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電銷(xiāo)能力提升課程

培訓(xùn)對(duì)象
電信內(nèi)訓(xùn)師、電銷(xiāo)骨干

培訓(xùn)大綱
第一板塊 電銷(xiāo)話(huà)術(shù)技巧意識(shí)方向
1.1電銷(xiāo)話(huà)術(shù)技巧意識(shí)方向
你接觸客戶(hù)的目的是什么？
你的目的直接影響你的話(huà)術(shù)技巧走向
產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別
討論：電銷(xiāo)接觸客戶(hù)的目的方向
主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
案例：主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)讓客戶(hù)從不需要變成感謝推薦

第二板塊 電銷(xiāo)話(huà)術(shù)技巧提升
2.1電銷(xiāo)話(huà)術(shù)技巧-不同客戶(hù)的暖場(chǎng)控制
自殺式暖場(chǎng)案例分析
客戶(hù)為何拒絕跟你溝通？
客戶(hù)為何還沒(méi)聽(tīng)明白就著急掛機(jī)？
電銷(xiāo)暖場(chǎng)設(shè)計(jì)原則
如何暖場(chǎng)最合適
快切與慢切話(huà)術(shù)運(yùn)用
活躍客戶(hù)暖場(chǎng)話(huà)術(shù)
新老客戶(hù)暖場(chǎng)話(huà)術(shù)
案例：給自己不斷“挖坑”的電銷(xiāo)人員
電銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)暖場(chǎng)-客戶(hù)假異議話(huà)術(shù)處理
客戶(hù)說(shuō)：“不需要、用不上”，應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)處理
客戶(hù)說(shuō)：“考慮一下、有時(shí)間再說(shuō)吧”，應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)處理
客戶(hù)說(shuō)：“有需要，我再打電話(huà)給你吧”應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)處理
2.2電銷(xiāo)話(huà)術(shù)技巧-為客戶(hù)創(chuàng)造合理需求
客戶(hù)為何要接受你的推薦？
客戶(hù)的真實(shí)需求從來(lái)不需要營(yíng)銷(xiāo)
真實(shí)需求與合理需求
如何在產(chǎn)品中融合合理需求介紹
提高營(yíng)銷(xiāo)成功率的“1：8”介紹法
客戶(hù)利益點(diǎn)呈現(xiàn)技巧
大賣(mài)點(diǎn)與小賣(mài)點(diǎn)相結(jié)合運(yùn)用
三循環(huán)有利介紹模式
互動(dòng)練習(xí)：如何突出產(chǎn)品業(yè)務(wù)給客戶(hù)帶來(lái)的合理利益介紹
2.3電銷(xiāo)話(huà)術(shù)技巧-促成信號(hào)把握
成交促成的四大主動(dòng)要點(diǎn)
主動(dòng)開(kāi)口
主動(dòng)引導(dǎo)
主動(dòng)關(guān)懷
主動(dòng)感謝
成交主動(dòng)促成公式及技巧
成交主動(dòng)促成的高級(jí)技巧：一選、二定、三留
演練：成交主動(dòng)促成話(huà)術(shù)技巧運(yùn)用

第三板塊 電銷(xiāo)客戶(hù)異議處理
3.1營(yíng)銷(xiāo)異議處理原則技巧
異議處理兩大原則
情緒原則
演變?cè)瓌t
3.2客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)中的異議處理話(huà)術(shù)技巧
案例：客戶(hù)接聽(tīng)電話(huà)后不說(shuō)話(huà)的客戶(hù)
案例：你怎么有我信息、怎么有我電話(huà)的。
案例：你怎么證明你是電信的，不會(huì)是詐騙吧。
3.2客戶(hù)拒絕中的異議處理話(huà)術(shù)技巧
案例：不用謝謝。
案例：我不需要。
案例：我不感興趣。
案例：這個(gè)價(jià)格太貴，不辦理。
案例：我現(xiàn)在夠用，不辦理。
案例：我現(xiàn)在不太方便。
案例：我在開(kāi)車(chē)、開(kāi)會(huì)、在忙。
案例：我先考慮一下吧。
案例：你先發(fā)個(gè)短信給我看看吧。
3.3客戶(hù)抱怨中的異議處理話(huà)術(shù)技巧
案例：你們電信網(wǎng)點(diǎn)太遠(yuǎn)了，過(guò)去不方便。
案例：我是你們電信老客戶(hù)了，你們的服務(wù)那么差，還好意思讓我辦業(yè)務(wù)。
案例：整天來(lái)電說(shuō)辦這辦那的，又想騙我多花錢(qián)。

第四板塊 內(nèi)訓(xùn)師進(jìn)階-授課演繹提升
4.1內(nèi)訓(xùn)師進(jìn)階-內(nèi)訓(xùn)員工心理把握
老員工培訓(xùn)與新員工培訓(xùn)的不同
受訓(xùn)員工的心理預(yù)讀
道理與*
4.2內(nèi)訓(xùn)師進(jìn)階-授課風(fēng)格調(diào)整與鞏固
你在內(nèi)訓(xùn)工作中的困惑和主要問(wèn)題有什么？
為何彼此授課內(nèi)容一樣，學(xué)員接受度卻不一樣
根據(jù)時(shí)代學(xué)員情況調(diào)整授課風(fēng)格
幽默派講師風(fēng)格調(diào)整與課程運(yùn)用
文化派講師風(fēng)格調(diào)整與課程運(yùn)用
氣場(chǎng)派講師風(fēng)格調(diào)整與課程運(yùn)用
親民派講師風(fēng)格調(diào)整與課程運(yùn)用
演繹：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)調(diào)整并應(yīng)用
4.3內(nèi)訓(xùn)師進(jìn)階-授課肢體帶動(dòng)提升
為何有的培訓(xùn)師授課現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員活躍，有的卻冷場(chǎng)
不是每個(gè)內(nèi)訓(xùn)師都適合“站樁輸出”
善用授課肢體語(yǔ)言，讓課程更有趣
手部、走動(dòng)、定點(diǎn)肢體動(dòng)作進(jìn)階表現(xiàn)與課程運(yùn)用
案例：如何通過(guò)肢體動(dòng)作讓整體授課氛圍更輕松
4.4內(nèi)訓(xùn)師進(jìn)階-課程授課演繹提升
課程講解演繹的技巧性動(dòng)作
預(yù)讀記憶授課技巧
一托二授課呈現(xiàn)技巧
一托三授課呈現(xiàn)技巧
課件長(zhǎng)文口述技巧
課件短文擴(kuò)散技巧
演繹：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)并應(yīng)用演繹
4.5內(nèi)訓(xùn)師進(jìn)階-授課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)提升
課程開(kāi)展前置互動(dòng)
主動(dòng)營(yíng)造課堂氛圍
三大調(diào)動(dòng)課堂氣氛技巧
4.6內(nèi)訓(xùn)師進(jìn)階-授課控場(chǎng)及救場(chǎng)提升
四大控場(chǎng)基本原則
異動(dòng)情形觀(guān)察與預(yù)警
非常態(tài)情形應(yīng)對(duì)
敵對(duì)學(xué)員同化技巧
學(xué)員問(wèn)題有效應(yīng)對(duì)解決方案
直接式、報(bào)告式、描述式、引導(dǎo)式、拒絕式
演繹：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)并應(yīng)用演繹

第五板塊 內(nèi)訓(xùn)師進(jìn)階-課件制作與優(yōu)化
5.1內(nèi)訓(xùn)師進(jìn)階-課題定位
內(nèi)訓(xùn)課題選擇原則
對(duì)象性與業(yè)務(wù)性
點(diǎn)知識(shí)與面知識(shí)
小組互動(dòng)：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)并制作演練
5.2內(nèi)訓(xùn)師進(jìn)階-課程架構(gòu)
大板塊框架建立
課程快速編寫(xiě)的三大板塊
課程以“人”為主體輸出制作
課程以“品”為主體輸出制作
課程以“話(huà)”為主體輸出制作
輸出制作要點(diǎn)與設(shè)計(jì)
小組互動(dòng)：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)并制作演練
5.3內(nèi)訓(xùn)師進(jìn)階-課件內(nèi)容
課件內(nèi)容的四點(diǎn)設(shè)計(jì)
知識(shí)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)性
講授點(diǎn)案例性
問(wèn)答點(diǎn)設(shè)計(jì)性
氛圍點(diǎn)愉悅性
各設(shè)計(jì)點(diǎn)要點(diǎn)講解與內(nèi)容插入
小組互動(dòng)：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)并制作演練
5.4內(nèi)訓(xùn)師進(jìn)階-課件轉(zhuǎn)化
課程方案快速生成課件的方法
課件內(nèi)容填充
文字性課件與圖文性課件
快速美化課件技巧
課件美化的要求
小組互動(dòng)：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)并制作演練

電銷(xiāo)能力提升課程