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客戶開發(fā)與管理培訓

 

培訓對象

銷售經理，一線銷售

 

課程簡介

在客戶開發(fā)與客戶管理的路上，*的目標與核心就是：客戶，讀懂客戶，一切才有的可談！要想讀懂客戶，你就不能閉門造車、坐而論道，你必須從客戶性格、動機上深挖癢痛，并借助正確的溝通方法和心理影響，以客戶為核心，流程化、個性化的展開“流暢”的溝通情境，并且，用正確的客戶關系管理方法，支撐和保障你的銷售動作展開，才有可能實現需求的準確把握，方案價值的有效傳遞！如果說戰(zhàn)略的成功，是你企業(yè)成功的下限，那么，與客戶的溝通藝術，就決定這你銷售戰(zhàn)術的上限，所以，搞懂客戶，從客戶喜歡和接受的情境展開溝通，是一切管理的核心，最終，讓成單自然發(fā)生！

 

培訓目標

任務目標： 

課程全維度的將溝通實戰(zhàn)技巧分解為九核心個模塊，做為課程教學的理論明線，用真實的案例教學引導方法做為課程引導暗線，隨著階段性的小組討論、分享的展開，學員通過案例分享和角色扮演，能夠全維度的構建以客戶為中心的溝通能力全維度能力的認知，同時，課程將關鍵的溝通能力培養(yǎng)進行技術工具的賦能，讓學員能快速的掌握可以實踐的關鍵動作和標準流程并結合不同的應用情境，給予學員人際心理對客戶關系管理結果影響的解決策略，有原理、有方法、有工具。

課程目標：

認知“客戶”是管理情境的核心和重點

識別客戶需求、性格、動機的溝通關鍵因素

掌握客戶關系開發(fā)過程中銷售技巧的核心能力

準確運用標準化、流程化方法強化客戶關系維護中的溝通技術

固化客戶談判的標準要求和正確動作

 

課程大綱

第一章 客戶開發(fā)，信任力的基礎（T）

一、客戶信任是一切客戶開發(fā)的基礎

產品---價值---信任的客戶關系轉變

客戶關系的基石是什么

四維心理的信任能力

二、客戶開發(fā)中的銷售價值標準

workshop你眼中的價值畫像

四個成功客戶關系價值標準

 

第二章 客戶開發(fā)，發(fā)現力的標志（F）

一、客戶開發(fā)實戰(zhàn)，客戶需求的發(fā)現標志

客戶的“痛”與“通”

四類客戶性格分析

客戶的心理決策習慣

客戶開發(fā)的關鍵領域-BTCB模型

二、客戶開發(fā)實戰(zhàn)，客戶動機的識別

客戶分類探析

客戶動機識別與心理探究

 

第三章 客戶關系管理，觀察力的作用(O)

一、客戶關系管理標準動作：觀察力技巧O

建立客戶關系管理的起點

觀察力對客戶關系的雙因心理誤區(qū)

輔助你決策客戶關系的O

 

第四章 客戶關系管理，傾聽力的幫助 （L）

一、客戶關系管理標準動作：傾聽力技巧 L

你的真實成人世界—workshop 立場拼圖

傾聽與角色置換的3個技巧

黃金靜默法與弗洛伊德口誤

 

第五章 客戶關系管理，提問力的加持 (A)

一、客戶關系管標準動作：提問力技巧 A

客戶關系管理中你的提問清單workshop

銷售溝通暖場類問題的功效與使用

銷售溝通確認類問題的目的與方法

銷售溝通現狀類問題的邏輯與結構

銷售溝通期望類問題的內容與方向

 

第六章 客戶關系管理，說服力的呈現（S）

一、客戶關系管理標準動作：說服力技巧 S

你還要走在拼價格的死路上嗎

銷售溝通呈現原則—SPAR原則

銷售溝通說服客戶的3個心理力量

 

第七章，客戶關系管理，談判力的保障（N）

一、客戶關系管理中談判的三段技術重要性

銷售談判的WIN法則

銷售談判的開局態(tài)度

銷售談判的中場強度

銷售談判的終局溫度

 

第八章 客戶關系管理，滿意力的推動(M)

一、客戶滿意不是溝通終點

滿意與客戶關系管理的期望

延長你和客戶蜜月期的3個方法

二、客戶疑慮和投訴解決

處理客戶售后管理的234絕招

 

第九章 客戶關系管理，復盤力的覆蓋(E)

一、復盤是讓成功有意義

客戶復盤

銷售復盤

目標復盤

全部課程復盤與總結

 

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