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客戶開發(fā)與銷售管理課程

【課程背景】
 本課程基于“以客戶為中心”的理念，從理念、系統(tǒng)、模型、工具、方法、技巧等方面，解決學(xué)員在toB 大客戶開發(fā)過程中的典型現(xiàn)象和難題，增強(qiáng)學(xué)員自我管理、目標(biāo)管理和銷售進(jìn)程管理等能力，使思維升級、技能提升，突破能力和業(yè)績瓶頸，助力企業(yè)銷售業(yè)績增長。

【課程收益】
提升銷售人員自我管理驅(qū)動(dòng)力和目標(biāo)管理的意識與工具運(yùn)用能力；
強(qiáng)化銷售人員對于科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)化的客戶開發(fā)流程和技巧的掌握；
升級銷售人員工作理念和以客戶為中心的服務(wù)意識
促進(jìn)銷售人員對于方法和工具的日常落地使用；
助力企業(yè)組織打造長期、高效的銷售人才隊(duì)伍。

【課程對象】
銷售骨干、基層銷售人員

【課程大綱】
一、銷售業(yè)績瓶頸的根因
1、洞察toB 銷售過程中的“四不現(xiàn)象”
找不準(zhǔn)
觸達(dá)不到
搞不定
合作不久
2、分析根因、找準(zhǔn)癥結(jié)所在
理念不同
產(chǎn)品不同
組織不同
流程不同
方法不同
激勵(lì)不同
3、結(jié)論：基于“以客戶為中心”工作理念的銷售行為方為王道 

二、大客戶銷售的核心理念與工作流程圖譜
1、核心理念：以客戶為中心
核心：在客戶心中定位，為客戶創(chuàng)造價(jià)值
價(jià)值：以文化來指導(dǎo)、牽引和評估行為
案例：華為云的服務(wù)，如何打動(dòng)得到羅振宇
做法：從產(chǎn)品變成服務(wù)、從思維變成行為、從組織變成個(gè)體、從戰(zhàn)略變成流程、從標(biāo)準(zhǔn)變成動(dòng)作
2、流程圖譜：大客戶銷售全流程及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
流程模型——商機(jī)、線索、觸達(dá)、洽談、接待、談判、成交、復(fù)購、轉(zhuǎn)介紹共九大環(huán)節(jié)
核心：以客戶需求為始，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，以客戶滿意為終。
價(jià)值：固化流程，標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，主動(dòng)發(fā)掘，快速響應(yīng)，高效協(xié)同。
目的：建立客戶信任
價(jià)值觀
專業(yè)性
服務(wù)態(tài)
產(chǎn)品力
性價(jià)比

三、銷售目標(biāo)管理微沙盤體驗(yàn)
核心：漏斗效應(yīng)、成交概率
價(jià)值：銷售目標(biāo)制定與拆解，自身銷售進(jìn)度管理、潛在客戶儲備數(shù)量指標(biāo)，日常工作目標(biāo)與問題發(fā)現(xiàn)，
微沙盤：應(yīng)用數(shù)據(jù)管理理念和計(jì)算工式，實(shí)操演練雙漏斗模型，測算各環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)，找出差距，制定計(jì)劃，匹配資源。
微沙盤復(fù)盤反思
數(shù)據(jù)意識與駕馭能力的價(jià)值
進(jìn)程管理的重要性
工作計(jì)劃與動(dòng)態(tài)管理的必要性
工作重點(diǎn)與資源匹配度的關(guān)系
目標(biāo)管理與客戶管理的方法和工具的重要性

四、銷售管理的效能工具與應(yīng)用技巧
1、價(jià)值客戶矩陣表
核心：梳理客戶等級、明確資源匹配
價(jià)值：繪制客戶畫像、聚焦價(jià)值行業(yè)、明確工作目標(biāo)、把握工作進(jìn)度、指導(dǎo)資源匹配
工具：價(jià)值客戶分析象限、價(jià)值客戶分級表（存量客戶、增量客戶）、客戶價(jià)值測算工具
演練：梳理價(jià)值行業(yè)，結(jié)合自身優(yōu)勢，聚焦主要價(jià)值領(lǐng)域客戶
2、服務(wù)資源百寶箱
核心：梳理客戶關(guān)鍵人物、明確服務(wù)資源
價(jià)值：指導(dǎo)工作方法、合理規(guī)劃資源、控制服務(wù)成本、助力客戶成交
表單：（略）
案例：安盾網(wǎng)“客戶服務(wù)工具包”
共創(chuàng)：工具百寶箱，明確企業(yè)自身可使用資源及工具
3、進(jìn)程管理量化表
核心：管理銷售進(jìn)程，掌控工作進(jìn)度，及時(shí)發(fā)現(xiàn)不足
價(jià)值：合理規(guī)劃時(shí)間，控制精力分配，加強(qiáng)自我管理，保障目標(biāo)達(dá)成 
表單：（略）
演練：銷售業(yè)績動(dòng)態(tài)管理

五、客戶開發(fā)方法與工具學(xué)習(xí)
1、客戶開發(fā)（從商機(jī)、線索到觸達(dá)、方案）
商機(jī)找尋
五看：看行業(yè)/趨勢、看市場/客戶、看對手、看自己、看機(jī)會
六有：有基礎(chǔ)、有能力、有影響、有意愿、有價(jià)值、有未來。
線索獲取
八法：行業(yè)報(bào)告、搜索引擎、咨詢公司、商會協(xié)會、政府部門、產(chǎn)業(yè)圈子、對手圈子、展會論壇
快速觸達(dá)
線上公共資源
線下私域資源
客戶資源
官方資源
拜訪洽談
三目的：樹形象、給印象、探真像
三分析：客戶顧慮、客戶意圖、關(guān)鍵行為。
二驗(yàn)證：多渠道交叉驗(yàn)證、復(fù)盤驗(yàn)證。
四種角色特征：決策者、研發(fā)者、采購者、使用者。
四種溝通句型：感同身受、正反案例、假設(shè)成交、封閉選擇。
方案呈現(xiàn)
核心：優(yōu)化呈現(xiàn)方案，升級全新版本
價(jià)值：讓客戶感受誠意
工具：一頁紙、一套路（病、重、藥、票）
案例：矽鋼新版述標(biāo)方案，挽回十年前國際客戶
做法：圍繞“以客戶為中心”的理念，全面升級優(yōu)化

六、開發(fā)過程中的價(jià)值動(dòng)作
1、管理客戶期望值
工具：定期溝通會、會議紀(jì)要、服務(wù)評價(jià)表
價(jià)值：降低客戶期望，達(dá)成書面共識，規(guī)避未來爭議
2、打造服務(wù)競爭力
認(rèn)知：專業(yè)服務(wù)（基礎(chǔ)功能）、展業(yè)服務(wù)（產(chǎn)品銷售）、職業(yè)服務(wù)（客戶升職）
思路：優(yōu)化產(chǎn)品組合拳，升級產(chǎn)品為解決方案
價(jià)值：產(chǎn)生依賴性、建立強(qiáng)關(guān)系、樹立不可替代性
標(biāo)準(zhǔn)：
有溫度：理解企業(yè)痛點(diǎn)，尊重個(gè)體需求
有速度：響應(yīng)快、方案快、解決快
有力度：價(jià)格好、品質(zhì)高、交期短、誠意夠
有滿意度：多維度滿意度管理
工具：服務(wù)資源百寶箱
案例：安盾網(wǎng)，交付經(jīng)理幫客戶總監(jiān)寫好月度和年度的總結(jié)報(bào)告
3、深挖客戶潛需求
認(rèn)知：誰去挖掘、挖掘什么、如何挖掘。
話術(shù)：面向客戶不同角色的不同話術(shù)和溝通周期。
價(jià)值：擴(kuò)大客戶成交、提升客戶好感、建立復(fù)購優(yōu)勢
4、擁有信息情報(bào)員
對象：關(guān)鍵中間人、技術(shù)專家、助理/秘書、前臺等
方法：志同道合、共同興趣、禮品饋贈(zèng)、減輕工作、助力升職
價(jià)值：及時(shí)獲取關(guān)鍵信息、奠定長期合作基礎(chǔ)、儲備潛在客戶商機(jī)
案例：某公司助理，跳槽后成為關(guān)鍵人
5、設(shè)置競品防火墻：
思路：人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬
工具：優(yōu)劣式對比清單
方法：主動(dòng)與客戶共同對比分析
價(jià)值：主動(dòng)規(guī)避競品挑戰(zhàn)、強(qiáng)化優(yōu)勢所在、堅(jiān)定客戶信心、促進(jìn)客戶做決定
6、穩(wěn)定客戶硬關(guān)系
思路：基于知己知彼、穩(wěn)定合作的工作目標(biāo)，與客戶保持連接，關(guān)注客戶發(fā)展節(jié)奏，及時(shí)滿足客戶服務(wù)需求
方法：
知己知彼：建立客戶信息檔案、了解客戶關(guān)鍵 KPI、掌握客戶特征風(fēng)格、提升自我匹配客戶
保持連接：日常拜訪、專題交流、參觀體驗(yàn)、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、聯(lián)合發(fā)布、高層信函、邀請考察、高層拜訪、高層峰會
7、鞏固我方強(qiáng)優(yōu)勢
思路：通過提供超預(yù)期服務(wù)和設(shè)立競品防火墻兩項(xiàng)價(jià)值動(dòng)作，實(shí)現(xiàn)立體化優(yōu)勢壁壘
方法：
五個(gè)提升：提升客戶滿意度、提升立體客戶關(guān)系、提升客戶依賴度、提升組織流程匹配度、提升合作維度
二個(gè)降低：降低商務(wù)價(jià)格、降低合作風(fēng)險(xiǎn)
8、設(shè)立競品防火墻
思路：基于價(jià)值觀和穩(wěn)定性的長效思考，通過針對性的策略設(shè)計(jì)和執(zhí)行，應(yīng)對競品低價(jià)及惡意競爭
方法：
三看法：看客戶關(guān)注點(diǎn)排序、看自身目標(biāo)和優(yōu)劣勢、看對手底層邏輯。
八種價(jià)值策略：引導(dǎo)客戶長效周期考量、針對痛點(diǎn)呈現(xiàn)綜合價(jià)值、引導(dǎo)客戶提高技術(shù)門檻、引導(dǎo)客戶降低條款評分、提供高附加值配套服務(wù)、提供長期合作價(jià)值、提供更低成本方案、提供產(chǎn)品組合模式方案。

七、共創(chuàng)成果萃取與學(xué)習(xí)成果評比
八、學(xué)習(xí)總結(jié)

客戶開發(fā)與銷售管理課程