《最酷戰(zhàn)法—華為鐵三角模式與LTC流程》
講師：吳越舟 瀏覽次數(shù)：2569
課程描述INTRODUCTION
· 總經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：吳越舟
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
鐵三角的整體策略培訓(xùn)
【課程背景】
痛點(diǎn)1不會(huì)做客戶洞察與選擇，錢花 的不少，但營銷方案基本無效；
痛點(diǎn)2員工只關(guān)心自己負(fù)責(zé)領(lǐng)域的一畝三分地，導(dǎo)致客戶需求遺漏技術(shù)復(fù)雜性行業(yè)客戶，存在需求復(fù)雜性，如何有效的透視與把控復(fù)雜性哪；
痛點(diǎn)3我方的解決方案不能滿足客戶需求，交付時(shí)問題層出不窮；
痛點(diǎn)4對(duì)客戶的需求更多的是被動(dòng)響應(yīng)，難以主動(dòng)把握客戶深層次需求；
痛點(diǎn)5基層組織作戰(zhàn)能力與方式陳舊，無法適應(yīng)新業(yè)務(wù)、新市場對(duì)營銷體系要求；
痛點(diǎn)6銷售線索多，轉(zhuǎn)化卻很少，交付滿意度低沒有構(gòu)建起立體的安全客戶關(guān)系，且行且危險(xiǎn)；
痛點(diǎn)7部門墻厚重，銷售的經(jīng)歷耗在內(nèi)部協(xié)同的搶功黑洞里，沒有精力去打仗；
如果您的企業(yè)正在為戰(zhàn)略客戶突破力不足等問題而苦惱，國內(nèi)資深咨詢顧問，吳越舟老師帶您進(jìn)入一個(gè)全新的場景，通過逐步破解華為營銷實(shí)戰(zhàn)案例的演繹，幫您破解心中的企業(yè)“鐵三角”之謎，將為您帶來全新的銷售增長和盈利增長思維方式！
【課程收益】
1、營銷新視野，戰(zhàn)略價(jià)值客戶的需求、運(yùn)營與經(jīng)營的復(fù)雜性如何應(yīng)對(duì)；
2、策略新戰(zhàn)法，鐵三角的整體策略組合，并在實(shí)踐中持續(xù)創(chuàng)新的系統(tǒng)方法論；
3、呼喚新團(tuán)隊(duì)，圍繞市場需要，各專業(yè)團(tuán)隊(duì)高效協(xié)作，密切配合，快速行動(dòng)；
4、了解鐵三角的業(yè)務(wù)模式，把控住客戶的商務(wù)、技術(shù)與運(yùn)營的痛點(diǎn)；
5、了解鐵三角的策略流程，客戶需求的需要策略的組合不斷創(chuàng)新；
6、了解鐵三角的激勵(lì)機(jī)制，將企業(yè)文化、團(tuán)隊(duì)與個(gè)人激勵(lì)融為一體。
【課程對(duì)象】
企業(yè)家、企業(yè)高管、各職能部門經(jīng)理與中層管理等
【課程大綱】
第一講：華為鐵三角模式價(jià)值幾何？
一、華為增長與鐵三角模式誕生
1、從0到1：邊緣游擊模式
2、從1到10：農(nóng)村運(yùn)動(dòng)模式
3、從10到100：國內(nèi)城市模式
4、從100到1000：全球擴(kuò)展模式
----鐵三角營銷模式的誕生
5、從1000到8000：全球生態(tài)模式
二、鐵三角模式的“中國價(jià)值”
1、中國最流行的商業(yè)模式“阿米巴”
2、中國崛起與華為實(shí)踐
3、被低估的“華為鐵三角“及其”中國價(jià)值“
三、鐵三角模式的“中國應(yīng)用”
1、“華為鐵三角”在TOB業(yè)務(wù)中應(yīng)用
2、“華為鐵三角”在TOB業(yè)務(wù)中應(yīng)用
3、“華為鐵三角”在TOG業(yè)務(wù)中應(yīng)用
4、“華為鐵三角”在互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)中應(yīng)用
案例：咨詢客戶中的“鐵三角”應(yīng)用于實(shí)踐
第二講：華為鐵三角如何協(xié)同作戰(zhàn)？
一、*進(jìn)攻性與協(xié)同性的銷售模式
1、 鐵三角的三個(gè)角色
2、 鐵三角典型的高效工作場景
3、 鐵三角是流程型組織在客戶端的呈現(xiàn)
二、華為鐵三角模式的演進(jìn)
1、華為的第一個(gè)鐵三角團(tuán)隊(duì)
2、華為鐵三角的試點(diǎn)運(yùn)行
3、LTC流程是保障鐵三角運(yùn)作的關(guān)鍵
三、團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)，共享利益
1、鐵三角的獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)同
2、鐵三角的項(xiàng)目協(xié)同組織
3、鐵三角的互動(dòng)要求
案例：華為蘇丹代表處的一次從失敗到成功的項(xiàng)目投標(biāo)
第三講：鐵三角如何實(shí)現(xiàn)三位一體？
一、客戶經(jīng)理的職責(zé)不僅僅是賣產(chǎn)品
1、客戶經(jīng)理的崗位認(rèn)知
2、客戶經(jīng)理最核心的四大價(jià)值
3、客戶經(jīng)理必須扮演的四類角色
二、方案經(jīng)理5P模型打造差異化競爭力
1、產(chǎn)品解決方案的重要性
2、方案經(jīng)理核心職能圖
3、方案經(jīng)理的客戶價(jià)值呈現(xiàn)
三、交付經(jīng)理的HEROS角色認(rèn)知
1、交付的知易行難現(xiàn)象
2、交付經(jīng)理存在的自我認(rèn)知偏差
3、交付經(jīng)理的五種角色
案例：華為廣西移動(dòng)智能網(wǎng)招標(biāo)項(xiàng)目
第四講：前期：如何從線索到機(jī)會(huì)？
一、銷售線索從哪里來
1、線索歸根結(jié)底指向客戶的痛點(diǎn)
2、客戶管理三大法則
3、擴(kuò)大線索的來源和提升線索質(zhì)量
二、如何把線索轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)點(diǎn)
1、以管理項(xiàng)目的思路來管理線索
2、引導(dǎo)客戶從發(fā)現(xiàn)問題到承認(rèn)痛點(diǎn)
3、用錯(cuò)位驗(yàn)證法驗(yàn)證線索真實(shí)性
三、機(jī)會(huì)點(diǎn)管理，變不確定為確定
1、了解客戶的投資結(jié)構(gòu)
2、預(yù)算引導(dǎo)前移、預(yù)算乾坤挪移、做大蛋糕
3、引導(dǎo)客戶使用融資或者其他商業(yè)模式
4、通過高層面的溝通和交流，著眼企業(yè)未來發(fā)展前景
案例1：華為向沃達(dá)豐提供“SingleRAN”的解決方案及第四代基站
案例2：華為向墨西哥電信提供CDMA450農(nóng)村廣覆蓋通信解決方案
第五講：中期：如何從合同到成交？
一、80%的結(jié)果在發(fā)標(biāo)前就已經(jīng)決定了
1、 客戶為什么選擇你
2、 找對(duì)人，說上話，辦成事
3、 銷售更是方案的競爭
二、高質(zhì)量合同：“贏”“盈”并重，風(fēng)險(xiǎn)可控
1、 按業(yè)務(wù)領(lǐng)域分類進(jìn)行專業(yè)評(píng)審
2、 拉通各領(lǐng)域進(jìn)行綜合評(píng)審
3、 科學(xué)決策、高效決策
4、 風(fēng)險(xiǎn)管控：流程遵從、定期檢查
三、成交并不意味著銷售工作的結(jié)束
1、 交付經(jīng)理在售前階段就要接入項(xiàng)目的銷售工作
2、 在項(xiàng)目具體實(shí)施和交接中，鐵三角團(tuán)隊(duì)要與交付項(xiàng)目組并肩作戰(zhàn)
3、 必要時(shí)還需要建立從總部機(jī)關(guān)到地區(qū)部和代表處的三級(jí)PMO組織
4、 高質(zhì)量的交付與服務(wù)，還需要現(xiàn)代化信息系統(tǒng)的支撐和驅(qū)動(dòng)
案例：華為向中國移動(dòng)A省公司提供設(shè)備快速建網(wǎng)運(yùn)營的整體解決方案
第六講：后期：如何從訂單到交付？
一、如何提升交付質(zhì)量
1、 合同執(zhí)行難的現(xiàn)象
2、 合同執(zhí)行階段的六大管理流程
3、 管理交付的可視化
二、客戶滿意度管理是底線
1、 VOC管理法的定義
2、 多渠道獲取客戶聲音
3、 客戶聲音的分發(fā)與處理
4、 形成客戶聲音的閉環(huán)，提升客戶感知
5、 如何提升客戶滿意度
案例1：華為C&C08交換機(jī)的更新優(yōu)化
案例2：華為通過建議加快中東某國S運(yùn)營商的貨物清關(guān)
第七講：如何有效考核激勵(lì)鐵三角？
一、組織激勵(lì)與個(gè)人激勵(lì)
1、 銷售人員的素質(zhì)模型
2、 鐵三角人員的分層分級(jí)管理（任職資格體系）
3、 鐵三角銷售團(tuán)隊(duì)的組織設(shè)計(jì)
4、 鐵三角團(tuán)隊(duì)的組織形態(tài)
二、激勵(lì)機(jī)制與考核方案
1、 鐵三角的考核維度
2、 鐵三角考核激勵(lì)辦法
3、 鐵三角利益機(jī)制與經(jīng)營機(jī)制
三、決策和授權(quán)機(jī)制
1、 華為LTC流程的五個(gè)決策方面
2、 鐵三角銷售授權(quán)的完整流程
3、 鐵三角銷售分層級(jí)決策
案例：華為鐵三角人員個(gè)人績效考核PBC示例
第八講：如何打造高效組織與文化？
一、鐵三角銷售法，你也能學(xué)會(huì)
1、 鐵三角銷售是可復(fù)制的
2、 確保鐵三角銷售法效果的6個(gè)前提
3、 員工思維層面的認(rèn)知升級(jí)
二、人在一起只是團(tuán)伙，心在一起才是團(tuán)隊(duì)
1、 塑造鐵三角模式的文化基礎(chǔ)
2、 “以客戶為中心”的價(jià)值導(dǎo)向
3、 實(shí)現(xiàn)“1+1+1＞3”的協(xié)同價(jià)值導(dǎo)向
三、沒有高效的業(yè)務(wù)流程，何談銷售效率的提升
1、 LTC流程與鐵三角銷售團(tuán)隊(duì)之間的關(guān)系
2、 企業(yè)復(fù)制LTC流程的核心思路
3、 從“以客戶為中心”價(jià)值觀生發(fā)出的戰(zhàn)略系統(tǒng)
四、數(shù)字化變革，讓系統(tǒng)為人賦能
1、 無邊界無時(shí)空限制的數(shù)字化營銷
2、 全在線的數(shù)字化交易
3、 深層次管控風(fēng)險(xiǎn)的數(shù)字化采購與供應(yīng)
4、 即時(shí)交流的數(shù)字化辦公
案例：華為的數(shù)字化轉(zhuǎn)型
鐵三角的整體策略培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/305360.html
