《標(biāo)桿瘋傳 績(jī)效裂變-分期通電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》
講師：梁藝瀧 瀏覽次數(shù)：2617
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 話務(wù)員
培訓(xùn)講師：梁藝瀧
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
分期通電話營(yíng)銷課程
課程目的：
幫助學(xué)員從服務(wù)到營(yíng)銷的心態(tài)轉(zhuǎn)變
幫助學(xué)員突破營(yíng)銷心理障礙和恐懼；
教會(huì)學(xué)員識(shí)別客戶類型及了解客戶心理分析；
掌握客戶處理的技巧及營(yíng)銷溝通的技巧；
掌握深度挖掘客戶需求和促成客戶交易的技巧；
總體提升員工營(yíng)銷成功率。
課程大綱：
第一板塊：營(yíng)銷意識(shí)及營(yíng)銷心態(tài)調(diào)整篇
1.1好的心態(tài)是成功的開始
工作的消極狀態(tài)分析
角色扮演：消極情緒產(chǎn)生的過程
對(duì)工作的成就感分析
主動(dòng)工作與被動(dòng)工作分析
不自信、恐懼產(chǎn)生的原因
長(zhǎng)時(shí)間不出單心態(tài)分析
長(zhǎng)時(shí)間通話疲憊分析
案例：面對(duì)罵人客戶的應(yīng)答話術(shù)
案例：面對(duì)客戶不耐煩的應(yīng)答話術(shù)
互動(dòng)：培養(yǎng)坐席人員對(duì)產(chǎn)品的信心
客戶心理的TYS分類及太好了心態(tài)運(yùn)用
1.2化解營(yíng)銷中恐懼的六大策略
客戶不耐煩、發(fā)火時(shí)的應(yīng)答話術(shù)
客戶需要再聯(lián)系您、敷衍時(shí)的應(yīng)答話術(shù)
客戶不需要、拒絕時(shí)的應(yīng)答話術(shù)
客戶覺得手續(xù)費(fèi)貴、借口時(shí)的應(yīng)答話術(shù)
客戶爽約時(shí)的應(yīng)答話術(shù)
客戶提出身份質(zhì)疑時(shí)的應(yīng)答話術(shù)
第二板塊：銀行客戶消費(fèi)心理分析篇
2.1銀行客戶消費(fèi)心理分析
1) 基本型
2) 期望型
3) 興奮型
案例：客戶思維中的渴望得到VS害怕失去
2.2客戶類型分析
不同客戶溝通模式、營(yíng)銷切入點(diǎn)不同
不同性格客戶的六點(diǎn)分析
1) 特征分析
2) 行為模式
3) 動(dòng)作模式
4) 語言模式
5) 優(yōu)缺分析
6) 心理需求
客戶性格測(cè)試工具運(yùn)用
2.3客戶的六種購(gòu)買類型分析
“成本型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)對(duì)方式及話術(shù)
“品質(zhì)型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)對(duì)方式及話術(shù)
“配合型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)對(duì)方式及話術(shù)
“叛逆型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)對(duì)方式及話術(shù)
“自決型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)對(duì)方式及話術(shù)
“外決型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)對(duì)方式及話術(shù)
第三板塊：深度營(yíng)銷氛圍溝通技巧篇
3.1提問技巧-深度需求激活
提問的目的
提問的兩大類型
提問遵循的原則
三層提問法
信息層問題設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
問題層提問設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
解決問題層提問設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
現(xiàn)場(chǎng)演練：信用卡分期通業(yè)務(wù)的客戶需求激活
3.2稱呼技巧-迅速拉近關(guān)系
稱呼改變服務(wù)氣場(chǎng)
普通客戶、重要客戶、資深老客戶稱呼改變?cè)O(shè)計(jì)
迅速拉近關(guān)系的五種稱呼
3.3引導(dǎo)技巧-把不足變成優(yōu)勢(shì)
引導(dǎo)的兩層含義-由此及彼、揚(yáng)長(zhǎng)避短
引導(dǎo)技巧在客戶服務(wù)中的運(yùn)用
案例：把客戶的注意力進(jìn)行轉(zhuǎn)移的技巧
案例：客戶說“怎么感覺你們好像在做貸款啊”
案例：客戶說“我不過去網(wǎng)點(diǎn)啊，過去了也每人接待”
3.4同理技巧-打消客戶顧慮
對(duì)同理心的正確認(rèn)識(shí)
表達(dá)同理心的落地方法
同理心有效話術(shù)設(shè)計(jì)
同理心處理以下客戶異議：
案例：分期通我聽過，我不用的
案例：我真的很煩去你們網(wǎng)點(diǎn)，每次都被營(yíng)銷
3.5贊美技巧-建立客戶信任
贊美的目的、價(jià)值和意義
認(rèn)清贊美的本質(zhì)
贊美是營(yíng)銷的工具
贊美打造良好溝通氣場(chǎng)
案例：贊美客戶之后的連鎖正面反應(yīng)
銷售贊美的三大方法
根據(jù)多種銀行客戶狀態(tài)進(jìn)行贊美：
贊美客戶名字、客戶所在地、口音、方言、職業(yè)、年齡、生日、家人、身份、業(yè)務(wù)選擇、業(yè)務(wù)合作等
案例：如何贊美男性客戶、女性客戶、投訴客戶、合作客戶、疑問客戶
第四板塊：電話邀約實(shí)戰(zhàn)話術(shù)技巧提升篇
4.1電邀關(guān)鍵行為一-電邀成功的第一印象
第一印象的基礎(chǔ)：形象、動(dòng)作、聲音、專業(yè)、禮貌
好的印象是成功的開始
邀約前的準(zhǔn)備
自殺式開場(chǎng)的三大特征
開場(chǎng)設(shè)計(jì)核心四要素
客戶營(yíng)銷維系的有效開場(chǎng)設(shè)計(jì)
4.2電邀關(guān)鍵行為二-有效的產(chǎn)品介紹
分期通產(chǎn)品介紹的“奧利奧原則”運(yùn)用
分期通產(chǎn)品介紹的正面引導(dǎo)用詞
分期通產(chǎn)品介紹的四大實(shí)用方法
優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化法
潛移默化法
鋼琴銷售法
指天效應(yīng)法
案例：銀行分期通的產(chǎn)品介紹運(yùn)用
4.3電邀關(guān)鍵行為三-客戶異議處理與挽留技巧
正確理解客戶異議
解決客戶異議的兩大基本準(zhǔn)則
異議處理能力提升的*解決公式-“同一劍成”
最難客戶異議處理“不需要”的現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)演示及運(yùn)用
常見客戶常見異議：
客戶說：“我不需要”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說：“我不感興趣”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說：”我考慮考慮“應(yīng)對(duì)技巧
客戶說：“發(fā)份你們的資料我看看吧”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說：“我很忙，沒時(shí)間、要出差、要開會(huì)”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說：“等我有時(shí)間，再去你們銀行網(wǎng)點(diǎn)詳細(xì)了解一下”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說：“暫時(shí)不需要，到時(shí)候有需要再聯(lián)系你吧”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說粗話，罵人，應(yīng)對(duì)技巧
4.4電邀關(guān)鍵行為四-高效邀約促成
無效邀約促成分析
邀約促成信號(hào)的把握
邀約促成的語言信號(hào)、感情信號(hào)、動(dòng)作信號(hào)
有效邀約促成的3大主動(dòng)要點(diǎn)
1、主動(dòng)開口
2、主動(dòng)服務(wù)
3、主動(dòng)關(guān)懷
有效邀約促成公式及技巧
演練：有效邀約促成話術(shù)
第五板塊：現(xiàn)場(chǎng)演練指導(dǎo)篇
課程過程中會(huì)針對(duì)課前調(diào)研的問題及課程講解的話術(shù)
結(jié)合進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)示范指導(dǎo)、摸擬演練。
分期通電話營(yíng)銷課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/306572.html
已開課時(shí)間Have start time
- 梁藝瀧
[僅限會(huì)員]
電話銷售內(nèi)訓(xùn)
- 電話營(yíng)銷：銀行潛力客戶激活 朱寒波
- 《信用卡電話營(yíng)銷綜合技能提 馮文
- 客戶經(jīng)理電話邀約及投訴處理 譚鴻儒
- 把握客戶心理，提升電話營(yíng)銷 李燕
- 《銀行電話營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》 周墩敏
- 電銷及微信營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升 秦超
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