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高凈值客戶需求課程

課程背景：
隨著我國中產(chǎn)家庭和富裕人群越來越多，人們清醒的意識到，我們已經(jīng)進(jìn)入到了財(cái)富管理的4.0版本，也就是我們不僅要?jiǎng)?chuàng)造財(cái)富，更加需要守護(hù)財(cái)富，特別是當(dāng)下的“共同富裕”的熱點(diǎn)話題，已經(jīng)讓我們對財(cái)富邊際和保險(xiǎn)價(jià)值進(jìn)行了重新定義，也對客戶的細(xì)分經(jīng)營進(jìn)入我們新的業(yè)務(wù)拓展階段
本課程設(shè)計(jì)的核心帶領(lǐng)學(xué)員通過學(xué)習(xí)新的政策熱點(diǎn)，提升專業(yè)能力，懂得如何挖掘中產(chǎn)和高客需求，把握如何解決客戶異議，凸顯公司的服務(wù)和產(chǎn)品亮點(diǎn)，進(jìn)而找到客戶痛點(diǎn)，促成大額保單，持續(xù)為中產(chǎn)和高凈值客戶全面的風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)，創(chuàng)造2023佳績！

課程目標(biāo)：
讓學(xué)員充分了解中產(chǎn)和高凈值客戶的資產(chǎn)投資與痛點(diǎn)，打開銷售視野
活化中產(chǎn)和高凈值客戶經(jīng)營，量化診斷，激發(fā)需求
強(qiáng)化隊(duì)伍技能，落地訓(xùn)練實(shí)現(xiàn)”留存贏”
讓學(xué)員掌握”共同富裕”話題下的財(cái)富管理新思維
讓學(xué)員掌握以滿足中產(chǎn)和高凈值客戶需求為導(dǎo)向的銷售法
讓學(xué)員學(xué)習(xí)金融工具+法律工具+服務(wù)體系的結(jié)合使用，掌握客戶經(jīng)營的妙招

課程對象：
保險(xiǎn)績優(yōu)，營銷主管

課程方式：
講授、案例解讀及模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

課程大綱
第一講：視野篇 - 2022 的財(cái)富變局
一、基本面分析
百年不遇指大變局下的經(jīng)濟(jì)形勢
政治局會議下八字方針“穩(wěn)字當(dāng)頭，穩(wěn)中求進(jìn)”下的投資策略
馬光遠(yuǎn)博士- 未來10年，寧可錯(cuò)過，不能犯錯(cuò)
*客戶投資的比較和趨勢
中國客戶的數(shù)量與財(cái)富擁有量逐步上升
中國客戶的需求與保險(xiǎn)的匹配度正加大
中國客戶的保險(xiǎn)資產(chǎn)占總資產(chǎn)比例偏低
二、資金面分析
資管新規(guī)的財(cái)富新趨勢 – 保險(xiǎn)的春天真的來了
國際市場利率下降趨勢，保險(xiǎn)產(chǎn)品的鎖定中長期收益價(jià)值凸顯
房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展前景與配置策略
通貨膨脹增速與財(cái)富管理效能
居民預(yù)防性儲蓄動機(jī)強(qiáng)化的深層背景
資產(chǎn)配置面臨新一番輪動，勢必有大量資金調(diào)整至保險(xiǎn)當(dāng)中，市場空間巨大
三、政策面分析
共同富裕國策下的創(chuàng)富、守福和傳富的金融工具
“創(chuàng)富”的過程更加注重合規(guī)性與可持續(xù)性- 合理創(chuàng)富
“守福”的核心是要做好資產(chǎn)的隔離規(guī)劃，建立防火墻機(jī)制
“傳富”的布局與安排需要更加前置更加系統(tǒng) – 科學(xué)傳富

第二講：經(jīng)營篇 – 客戶經(jīng)營跨越五步曲
一、新時(shí)代中高端拓客
1、策略提升中高凈值客戶開拓與經(jīng)營能力
工具：中高凈值客戶客戶開拓與經(jīng)營地圖
壽險(xiǎn)及財(cái)富管理的目標(biāo)客群分析
2、獲客地圖總覽
已有客戶：朋友、家人、同事
員工客戶：競爭、內(nèi)部、富裕
內(nèi)部推薦：關(guān)聯(lián)公司、經(jīng)紀(jì)代理
中介機(jī)構(gòu)：專業(yè)人士、同業(yè)顧問、特約顧問
外部增長：異業(yè)聯(lián)盟、收購業(yè)務(wù)、戰(zhàn)略合作
營銷推廣：電話、會議、活動、廣告
3、中高凈值客戶演練實(shí)戰(zhàn)
尋找30名潛在高客資源的六個(gè)方式
從陌生到熟悉的高客經(jīng)營流程
一份價(jià)值百萬的高客經(jīng)營檔案
解決痛點(diǎn)：獲得足夠多的準(zhǔn)客戶名
二、量化需求導(dǎo)向挖掘流程
第一步：確立服務(wù)關(guān)系
第二步：開啟服務(wù)流程
客戶信息收集，KYC提問技術(shù)導(dǎo)入
1) 一般財(cái)務(wù)狀況
生涯規(guī)劃：事業(yè)、退休、家庭、居住、失業(yè)、破產(chǎn)
理財(cái)計(jì)劃：投資、保險(xiǎn)、債務(wù)、節(jié)稅
考慮家庭生命周期的規(guī)劃
2) 特殊需求
家庭結(jié)構(gòu)改變:結(jié)婚、離婚、再婚
事業(yè)發(fā)展變化:就業(yè)、失業(yè)、創(chuàng)業(yè)
居住環(huán)境變化:遷居、移民
意外收支處理:遺產(chǎn)、保險(xiǎn)金、中獎(jiǎng)
3) 成功挖掘中高凈值客戶十大需求點(diǎn) – 人生周期圖
投資理財(cái)
養(yǎng)老規(guī)劃
意外以及重疾防范
家庭棟梁失業(yè)壓力
子女教育
父母贍養(yǎng)
婚姻財(cái)產(chǎn)
子女傳承
稅務(wù)籌劃
家企隔離
三、財(cái)務(wù)分析過程—解決方案設(shè)計(jì)
1、確定可支配收入
識別生命不同階段的需求章節(jié)量化人壽保險(xiǎn)的需求
量化收入替代保護(hù)的需求章節(jié)
量化儲蓄目標(biāo)的需求
量化退休計(jì)劃需求
2、中高凈值客戶升維銷售技術(shù)
銷售問題：顧問行銷的提問技術(shù)
制造痛點(diǎn)：需求喚醒的專業(yè)技能
方案工具：解決問題的規(guī)劃技術(shù)
價(jià)值促成：融合技術(shù)和價(jià)值的成交
解決痛點(diǎn)：采用符合人性的銷售策略，降低銷售抗拒
四、方案說明面談，介紹和提議章節(jié)
1.介紹和方案說明面談
2.客戶異議處理
3.詢問并獲得推薦和介紹
4.售后跟進(jìn)服務(wù)及實(shí)務(wù)管理成效
理財(cái)顧問私密的高客經(jīng)營管理檔案系統(tǒng)
從“1對1”經(jīng)營管理到“1+N”經(jīng)營管理
實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)財(cái)富管理模式突破
整合階段——基于工作室的圈層營銷
五、異議處理，“黃金法則”
1. 異議產(chǎn)生的原因
沒有激發(fā)起興趣：需求異議、財(cái)力異議
沒有建立起信任：個(gè)人異議、公司異議
問題沒有澄清：產(chǎn)品異議
2. 小組討論：針對方案或者實(shí)際案例總結(jié)可能遇到的客戶異議,歸納三大類問題

第三講 實(shí)戰(zhàn)篇 - 場景化實(shí)操演練
一、中產(chǎn)家庭的經(jīng)營– 資產(chǎn)配置三步曲
1）以保險(xiǎn)為核心做保險(xiǎn)資產(chǎn)配置
資產(chǎn)配置現(xiàn)代投資理論：即在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下實(shí)現(xiàn)收益*化
資產(chǎn)配置與客戶利益
資產(chǎn)新規(guī)將影響理財(cái)產(chǎn)品的收益和規(guī)模
多元化在資產(chǎn)配置中的作用
資產(chǎn)配置占比的調(diào)整 – 保險(xiǎn)的攻守兼?zhèn)洳呗?br /> 現(xiàn)金及存款
投資性不動產(chǎn)凈
銀行理財(cái)產(chǎn)品
股票和基金
貴金屬
保險(xiǎn)-壽險(xiǎn)
境外投資
2）、中產(chǎn)家庭畫像及溝通話術(shù)
客戶畫像：精英白領(lǐng)、新生代、企業(yè)中層
案例分享：
現(xiàn)金為王型客戶溝通邏輯
收益為王型客戶溝通邏輯
二、高凈值客戶的經(jīng)營 – 法商思維經(jīng)營
1）守(傳)富戶畫像及溝通話術(shù)
客戶畫像：私營企業(yè)主、企業(yè)高管、富二代、代際傳承
婚姻風(fēng)險(xiǎn)隔離客戶溝通邏輯
實(shí)戰(zhàn)演練：如何為子女準(zhǔn)備婚嫁金
2）家業(yè)企業(yè)隔離客戶溝通邏輯
個(gè)人賬目企業(yè)賬目不分
為企業(yè)債務(wù)提供擔(dān)保
家庭財(cái)務(wù)無限為企業(yè)輸血
實(shí)戰(zhàn)演練：300萬的保險(xiǎn)金是否用于還債
3）財(cái)富傳承規(guī)劃客戶溝通邏輯
財(cái)富傳承的五大方法：遺囑、保險(xiǎn)、信托、贈與、法定
保險(xiǎn)在財(cái)富傳承與財(cái)富管理的作用（案例，重點(diǎn)講解）
實(shí)戰(zhàn)演練：孫總家的財(cái)產(chǎn)傳承

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