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商業(yè)保險銷售課程

課程背景：
中國壽險市場在過去20年經(jīng)歷了高速增長，對比歐美等成熟市場，中國壽險市場目前滲透率仍相對較低。展望未來，大眾富裕階級崛起、老齡化、科技應(yīng)用等因素保險行業(yè)將迎來巨大的發(fā)展契機(jī)，他們對養(yǎng)老保障和財富管理的需求將為壽險帶來持續(xù)的發(fā)展動力。
截止 2020年，大眾富裕家庭的數(shù)量將以年均 7.8%的速度增長，在城市家庭戶數(shù)中的占比將提升至59%。大眾富裕家庭有著較強(qiáng)的保險意識與支付能力，支撐著對養(yǎng)老、子女教育等產(chǎn)品的剛性需求，對資產(chǎn)的保障需求和傳承也會持續(xù)提高。 二是老齡化加劇為健康和養(yǎng)老類產(chǎn)品所帶來的新需求。中國社會的老齡化進(jìn)程正在加速。老齡化對生活與消費(fèi)方式產(chǎn)生的變化將引起整個保險業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整。
這是一次世紀(jì)性的機(jī)遇，我們的保險從業(yè)人員是否已經(jīng)做好了充足的準(zhǔn)備？本課程將引領(lǐng)大家一起探究如何成為更加專業(yè)，被客戶更加推崇，成為行業(yè)精英的發(fā)展之道，創(chuàng)造2021年的嶄新局面。

課程收益：
三商一體打造新時代壽險規(guī)劃師；
財商：財富管理視角下保險配置
法商：專攻民法典婚姻、傳承編；
心商：客戶角度出發(fā)心理學(xué)營銷
德商：對團(tuán)隊的孵化育成和激勵
中產(chǎn)、高端客戶風(fēng)險對接全搞定。

課程對象：
壽險營銷伙伴，業(yè)務(wù)主管，業(yè)務(wù)督導(dǎo)

課程方式：
小組討論、互動參與、案例分析、話術(shù)示范、現(xiàn)場演練

課程大綱
第一講：從宏觀市場到頂層設(shè)計判斷未來趨勢
一、從國家形勢預(yù)判銷售方向
1. 疫情后，保險行業(yè)在國家政策推動下的快速發(fā)展，國家需要一個強(qiáng)大的保險業(yè)來分擔(dān)政府壓力，國家意愿——保險發(fā)展新格局
保險行業(yè)的后十年將會是鉆石十年
2. 疫情引起的保險剛需
1）疫情之下的生命脆弱 – 全球數(shù)據(jù)
2）重疾的發(fā)病率趨勢與嚴(yán)重影響
3 國家政策支持商業(yè)保險的發(fā)展
解讀1：*辦公廳關(guān)于加快發(fā)展商業(yè)保險的若干意見
4．***的“健康中國”策－實施健康中國戰(zhàn)略
解讀2：十九大報告中指出，要完善國民健康政策，為人民群眾提供全方位全周期健康服務(wù)，以人民健康為中心 實施健康中國戰(zhàn)略
二、從經(jīng)濟(jì)環(huán)境看保險發(fā)展
1、2021年財富管理的關(guān)鍵字 – 穩(wěn)健
案例：持續(xù)20年金融專業(yè)調(diào)研數(shù)據(jù)
中國開始進(jìn)入低息、負(fù)息時代
國家稅收調(diào)劑前的一覽組組合拳
居民預(yù)防性儲蓄動機(jī)強(qiáng)化的深層背景
 我們身邊的*危機(jī) -財富殺手 通貨膨脹
人口結(jié)構(gòu)變化背后的帶來的巨大市場
1）70、80面臨的養(yǎng)老危機(jī)
2）二胎政策背后的教育金儲備
中產(chǎn)階層與高凈值人群猛增背后的保險需求
1）中產(chǎn)階層的保險需求
2）高凈值面臨的財富保全、管理與傳承
三、從國民剛需看保險發(fā)展
1、保險行業(yè)內(nèi)在來源：社會需要
2、人口老齡化越來越嚴(yán)重  - 未富先老
3、社保養(yǎng)老金替代率不足
4、人口老齡化催生健康及養(yǎng)老需求
5、人口紅利到人生紅利：解決問題的*思路
6、人口老齡化帶給保險業(yè)的機(jī)遇
四、成功挖掘中高凈值八大需求點
1.養(yǎng)老規(guī)劃
案例：百歲人生已經(jīng)來臨——如何保障高品質(zhì)的晚年生活
意外以及重疾防范
子女教育
投資理財
婚姻財產(chǎn)
案例：劉強(qiáng)東幸?；橐鲐敻灰?guī)劃
2.資產(chǎn)傳承
資產(chǎn)傳承——把財富傳給誰？怎么傳？有哪些路徑和方法？
案例：中國爺爺和*爺爺
3.稅務(wù)籌劃
案例1：偷稅被要挾
案例2：范冰冰案例帶給我們的思考
4.家企隔離
案例：—如何構(gòu)建家族企業(yè)資產(chǎn)與家業(yè)的防火墻

第二講：從中高凈值人群需求看市場財富需求
一、中高凈值客戶的財富走勢與分布
1. 高凈值客戶的財富增長速度
2. 高凈值客戶群的財富分布
3. 保險目標(biāo)客群市場的確定
二、中高凈值人群資產(chǎn)配置的多元化
1. 資產(chǎn)配置占比
1）現(xiàn)金及存款
2）投資性不動產(chǎn)凈值
3）資本市場產(chǎn)品凈值
4）銀行理財產(chǎn)品
5）境外投資
6）保險-壽險
7）其它境內(nèi)投資
2. 宏觀經(jīng)濟(jì)政策引發(fā)資產(chǎn)配置變化
3. 高凈值人群主要投資理財渠道
三、中高凈值人群的投資心態(tài)變化
1. 高凈值人群的財富目標(biāo)
1）保證財富安全
2）財富傳承
3）子女教育
2. 高凈值人群的風(fēng)險偏好
3. 保險未來銷售空間無限
解讀：《中國私人財富報告》

第三講：財商：財富管理下的保險資產(chǎn)配置
一、目前財富管理的各大難點
安心養(yǎng)老難
克服通脹難
窮人的風(fēng)險
富人的風(fēng)險
資產(chǎn)配置難
如何用確定的財富保證不確定的未來
如何要有合理的資產(chǎn)配置及財富管理的能力
二、為什么要做資產(chǎn)配置
1） 資產(chǎn)配置現(xiàn)代投資理論：即在風(fēng)險可控的前提下實現(xiàn)收益*化
案例：資產(chǎn)配置經(jīng)典案例——耶魯神話
2）資產(chǎn)配置與客戶利益
- 資產(chǎn)新規(guī)將影響理財產(chǎn)品的收益和規(guī)模
- 多元化在資產(chǎn)配置中的作用
3）理解并實現(xiàn)客戶的資產(chǎn)配置目標(biāo)
4）資產(chǎn)配置占比的調(diào)整 – 保險的攻守兼?zhèn)洳呗?br /> 現(xiàn)金及存款
投資性不動產(chǎn)凈
銀行理財產(chǎn)品
股票和基金
貴金屬
保險-壽險
境外投資
三、成為資產(chǎn)管理專家學(xué)做三件事
會說一張圖 – 家庭資產(chǎn)配置圖
會用四象限
第一象限：玩轉(zhuǎn)保單貸款的7大方法
案例：黃光裕和杜鵑的真實案例
第二象限：從全家健康保單角度來看資產(chǎn)配置合理否
第三象限：降息時代最值得做的事情就是獲得長期穩(wěn)定且有復(fù)利的收益確定性產(chǎn)品
游戲：搶錢游戲
第四象限：現(xiàn)在的現(xiàn)金流+未來的現(xiàn)金流
會講一個故事
案例：徐總傳統(tǒng)財富傳承vs 金融工具+法律工具的傳承之道
演練： 如何使用標(biāo)普家庭資產(chǎn)四象限給客戶配置年金保險
亮點2 明確夫妻共同債務(wù)范圍（《民法典》第一千零六十四條）

第四講：法商 – 新民法促成大單6計
一、民法典價值簡述
1）民法典的重大意義：是新中國成立以來第一部以“法典”命名的法律，是新時代我國社會主義法治建設(shè)的重大成果。
2）民法典的主要內(nèi)容：7編合計1260條
3）民法典-婚姻家庭編、繼承編亮點解讀
-  亮點1 擴(kuò)大夫妻共同財產(chǎn)范圍（《民法典》第一千零六十二條）
簡析：夫妻法定共有財產(chǎn)和私有財產(chǎn)
案例分享：小馬奔騰對賭協(xié)議，成為夫妻共同債務(wù)，
亮點3 設(shè)立離婚冷靜期（《民法典》第一千零七十七條）
簡析：離婚冷靜期規(guī)定下的離婚流程，兩個30天成為關(guān)注事宜
亮點4 公證遺囑不再具有優(yōu)先效力 （《民法典》第一千一百四十二條  ）
簡析：遺囑的5種形式
亮點5 增加了遺產(chǎn)管理人制度
小結(jié)：繼承的3大難關(guān)：代際財富傳承損失、繼承權(quán)公證關(guān)、遺產(chǎn)管理人關(guān)
4）民法典為保險的發(fā)展提供法律背書和至高地位
二、家庭婚姻財富保全的困境
1）富一代離婚
案例：王寶強(qiáng)離婚案的啟示
2）富二代結(jié)婚
案例：富二代強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合五千萬嫁妝竟被凍結(jié)
3） 婚內(nèi)財產(chǎn)保護(hù)
案例：郎咸平教授的故事
三、如何使用使用金融工具+法律工具做好婚姻資產(chǎn)保全
預(yù)防婚變的財產(chǎn)保護(hù)應(yīng)對策略和保單架構(gòu)設(shè)計
婚姻是一場資產(chǎn)重組
案例1：劉強(qiáng)東與奶茶妹妹的婚前財產(chǎn)隔離
案例2：王寶強(qiáng)與馬蓉的婚變造成家庭資產(chǎn)外流

第五講：情商：從心理學(xué)出發(fā)的客戶開拓和溝通成交
一：客戶營銷心理學(xué)
洞悉人性，拿捏分寸
利用首因效應(yīng)，在第一次見面時留下好印象
心理學(xué)關(guān)鍵詞首因效應(yīng)：也叫做”第一印象效應(yīng)“，是指最初接觸到的信息所形成的印象對我們以后的行為活動和評價的影響。
善于傾聽是贏得對方好感的關(guān)鍵
恰當(dāng)?shù)陌l(fā)問，才能獲得自己想要的信息
2、 掌握心理，把握尺度
巧用移情效應(yīng)，建立與對方之間的感情   
移情效應(yīng)，指的是把自己的情感移到外物身上去，仿佛覺得外物也有同樣的情感。
牢記互惠原理，讓對方產(chǎn)生必須回報你的負(fù)債感
引入權(quán)威效應(yīng)，引導(dǎo)對方的態(tài)度和行為
 3、 將心比心，換位思考
看到對方的需要，了解對方的觀點
你愿意他人如何待你，你就應(yīng)該如何待人
關(guān)心對方最親近的人，更能打動對方的心
二：運(yùn)籌謀略——客戶關(guān)系管理
1、客戶拜訪的過程管理
狀態(tài)準(zhǔn)備：激發(fā)自我的潛動能
明確目標(biāo)：大客戶拜訪五大目標(biāo)
產(chǎn)品準(zhǔn)備：產(chǎn)品策略SWOT分析
策略準(zhǔn)備：拜訪目標(biāo)的四大邏輯
三、開拓策略—構(gòu)建朋友關(guān)系
1、感性破冰—構(gòu)建朋友關(guān)系
聊天—開啟銷售的秘密武器
開啟聊天兩大因素：科學(xué)與藝術(shù)
開啟話題三個維度：道具、閃光點、狀態(tài)
構(gòu)建愉悅溝通氛圍：二答一問模式
情景分享：聊天終結(jié)者VS聊天達(dá)人
三、產(chǎn)品策略——讓產(chǎn)品所向披靡
1、識別客戶購買動機(jī)
客戶購買的兩個原因：信任與價值
價值傳遞核心：輸出利益
2、利益介紹法的應(yīng)用
 FABE介紹及適應(yīng)性分析
分解介紹法適應(yīng)性分析
心理學(xué)在產(chǎn)品介紹中的應(yīng)用：產(chǎn)品介紹中“加、減、乘、除”的應(yīng)用
四：成交策略— 有效說服
1、契合顧客心理的有效說服技巧
有意識地訓(xùn)練自己的說服力
增加說服的真誠度，說出心里話來表達(dá)真誠
能夠舉出生動的例子
讓你的話更有煽動性
在潛移默化中引導(dǎo)顧客情緒
一開始就攻占對方的內(nèi)心
讓對方不停地說“是、是”
利用語言誘導(dǎo)進(jìn)行恰當(dāng)?shù)陌凳?br /> 肢體語言的學(xué)習(xí)和運(yùn)用
擊中對方的軟肋，用激將法改變顧客的意志
利用攀比心態(tài)說服顧客，靠“高帽子”進(jìn)行說服
五、舌戰(zhàn)群儒——客戶異議處理
1、同理心澄清四步法
接受情緒
道出感受
說出經(jīng)歷
提供支持

第六講：德商：團(tuán)隊的管理激勵和輔導(dǎo)
一、團(tuán)隊建設(shè)中存在的常見問題
對公司、對團(tuán)隊、對團(tuán)隊主管的認(rèn)同度低，有抵觸情緒。
團(tuán)隊計劃性差，缺乏追蹤和管控。
存在自我滿足，不求上進(jìn)心理。
缺乏歸宿感，對前途沒有信心。
業(yè)務(wù)技能普遍較低。
綜合素質(zhì)較低，求知欲不強(qiáng)。
功利心強(qiáng)。
對活動管理不重視，不執(zhí)行。
團(tuán)隊協(xié)作精神差。
缺乏客戶服務(wù)的創(chuàng)新。
二、輔導(dǎo)激勵在管理中的主要作用    
幫助我們真正地了解人，特別是團(tuán)隊成員
提高招聘技能
有助于協(xié)調(diào)團(tuán)隊中的人際關(guān)系
按照心理的差異，把合適的人放在最合適的位置上
為員工設(shè)計多樣化的激勵手段和考核手段
提升員工滿意度管理的技巧
幫助管理者提升領(lǐng)導(dǎo)魅

商業(yè)保險銷售課程