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客戶KYC挖掘課程

培訓(xùn)對(duì)象
招聯(lián)金融外呼人員

課程收獲
1、幫助學(xué)員通過KYC了解客戶
2、幫助學(xué)員掌握客戶需求獲取的方法與技巧
3、幫助學(xué)員掌握通過DISC了解客戶特點(diǎn)進(jìn)行針對(duì)性營銷溝通

課程大綱
第一單元 營銷基礎(chǔ)-快速了解客戶
1.1客戶認(rèn)知
客戶是什么人
客戶跟你的關(guān)系變化
什么是KYC
KYC對(duì)于營銷的重要性
如何通過KYC了解你的客戶
客戶KYC已知資料運(yùn)用
客戶名字、性別、年齡、工作、資產(chǎn)、家庭等情況了解

第二單元 營銷關(guān)鍵-KYC技巧講解
2.1 KYC技巧-關(guān)鍵信息探詢
關(guān)鍵信息探詢的目的
關(guān)鍵信息探詢的兩大類型
關(guān)鍵信息探詢遵循的原則
兩層探詢法
信息層探詢?cè)O(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
問題層探詢?cè)O(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
案例：把客戶的彈性需求通過引導(dǎo)探詢轉(zhuǎn)變成剛需需求的技巧
2.2 KYC三大框架
KYC真實(shí)性客戶檔案
客戶建檔內(nèi)容收集與補(bǔ)充
客戶建檔的未知性補(bǔ)充與推理
KYC定制化方案規(guī)劃
定制化方案的需求解讀與內(nèi)容整理
KYC針對(duì)性行動(dòng)計(jì)劃
2.3 KYC法寶-客戶群體應(yīng)對(duì)
不同類型客戶如何進(jìn)行對(duì)應(yīng)
導(dǎo)入期用戶-新注冊(cè)用戶
成長期用戶-上班族
成熟期用戶-創(chuàng)業(yè)者
休眠期用戶-存量老客戶

第三單元 營銷關(guān)鍵-客戶特質(zhì)了解
3.1四類客戶分析
社交影響型（心情型）
支配掌握型（自主型）
謹(jǐn)慎分析型（數(shù)據(jù)型）
穩(wěn)健支持型（被動(dòng)型）
3.2各類型客戶特征營銷分析
不同客戶溝通模式、營銷切入點(diǎn)不同
不同性格客戶的五點(diǎn)分析
特征分析
行為模式
語言模式
優(yōu)缺分析
心理需求
3.3四類客戶的消費(fèi)心理應(yīng)對(duì)
社交影響型（心情型）消費(fèi)心理分析及應(yīng)對(duì)方式
支配掌握型（自主型）消費(fèi)心理分析及應(yīng)對(duì)方式
謹(jǐn)慎分析型（數(shù)據(jù)型）消費(fèi)心理分析及應(yīng)對(duì)方式
穩(wěn)健支持型（被動(dòng)型）消費(fèi)心理分析及應(yīng)對(duì)方式

第四板塊 客戶需求調(diào)研腳本設(shè)計(jì)
4.1客戶調(diào)研的重要性
為什么要做客戶調(diào)研
客戶調(diào)研設(shè)計(jì)的慣性思維
客戶調(diào)研腳本設(shè)計(jì)的兩大類型
關(guān)系導(dǎo)向類調(diào)研設(shè)計(jì)
結(jié)果導(dǎo)向類調(diào)研設(shè)計(jì)
4.2客戶調(diào)研腳本設(shè)計(jì)前期準(zhǔn)備
客戶調(diào)研目標(biāo)值
調(diào)研目標(biāo)客戶群體篩選
如何篩選目標(biāo)客戶
客戶調(diào)研的頭腦風(fēng)暴篩選
調(diào)研腳本問題流程
用戶訪談的問題腳本設(shè)計(jì)
階梯式邏輯問答
避免提問的五大類型問題
4.3用戶調(diào)研腳本設(shè)計(jì)
調(diào)研腳本整體策劃
需求調(diào)研開場白設(shè)計(jì)
需求調(diào)研問題設(shè)計(jì)
選擇性問題設(shè)計(jì)
開放性問題設(shè)計(jì)
男性客戶需求調(diào)研專項(xiàng)問題
女性客戶需求調(diào)研專項(xiàng)問題
需求調(diào)研問題篩選
需求調(diào)研時(shí)間把握與數(shù)量控制
調(diào)研結(jié)束與下次展望表達(dá)

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