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分紅險保險課程

課程背景：
中國壽險市場在過去20年經(jīng)歷了高速增長，對比歐美等成熟市場，中國壽險市場目前滲透率仍相對較低。展望未來，大眾富裕階級崛起、老齡化、科技應用等因素保險行業(yè)將迎來巨大的發(fā)展契機，他們對養(yǎng)老保障和財富管理的需求將為壽險帶來持續(xù)的發(fā)展動力。
本課程從從資產(chǎn)配置、養(yǎng)老儲備、強制儲蓄、子女教育搭配的年金險入手，結(jié)合還原場景的培方式，訓練銷售人員掌握圍繞賬戶的固收+的溝通技巧，把握一年一度的銷售時機，走上績優(yōu)之路，創(chuàng)造2024年的嶄新局面。

課程目標：
通過經(jīng)濟形勢的分析，引導銷售員關注當前形勢，強化未來降息預期，強調(diào)產(chǎn)品競爭優(yōu)勢；
了解中國財富管理和保險朝陽大時代正在到來，了解中國大眾富裕家庭未來保險需求傾向，特別是關于對養(yǎng)老問題、子女教育、稅務籌劃、財富傳承等方面的關注
掌握本公司固收+保險產(chǎn)品優(yōu)勢及銷售策略，并且為客戶量身定做保險規(guī)劃和資產(chǎn)配置
銷售循環(huán)每個環(huán)節(jié)的流程、技巧、話術(shù)，具備銷售整體化思路，提高銷售成功率；

課程方式：
講授、案例解讀、情景訓練

課程對象：
績優(yōu)，主管

課程方式：
講授、案例解讀及模擬實戰(zhàn)訓練

課程大綱
第一講：策略篇 – 兩會后的“固收+”未來熱賣趨勢預估
一、基本面分析
1.百年不遇指大變局下的經(jīng)濟形勢
新聞解讀：
經(jīng)濟周期的認定
美林時鐘所折射的目前投資市場
2.政治局會議下八字方針“穩(wěn)字當頭，穩(wěn)中求進”下的投資策略
新聞解讀：
M2數(shù)據(jù)對房地產(chǎn)、股市市場影響分析
馬光遠博士- 未來10年，寧可錯過，不能犯錯
3.*客戶投資的比較和趨勢
新聞解讀：
中國客戶的數(shù)量與財富擁有量逐步上升
中國客戶的需求與保險的匹配度正加大
中國客戶的保險資產(chǎn)占總資產(chǎn)比例偏低
二、資金面分析
1.資管新規(guī)的財富新趨勢 – 保險的春天真的來了
2.市場利率下降趨勢，
新聞解讀：8月央行發(fā)布的降準和四大行大額存款降息新聞看
中國開始進入低息、負息時代，財富殺手
鎖定中長期收益成為當下重要財富管理方向
3.居民預防性儲蓄動機強化的深層背景
新聞解讀：中國居民高比例儲蓄動機調(diào)研
中國人防病防老的“安全感缺失”+ 金融工具不匹配性躍然紙上
4.恒大財富與中植系接連暴雷
新聞解讀：
安全無風險收益產(chǎn)品越來越成為香餑餑
單一產(chǎn)品已經(jīng)無法勝出，未來資產(chǎn)配置是王道
無獨有偶，恒大與中植系旗下的保險公司安全接管
保險是國家的基石，保險是家庭的底倉
5、3.0時代來臨下，保險行業(yè)的轉(zhuǎn)型
新聞解讀
安全性無可替代 - 消費者風險偏好顯著下降，保本將成為“香餑餑”
鎖定無風險收益- 完勝99.99%其他金融工具
財稅法醫(yī)養(yǎng)之功能 - 未來不拼收益拼功能
第三碗面 – “政策面” 
一、政府工作報告- 聚焦養(yǎng)老保障
1.第七次人口普查，人口老齡化帶給保險業(yè)的機遇
-人口紅利消失 經(jīng)濟進入下行周期
-人口老齡化催生健康及養(yǎng)老需求
-70、80面臨的養(yǎng)老危機
-三胎政策背后的中國未富先老困局
- 大力發(fā)展第三支柱個人養(yǎng)老金成為養(yǎng)老金融改革的關鍵環(huán)節(jié)
2. 三個冬天：人口的冬天、社保的冬天、人生的冬天
3.實施積極應對人口老齡化國家戰(zhàn)略。
解讀：城鄉(xiāng)居民基礎養(yǎng)老金月*標準提高20元，完善養(yǎng)老保險全國統(tǒng)籌。解讀：在全國實施個人養(yǎng)老金制度，積極發(fā)展第三支柱養(yǎng)老保險。
4.加大義務教育、基本養(yǎng)老、基本醫(yī)療等財政補助力度
解讀：提高“一老一小”個人所得稅專項附加扣除標準，6600多萬納稅人受益
5.大力發(fā)展科技金融、綠色金融、普惠金融、養(yǎng)老金融、數(shù)字金融
金融工具：宏觀“三碗面”的營銷思路
現(xiàn)場演練：身邊的熱點和新聞，轉(zhuǎn)化為自己營銷保險的有力佐證

第二講：價值篇- 一“固收+”分紅險的價值與營銷邏輯
一、 分紅險在家庭財富管理“八大規(guī)劃”中的運用
角色轉(zhuǎn)型：理財顧問到家庭財富醫(yī)生
風險保障規(guī)劃
現(xiàn)金儲蓄規(guī)劃
債務隔離規(guī)劃
子女教育規(guī)劃
家族婚姻規(guī)劃
稅務風控規(guī)劃
資產(chǎn)保全規(guī)劃
財富傳承規(guī)劃
二 分紅險概述與運作機制
1.中國壽險市場下一個五年的增長引擎: 產(chǎn)品保障升級與創(chuàng)新
IRR3.5%增額終身壽之后，下一個爆款是“低保底+高浮動”年金險
2.分紅險概述與運作機制
詳細介紹分紅險的定義、特點、運作流程及其在保險市場中的地位和作用。
3.歷年分紅險市場發(fā)展回顧
分析過去幾年分紅險的市場表現(xiàn)，包括銷售情況、收益分配、客戶反饋等方面，從中總結(jié)經(jīng)驗教訓。
4.分紅險市場趨勢預測與影響因素
基于數(shù)據(jù)分析，預測未來分紅險市場的發(fā)展趨勢，并探討可能影響市場走勢的關鍵因素。
5.分紅險投資策略與風險管理
給出針對分紅險的投資建議，包括選擇策略、長期規(guī)劃以及風險評估與控制方法，以幫助投資者更好地參與分紅險市場。
三、分紅險對中高端客戶的價值
理財屬性（有錢賺）- 財富保值、增值
功能屬性（有錢花）- 未來現(xiàn)金流規(guī)劃
法律屬性（守傳錢）- 傳承、稅務、風險隔離
四、團隊研討：分紅險不得不買的十大理由
第三講：銷售篇 -  四大步驟開發(fā)客戶
一、客戶KYC需求了解
1、客戶信息收集- KYC的不同信息產(chǎn)生不同的作用
1）基礎信息———判斷客戶潛在風險
2）外在信息———決定客戶溝通策略
3）深層信息———提示客戶配置方案
客戶的核心風險點——準確識別才能有的放矢
風險識圖-50個維度
2、案例解析——客戶KYC分析流程
1）資產(chǎn)結(jié)構(gòu)：發(fā)現(xiàn)不合理
2）家庭結(jié)構(gòu)：找到風險點
3）興趣愛好：建立同理心
4）財富來源：思考解決方案
5）案例
婚姻風險隔離
家業(yè)企業(yè)隔離
二、客戶需求激發(fā)四問法
1、“需求導向，專業(yè)銷”* 方法
專業(yè)核心是銷售問題
專業(yè)能力是制造痛點
產(chǎn)品是解決問題的工具
促成是賦予產(chǎn)品價值的推動
2、找出客戶痛點和剛需的提問法
尋找客戶最關心和最困擾的問題
詢問客戶目前針對目標準備的如何？
含蓄指出原規(guī)劃的盲點和痛點
根據(jù)客戶溝通提出解決方案
3、*銷售話術(shù)演練
現(xiàn)場分組演練溝通法，掌握與客戶溝通的切入點，并學會如何KYC客戶
流程
背景問題
挖掘痛點
傷口撒鹽
塑造價值
4、四大場景下的客戶需求激發(fā)
養(yǎng)老剛需下的KYC需求激發(fā)話術(shù)
理財產(chǎn)品不確定環(huán)境下的儲蓄保險KYC需求激發(fā)話術(shù)
子女教育剛需的KYC需求激發(fā)話術(shù)
資產(chǎn)保全和傳承下的KYC需求激發(fā)話術(shù)
通關：四大場景下的客戶需求激發(fā)
三、中高凈值客戶需求滿足
第一類客戶：創(chuàng)富篇 – 年金讓你“有錢賺“
1.客戶畫像：中產(chǎn)家庭、無暇理財、安全投資追求者
2.客戶擔心：找不到安全資產(chǎn)、零利率市場來臨、資產(chǎn)貶值
3金融工具比較：理財、股票、年金險
4.年金險價值
把握收益下行鎖定中長期收益之道
把握資管新規(guī)落地后安全投資之道
把握復利增值為長期財富價值之道
把握創(chuàng)造未來現(xiàn)金流的新財富之道
5.溝通話術(shù)和案例
案例分享：
現(xiàn)金為王型客戶溝通邏輯
收益為王型客戶溝通邏輯
第二類客戶：守福篇 – 年金讓你“有錢花“
1.客戶畫像：
子女教育、全職富太太、養(yǎng)老危機、房貸車貸高企、中年危機、婚姻危機、單身貴族
2.客戶擔心：
孩子撫養(yǎng)和高昂教育金、婚姻破裂人財兩空、企業(yè)高管失業(yè)危機、企業(yè)經(jīng)營風險
3、個人養(yǎng)老金時代下的時代機遇
1）三冬疊加的時代——人口的冬天
發(fā)達國家老齡化進程
解讀：中日兩國老齡化進程解析
中國家庭的養(yǎng)老風險
2）三冬疊加的時代——社保的冬天
社保養(yǎng)老金替代率不足
分享：你能在社保拿多少養(yǎng)老金？
3）三冬疊加的時代——人生的冬天
老年五階段
老年喪失理論
老年需求層次結(jié)構(gòu)
晚年的現(xiàn)實
幫助客戶存住錢
4）年金險的躺贏價值
管住客戶亂花錢
給客戶一個確定的未來 
養(yǎng)老保險的不可取代性
符合三大特點：持續(xù)不斷、穩(wěn)定收入、與生命等長     
3.金融工具比較：基金、房產(chǎn)、存款、年金險、社會保障體系
4.年金險價值：風險隔離、未來現(xiàn)金流規(guī)劃、活多久領多久
5.溝通話術(shù)和案例
養(yǎng)老營銷邏輯的四部曲
實戰(zhàn)案例：章女士的養(yǎng)老危機
婚姻風險隔離客戶溝通邏輯
實戰(zhàn)案例：王總?cè)绾螢樽优疁蕚浠榧藿?br /> 第三類客戶：傳富篇 – 年金險讓你“有錢傳”
1.客戶畫像：多子女家庭、離婚和再婚家庭、企業(yè)主、孩子年齡差距大、子不承父業(yè)
2.客戶擔心：疫情下企業(yè)的債務和稅務、子女揮霍、子女婚姻變故后家庭資產(chǎn)流失、企業(yè)未來經(jīng)驗
3.金融工具的比較：財富傳承規(guī)劃比較
財富傳承的五大方法：遺囑、保險、信托、贈與、法定
遺囑：五種形式、公證權(quán)關
4.年金險的價值
年金險在傳承中的核心功能
定向傳承
避免訴訟、公正
保留控制權(quán)
婚前、婚后財產(chǎn)隔離
債務隔離
遺產(chǎn)稅規(guī)劃
傳承的杠桿放大作用
四、客戶異議處理
1. 異議產(chǎn)生的原因
沒有激發(fā)起興趣：需求異議、財力異議
沒有建立起信任：個人異議、公司異議
問題沒有澄清：產(chǎn)品異議
2. 小組討論：針對方案或者實際案例總結(jié)可能遇到的客戶異議,歸納三大類問題

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