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高凈值客戶分析課程

 

課程背景：

隨著中國改革開放三十多年，中國高凈值客戶數(shù)量和可投資資產(chǎn)都得到了迅猛的發(fā)展，同時(shí)居民的財(cái)富管理方式更趨于多元化，個(gè)人財(cái)富管理理念日漸成熟，財(cái)富管理業(yè)務(wù)也得到了迅猛的發(fā)展。第三方財(cái)富公司、證券、信托等同業(yè)的個(gè)人財(cái)富管理業(yè)務(wù)模塊的快速發(fā)展，也促使銀行在高凈值客戶的市場競爭加劇。對于高凈值客戶分析、獲客的方式和渠道、如何營銷及維護(hù)，以及資產(chǎn)保全與傳承等個(gè)性化需求的滿足是競爭取勝的關(guān)鍵，在這期間零售條線的理財(cái)經(jīng)理專業(yè)能力受到了挑戰(zhàn)。

本課程主要通過對常見高凈值客戶在上述營銷中存在的難點(diǎn)進(jìn)行講解，希望可以提升理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)能力和營銷信心。

 

課程收益：使學(xué)員能夠掌握高凈值客戶分析、獲客的方式和渠道、如何營銷及維護(hù)，以及資產(chǎn)保全與傳承等知識，提升對營銷難度較大的高凈值客戶的信心與能力。

 

課程對象：國有銀行、股份制銀行、農(nóng)（城）商（信）行（社）網(wǎng)點(diǎn)零售負(fù)責(zé)人，財(cái)富中心和私行中心的理財(cái)經(jīng)理。

 

課程大綱/要點(diǎn)：

一、中國財(cái)富管理業(yè)務(wù)的市場探析

1、社會資產(chǎn)配置形態(tài)的三次轉(zhuǎn)變

2、高端客戶的結(jié)構(gòu)變化及影響

3、高凈值人群需求新方向

4、財(cái)富管理業(yè)務(wù)未來的發(fā)展趨勢

5、財(cái)富客戶對金融機(jī)構(gòu)的專業(yè)服務(wù)的要求

6、財(cái)富體系構(gòu)建的核心點(diǎn)

【解決問題】：通過對當(dāng)前財(cái)富管理市場的分析和對未來的展望，使學(xué)員明確未來職業(yè)前景，提升工作熱情和工作信心

 

二、先來認(rèn)識高凈值客戶

1、高凈值客戶主要代表人群

2、高凈值客戶的個(gè)性和特征

3、高凈值客戶都怕什么？

4、在大客戶經(jīng)營與維護(hù)時(shí)的常見誤區(qū)

【解決問題】：對高凈值客戶的普遍特征進(jìn)行分析，并總結(jié)當(dāng)下對該類客戶經(jīng)營的難點(diǎn)和誤區(qū)，后續(xù)課程內(nèi)容主要圍繞著營銷難點(diǎn)和誤區(qū)展開學(xué)習(xí)。

 

三、高凈值客戶的分析及差異化營銷策略

1、細(xì)分客戶的差異化營銷策略

2、根據(jù)資金特征對客戶進(jìn)行分析

3、根據(jù)金融需求對客戶進(jìn)行分析

4、根據(jù)非金融需求對客戶進(jìn)行分析

5、常見高凈值重點(diǎn)客群的分析與營銷

1) 私營業(yè)主客群

2) 企業(yè)高管客群

3) 專業(yè)人士客群

4) 富太太客群

5) 動拆遷戶客群

【解決問題】：通過對常見的幾類高凈值客戶從不同維度進(jìn)行分析，從而形成有效的營銷策略與手段，防止學(xué)員盲從的開展無效的營銷動作，從而帶來工作上的失敗和自信心的打擊。

 

四、高凈值客戶的來源渠道開發(fā)與獲客

（一）高凈值客戶轉(zhuǎn)介紹（MGM)的策略與方法

1、MGM營銷模式的價(jià)值

2、MGM時(shí)推薦人的選擇

3、高凈值客戶MGM的四個(gè)常用策略

4、讓高凈值客戶MGM的主要步驟

（二）高凈值客戶異業(yè)合作渠道的開發(fā)

1、異業(yè)聯(lián)盟合作開展?fàn)I銷的益處

2、異業(yè)合作常見的問題

3、目標(biāo)商戶篩選遵循的原則

4、異業(yè)聯(lián)盟開拓渠道合作洽談的重點(diǎn)因素

5、異業(yè)聯(lián)盟如何引流客戶或資源利用

6、維護(hù)營銷渠道關(guān)系的五個(gè)技巧

（三）目標(biāo)客群營銷活動精準(zhǔn)策劃

1、客戶活動設(shè)計(jì)的原則與關(guān)鍵點(diǎn)

2、銀行營銷活動策劃的“五到位”

3、客戶活動的輔排與策劃要點(diǎn)

【解決問題】：高凈值的客戶營銷不同于中低端客戶，第一步觸達(dá)的動作就存在很大的難點(diǎn)。本章將從上述三個(gè)有效營銷手段方面進(jìn)行講解，使學(xué)員知道從如何尋找和觸達(dá)高凈值客戶。

 

五、高凈值客戶的日常聯(lián)絡(luò)與關(guān)系維護(hù)

（一）客戶日常聯(lián)絡(luò)

1、與高凈值客戶建立關(guān)系的首要前提和基礎(chǔ)——信任

2、獲取客戶信任的七個(gè)關(guān)鍵細(xì)節(jié)

3、高凈值客戶經(jīng)營的“三先三后”

4、高凈值客戶日常聯(lián)絡(luò)的主題話題內(nèi)容

5、如何提升高凈值客戶的“三度”

（二）通過聯(lián)絡(luò)對客戶進(jìn)行KYC 

1、對你的客戶從哪些方面重點(diǎn)進(jìn)行信息收集

2、KYC并不等于單純收集客戶的信息

3、圍繞KYC的主軸設(shè)計(jì)問題

4、KYC的關(guān)鍵——做好溝通前的準(zhǔn)備

5、對客戶進(jìn)行KYC時(shí)常用的提問方式 

6、KYC時(shí)問題設(shè)計(jì)的技巧

7、利用收集數(shù)據(jù)對客戶進(jìn)行綜合分析

【解決問題】：理財(cái)經(jīng)理在維護(hù)高凈值客戶時(shí)往往因?yàn)槠涔ぷ髅Α⒌匚桓?，從而產(chǎn)生維護(hù)的為難情緒，不感與客戶進(jìn)行溝通，或者溝通僅停留在情感維護(hù)上。因缺乏聯(lián)絡(luò)與溝通對客戶KYC也不足，找不到深度營銷的機(jī)會。本章針對于上述存在的問題進(jìn)行講解，希望可以破解理財(cái)經(jīng)理存在的難題。

 

六、用資產(chǎn)配置流程開啟與客戶的面談

1、客戶面訪前的準(zhǔn)備工作

2、如何將資產(chǎn)配置融入銷售流程

3、資產(chǎn)配置的開場流程

4、資產(chǎn)配置的“三步走”理念

5、從“三性平衡”角度尋找資產(chǎn)配置突破口

6、客戶資產(chǎn)配置可能存在的潛在問題

7、產(chǎn)品落地，提出配置建議

【解決問題】：有些理財(cái)經(jīng)理不知如何與客戶開展資產(chǎn)配置的話題，不知如何去深入掌握客戶的信息來對其進(jìn)行資產(chǎn)配置合理性的分析，找不到契入點(diǎn)。即使有幸發(fā)現(xiàn)客戶的資產(chǎn)配置存在的問題，又不知道該如何對其提出建議，往往又陷入急于將自己正有壓力指標(biāo)的產(chǎn)品進(jìn)行推銷，使客戶產(chǎn)生抵觸情緒，成交失敗，嚴(yán)重的會造成客戶流失并造成理財(cái)人員信心喪失。

 

七、高凈值客戶財(cái)富管理的維度與營銷重點(diǎn)

1、高凈值客戶的“三維”財(cái)富及作用

2、高凈值客戶最關(guān)注的焦點(diǎn)問題是什么？

3、創(chuàng)富資產(chǎn)——該給高凈值客戶如何安排投資性資產(chǎn)

4、高凈值客戶的面臨主要風(fēng)險(xiǎn)

5、守富資產(chǎn)——保險(xiǎn)產(chǎn)品在財(cái)富管理方面的法律功效

6、傳富資產(chǎn)——保險(xiǎn)與家族信托對高凈值客戶的價(jià)值

【解決問題】：高凈值客戶的資產(chǎn)面臨的主要問題與大眾客戶有所不同，對于其財(cái)富管理的思路與焦點(diǎn)也不一樣。本章主要圍繞著高凈值客戶財(cái)富管理的核心需求，從銀行角度梳理可能提供的服務(wù)進(jìn)行講解，以提升理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)能力和銷售能力。

 

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