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營銷拓客型TTT課程

課程背景：
銀行體系業(yè)務(wù)體系內(nèi)訓(xùn)師需要對內(nèi)輸出內(nèi)容精湛、優(yōu)勢突出、具有吸引力的業(yè)務(wù)課件，并需要根據(jù)不同場景設(shè)計多元化分享形式。隨著市場競爭加劇，越來越多銀行一線精英需要開展外拓與沙龍，作為銀行進(jìn)行情感聯(lián)絡(luò)、關(guān)系維護(hù)、批量營銷的重要工具，豐富多元的沙龍活動和即興分享會越來越受到青睞。
本課程針對銀行內(nèi)訓(xùn)師特殊的拓客場景設(shè)計了針對性TTT演說技能提升，從內(nèi)容萃取和結(jié)構(gòu)化設(shè)計、到各類營銷話術(shù)的打磨演練，提升銀行業(yè)務(wù)條線內(nèi)訓(xùn)師邀約客戶、維系客情、籌辦沙龍、促單簽約等環(huán)節(jié)的演說技巧，課程通過借鑒精品外拓沙龍的經(jīng)驗，幫助業(yè)務(wù)精英充分把握場景化演說技巧，提高即興演繹能力和沙龍活動控場能力。同時對內(nèi)打造營銷條線內(nèi)訓(xùn)師專業(yè)度，幫助內(nèi)訓(xùn)師對任何場景的上臺演說更有信心和把握，建立營銷業(yè)務(wù)部門內(nèi)訓(xùn)師的專業(yè)感，促進(jìn)成交。

課程收益：
把握演講內(nèi)容的結(jié)構(gòu)化設(shè)計，能夠設(shè)計拓客會、沙龍等演講精彩話術(shù)；
懂得演講觸達(dá)聽眾的心法，提升當(dāng)眾演講氣場和魅力，提升魅力；
通過引導(dǎo)提問和控場技巧，營造良好的現(xiàn)場氛圍；
掌握營銷類活動、沙龍分享會等活動的即興表達(dá)、營銷溝通技巧；
結(jié)合典型沙龍情景，聚焦銀行舉辦沙龍活動的疑難和困惑給出解決要點(diǎn)；
幫助各網(wǎng)點(diǎn)訓(xùn)練打造沙龍講師隊伍，精彩分享內(nèi)容，利于促單成交；

教學(xué)方式：
課堂講授、趣味測評、教練式提問、體驗式學(xué)習(xí)、視頻觀摩、分組PK、生動游戲等靈活多樣的培訓(xùn)形式，在寓教于樂的環(huán)境中開展課程。

培訓(xùn)對象：
營銷業(yè)務(wù)條線負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、銷售精英、品牌宣傳人員

課程大綱
銀行內(nèi)訓(xùn)師拓客演說技巧
銀行拓客會四大好處
鍛煉隊伍
銷售產(chǎn)品
增進(jìn)感情
轉(zhuǎn)介客戶
銀行內(nèi)訓(xùn)師演說的影響力模型
三、拓客會及沙龍演講前準(zhǔn)備
1、演講前的充分準(zhǔn)備
演講目的
分析聽眾
明確演講的時間
人員確保
熟悉環(huán)境
2、演講的六大痛點(diǎn)
1）無“聊”
2）無“用”
3）無“趣”
4）無“情”
5）無“價”
6）無“關(guān)”
3、演講準(zhǔn)備環(huán)節(jié)的5個關(guān)鍵
1)明確目的
2)設(shè)計結(jié)構(gòu)
3)提煉價值
4)提升魅力
5)醞釀情緒

第二章演講內(nèi)容邏輯設(shè)計
一、演講的主題確定
1、工具：確定需求的KASH法則
2、精湛銷售演講工具表——《聽眾分析表》
3、確定主題和設(shè)計包裝：自問（要講什么）、提煉（跟著直覺走）、切合（圍繞主題）
二、銷售演講的邏輯架構(gòu)
1、銷售演講的特點(diǎn)：短小精干、切合氣氛、靈活多變、快速組合
2、銷售演講的訓(xùn)練方法：單一詞語的銷售演講練習(xí)、多個詞語隨機(jī)連綴訓(xùn)練法
3、易學(xué)好用的4大銷售演講結(jié)構(gòu)
方法1：金字塔結(jié)構(gòu)
1）結(jié)論先行：*S原則
2）以上統(tǒng)下：總分原則
3）歸類分組：MECE原則
4）邏輯遞進(jìn)：統(tǒng)一原則
方法2：WHW黃金圈結(jié)構(gòu)——愿景、怎么做的、產(chǎn)生的結(jié)果
方法3：AREM結(jié)構(gòu)——拋出問題、說明理由、生動案例、價值觀展現(xiàn)
方法4、黃金三點(diǎn)法的訓(xùn)練
三、銷售演講提綱速成的七步大法
演講主題
目標(biāo)聽眾
時間安排
演講實現(xiàn)的目標(biāo)
演講開場設(shè)計
內(nèi)容提綱
演講的收尾——總結(jié)、促單、感恩、升華

第三章營銷活動演講的臺風(fēng)修煉
一、視覺效應(yīng)——價值千萬的形象帶來第一印象
視頻分享：《賭王出場》、《穿普拉達(dá)的女王》
1.儀容儀表：第一印象價值萬金
2.服裝配飾：專業(yè)而應(yīng)景
二、氣勢效應(yīng)——銷售演講者思想、品格、文化、情感、藝術(shù)的綜合反應(yīng)
三、感染力效應(yīng)——觸景生情、貼近聽眾、引起共鳴
四、演講表達(dá)的5個“語”
1.語音：普通話標(biāo)準(zhǔn)
2.語氣：輕重緩急
3.語調(diào)：高低起伏
4.語速：句讀停頓
5.語境：營造氛圍
五、演講的手、眼、身、法、步
1.手法：大氣（大動作）、自然（用內(nèi)容帶動）、數(shù)字（根據(jù)內(nèi)容出數(shù)字動作）
2.眼法：兩邊帶中間、后面壓前面，*挑一條線，棍掃一大片
3.身法：重心前移，提升自信，拔出精氣神
4.心法：站在臺上，你是主宰，用心吐字，用愛歸音
5.步法：規(guī)行矩步，移動有向，因場制宜，沉著穩(wěn)重
六、臨門一腳的總結(jié)性豹尾
總結(jié)式結(jié)尾——言簡意賅說要點(diǎn)
號召式結(jié)尾——慷慨激昂發(fā)號召
誓言式結(jié)尾——信心十足立決心
抒情式結(jié)尾——感動人心抒情懷
金句式結(jié)尾——拋出金句引深思
小組演練：每個小組群智共創(chuàng)設(shè)計一個有力的結(jié)尾，由一位學(xué)員代表進(jìn)行分享。
內(nèi)訓(xùn)師精彩授課演練PK環(huán)節(jié)
要求：重點(diǎn)突出，邏輯清晰，層次分明
1.每人設(shè)計5-7分鐘說課演講內(nèi)容，精心準(zhǔn)備
2.小組內(nèi)部1對1演練
3.學(xué)員上臺演練，每人5分鐘
4.選出優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師學(xué)員代表前三名進(jìn)行頒獎，優(yōu)秀學(xué)員分享感受
5.講師點(diǎn)評與反饋、認(rèn)證證書頒發(fā)、合影

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