(fā)展；
3、政府采購法，招投標法的改革，合理合規(guī)的拿單已成為企業(yè)剛需；
4、企業(yè)競爭進入技術、產(chǎn)品、方案、服務配套、成本核算等多維度的競爭；
本課程基于拓客營銷的實際工作場景，幫助學員提升對外溝通和商務形象禮儀，高效管理開發(fā)工作的前中后細節(jié)，真正具備優(yōu)秀開發(fā)人員的思維與習慣，扎實提升關鍵客戶促單成交與關系管理技能，是提高銷售工作效能的必修課程。 

課程收益：
借鑒名企先進營銷理念，通過客戶關系測評和動機分析提升營銷技能；
建立銷售認知，從賣方思維轉換到買方思維，更全面揭示對客溝通的核心關鍵；
知己知彼，懂得客戶真實意愿和需求，加強客情維系，提高大單獲得率；
探詢了解客戶采購流程/模式、決策流程等關鍵信息，提升提問和推介的語言藝術；
提升對外合作、服務的意識，達成客戶高滿意度的溝通成效；
掌握職場商務和政務禮儀基本規(guī)范，具備接待政務客戶的服務專業(yè)度；
7．提升客戶接待、宴請、會議禮儀等規(guī)范，舉手投足盡顯專業(yè)，塑造企業(yè)品牌形象；

課程對象：
銷售人員、開發(fā)人員、客戶經(jīng)理、公關經(jīng)理、營銷經(jīng)理等

課程方式：
課堂講授、趣味測評、教練式提問、體驗式學習、視頻觀摩、分組PK、生動游戲等靈活多樣的培訓形式，在寓教于樂的環(huán)境中開展課程。

課程大綱
第一講  望聞問切——關鍵客戶營銷的溝通心法
一、明確客戶關系發(fā)展的價值與重要性
二、把握客戶人際關系的四個層級
案例分析：競爭對手、我方和客戶方的關系圖譜
決策層——拍板人的決定作用
影響層——技術、財務、管理線的否決權
執(zhí)行層——最了解項目的職能對接人
操作層——不能撼動局勢的具體操作人的教練指導策略
客戶心中的價值等式
三、關鍵客戶需求調查四步法之“望、聞、問、切“
1、“望“價值——運用冰山原理和讀心術洞察客戶深度需求和競品分析
2、“聞”商機——全方位了解商機線索，淺析企業(yè)大客戶成交意向的強弱
3、“問”痛點——把握客戶購買的動機、訴求、現(xiàn)狀和未來的目標及客戶的“公私心”
4、“切”方案——提供供需匹配的最終解決方案并確保能競標入圍
四、關鍵客戶開發(fā)管理過程中的關鍵溝通場景
1、方案營銷環(huán)節(jié)
2、邀請會談環(huán)節(jié)
3、樣板工程和拳頭產(chǎn)品/服務考察
4、引見關鍵人與推進環(huán)節(jié)
5、方案確認與議價簽約環(huán)節(jié)
五、DISC知己知彼的客戶風格觀測術

第二講  優(yōu)勢項目和產(chǎn)品的推介溝通技巧
思考：為什么把業(yè)務的好處說得很清楚，對方還是不要？
影響價值的三個關鍵因素
價值塑造要注意的細節(jié)——調動對方感性思維的參與
需求解讀——采購合作的動機來源
經(jīng)典案例：觀賞影片《當幸福來敲門》
5、營銷高手的鈍感力
6、3F傾聽模型——聽事實、聽情感、聽焦點
7、關鍵客戶的Access情感賬戶管理法則
第三講  高效溝通——搞定關鍵環(huán)節(jié)的促單成交
一、市場開發(fā)中的可視化銷售演講
投其所好
點睛之語
數(shù)據(jù)力勝過千言萬語
案例的超強沖擊力
道具的適時出現(xiàn)
控場的6大技巧
眼神控場
動作控場
互動控場
提問控場
氣氛控場
內容控場
二、市場人員必學的業(yè)務分享會
（一）鳳頭設計——語出驚人，撩撥人心
1、開場3分鐘——決定銷售演講成敗的心理學法則
2、突顯價值的自我介紹法
3、精彩故事法——如何用親身經(jīng)歷建立信賴
4、超強親和力——如何用示弱增強親和力
5、銷售演講的8大開場白——把握開場，成功一半
（二）銷售演講的豬肚設計
1、以終為始的觀點聚焦——有價值的論點、震撼的故事、說服性數(shù)據(jù)
2、提問互動法——引導式提問、請教式提問、建議式提問、探求式提問、肯定式提問
3、頭腦風暴法、情境模擬法
實操：每小組選一位代表現(xiàn)場講解一個技術并實操演練，小組互評，講師點評
（三）銷售演講的豹尾設計
總結式結尾——言簡意賅說要點
號召式結尾——慷慨激昂發(fā)號召
誓言式結尾——信心十足立決心
抒情式結尾——感動人心抒情懷
金句式結尾——拋出金句引深思

第四講 市場開發(fā)人員的目標管理與高執(zhí)行力
案例：《華爾街之狼》——賣出看似不可能的訂單
影響執(zhí)行力的四大因素
1、找借口    
2、無激情   
3、應付式“努力   
4、重度拖延
提升個人執(zhí)行力的6大關鍵
目標分解的WBS任務分解法
目標管理的GROW模型
1、目標設定  
2、現(xiàn)狀分析  
3、發(fā)展路徑   
4、行動計劃
五、執(zhí)行力之8大思維
1.專注思維：盯準一只野兔——鎖定重點； 
2.*思維：做自己擅長的——能量聚焦；
3.*思維：只做第一、不做第二；
4.迭代思維：小處著眼，微創(chuàng)新——快速迭代；
5.裸奔思維：無退路=出路——破釜沉舟；
6.效能思維：做重要不緊急——防患于未然；
第五講 提升商務禮儀，樹立專業(yè)服務意識和自信度
優(yōu)質服務的五大特點
商務服務人員職業(yè)化塑造——塑造商務職業(yè)感的5個關鍵
案例游戲: 電影《窈窕紳士》的情景模擬與問題分析
卓越女性著裝禮儀
商務正裝的要求與示范
巧用配飾提升整體形象
著裝的TPO原則
商務著裝的禁忌
職場淡妝、發(fā)型與配飾的品味
日常上班裝和重要場合穿搭技巧
常見的著裝誤區(qū)點評
四、男士著裝禮儀
1. 西服的秘籍與選擇
2. 襯衫的選擇與搭配技巧
3. 領帶的細節(jié)
4. 西褲的禁忌
5. 皮帶、鞋襪等配飾的的注意事項
6. 不同商務場合的著裝
五、彰顯魅力的商務禮儀
1、服務人員的站姿、坐姿、行姿、手勢、表情——全方位體現(xiàn)服務魅力和職業(yè)精神
2、微笑是商務禮儀中最強大的魔法
3、商務社交禮儀細微中體現(xiàn)修養(yǎng)
眼神和目光的傳遞——無聲勝有聲
鞠躬的敬意
蹲姿的優(yōu)雅
遞茶的藝術
指引時的熱情與專業(yè)
商務禮儀的安全距離
六、 商務禮儀中場景化禮儀示范與演練
（一）會面禮儀——稱謂、握手、交換名片
（二）商務接待禮儀
1、電話禮儀
2、電梯樓梯乘坐和帶引禮儀
3、陪同參觀的汽車位次禮儀
4、會議座次禮儀
5、接待敬茶禮——奉茶、斟水禮儀細節(jié)
6、送客禮儀
（三）商務宴請的用餐禮儀
1、商務和政務餐廳的選擇技巧
2、商務宴請座次
3、點菜、上菜、轉桌、呼叫服務人員的禮儀技巧
4、商務宴請中交談禮儀
5、敬酒順序和敬酒辭
6、結賬禮儀
（四）商務會議禮儀
高效明確的會前準備
會議座次禮儀
細致專業(yè)的會中服務
閉環(huán)完整的會后工作
會議伴手禮贈送禮儀

關鍵客戶營銷開發(fā)課程