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客戶激活銷(xiāo)售課程

課程目標(biāo)：
善用新科技手段，催熟存量陌生客戶
電話邀約方法論教學(xué)
網(wǎng)點(diǎn)常見(jiàn)場(chǎng)景化吸金教學(xué)
提升陌生客戶有效接觸率，做大潛力客群

課程設(shè)計(jì)說(shuō)明：
大環(huán)境的改變，客戶經(jīng)營(yíng)手段也必須跟著改變
真實(shí)案例說(shuō)明網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景行外吸金實(shí)例
產(chǎn)品快速破冰導(dǎo)入客戶
實(shí)戰(zhàn)工具導(dǎo)入手把手教學(xué)

課程大綱
第一單元 大環(huán)境分析
金融市場(chǎng)趨勢(shì)變化解析
1、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)是趨勢(shì)：盤(pán)活存量客戶，打造O2O模式；
2、得客戶得存款：得長(zhǎng)尾、得定期、得存款
3、做一個(gè)金融網(wǎng)紅：粉絲經(jīng)濟(jì)；
4、學(xué)會(huì)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，批量營(yíng)銷(xiāo)威力大。
結(jié)論：A、大數(shù)據(jù)時(shí)代，關(guān)注客戶體驗(yàn)，打造忠誠(chéng)客戶；
B、銷(xiāo)售模式創(chuàng)新轉(zhuǎn)型：顧問(wèn)式銷(xiāo)售、零距離營(yíng)銷(xiāo)。
銀行網(wǎng)點(diǎn)定位變遷
1、交易中心；2、營(yíng)銷(xiāo)中心；3、體驗(yàn)中心
新思維一：網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展方向
1、定位特色化；2、服務(wù)體驗(yàn)化；3、營(yíng)銷(xiāo)社區(qū)化；4、管理規(guī)范化
新思維二：客戶經(jīng)營(yíng)
批量獲客；2、分層管理；3、分類(lèi)經(jīng)營(yíng)；4、盤(pán)活有序；5、維護(hù)有度
新思維四：時(shí)間管理
網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)有效的時(shí)間分配 2.客戶經(jīng)營(yíng)的時(shí)間分配

第二單元：空中電波- -短信維護(hù)及營(yíng)銷(xiāo)
前言：存量陌生客戶的短信維護(hù)注意事項(xiàng)
短信營(yíng)銷(xiāo)6大秘訣
A、節(jié)日問(wèn)候與促銷(xiāo)相結(jié)合
B、促銷(xiāo)性短信勿頻繁
C、短信語(yǔ)言需精煉、準(zhǔn)確和風(fēng)趣
D、勿忘稱呼和落款簽名也是很重要的內(nèi)容
E、發(fā)送對(duì)象針對(duì)性強(qiáng)，效果更佳
F、服務(wù)和銷(xiāo)售的敲門(mén)磚短信
短信營(yíng)銷(xiāo)流程
A、分析產(chǎn)品，明確目標(biāo)客戶
B、查找目標(biāo)客群
C、短信編輯
現(xiàn)場(chǎng)編輯演練

第三單元：一線萬(wàn)金--電話維護(hù)及營(yíng)銷(xiāo)
電話營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備
A、心態(tài)的準(zhǔn)備；
B、物品的準(zhǔn)備；
C、腳本的準(zhǔn)備；
D、資料分析：直接信息、間接信息
電話邀約
A、開(kāi)場(chǎng)白：引起注意、表明身份、引導(dǎo)思維、不激發(fā)客戶情緒防御機(jī)制
B、致電內(nèi)容：以服務(wù)為切入點(diǎn)、以回饋為切入點(diǎn)
C、敲定時(shí)間
D、邀約后歸檔處理
E、邀約結(jié)束后續(xù)追蹤措施
F、邀約電話異議處理話術(shù)
案例學(xué)習(xí)
A、邀約電話、短信\\微信話術(shù)
B、信用卡、活期不動(dòng)、定期快到期、貴賓卡等客戶邀約話術(shù)
C、客戶經(jīng)理存量客戶電話約訪及銷(xiāo)售總表使用
D、每日計(jì)劃聯(lián)絡(luò)存量臨界客戶表使用

第四單元：用戶連接--微信維護(hù)及營(yíng)銷(xiāo)
分層管戶--微信管戶六步曲
A、持續(xù)獲得微信好友
B、好友、畫(huà)像貼標(biāo)簽
C、接觸，完善資料
D、好友分類(lèi)
E、服務(wù)切入講理財(cái)
F、社群經(jīng)營(yíng)持續(xù)維護(hù)
朋友圈背后的心理與信息
微信渠道價(jià)值信息篩選方法
A、照片信息
B、地點(diǎn)信息
C、心情信息
朋友圈營(yíng)銷(xiāo)8大誤區(qū)
A、全是產(chǎn)品宣傳
B、分享的內(nèi)容什么都有就是沒(méi)有自己，沒(méi)有互動(dòng)，不贊不評(píng)論
C、廢話多，內(nèi)容過(guò)長(zhǎng)
D、文學(xué)氣息太重，難懂，發(fā)干貨時(shí)，專業(yè)術(shù)語(yǔ)使用頻繁
E、相同場(chǎng)景小視頻刷屏
F、每天動(dòng)態(tài)更新過(guò)于頻繁
G、轉(zhuǎn)發(fā)虛假、不實(shí)的內(nèi)容
H、正能量、負(fù)能量過(guò)頭、出現(xiàn)偏激的觀點(diǎn)
創(chuàng)新社群營(yíng)銷(xiāo)
A、分類(lèi)建立微信群建立溝通渠道
B、炒作群內(nèi)氛圍吸引新人入群
C、積極互動(dòng)，化“友”為“客”

第五單元：電話營(yíng)銷(xiāo)存款提升
不同層級(jí)客戶分層分析
1、高端客戶存款拓展特點(diǎn)：開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)、成本高、留存短；
2、中端客戶存款拓展特點(diǎn)：兩級(jí)分化--理財(cái)化趨勢(shì)明顯，大額定存也較多；
3、長(zhǎng)尾客戶存款拓展特點(diǎn)：賬戶余額低，存款流動(dòng)性大。
不同層級(jí)客戶貢獻(xiàn)度與成本分析
1、高端客戶存款貢獻(xiàn)度與成本分析：人力物力投入大，存款日趨不穩(wěn)定；
2、中端客戶存款貢獻(xiàn)度與成本分析：人力物力投入中等，存款貢獻(xiàn)大、穩(wěn)定；
3、長(zhǎng)尾客戶存款貢獻(xiàn)度與成本分析：人力物力投入非常小，存款貢獻(xiàn)非常大、易流失。
客戶經(jīng)營(yíng)策略-改善長(zhǎng)尾客戶客戶，提高忠誠(chéng)度
1、線上客戶線下導(dǎo)流：改善信息不對(duì)稱，增加曝光率；
2、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：淺層活動(dòng)向深層活動(dòng)過(guò)渡，增加長(zhǎng)尾客戶反復(fù)到訪率；
3、異業(yè)聯(lián)盟：通過(guò)商戶合作，打造主題銀行，形成特色客群粘性；
4、交叉營(yíng)銷(xiāo)：根據(jù)資產(chǎn)配置原理，逐步實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)尾客戶交叉銷(xiāo)售率和產(chǎn)品覆蓋率提升；
活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)電話邀約--淺層活動(dòng)向深層活動(dòng)過(guò)渡
1、客戶非金融需求滿足—長(zhǎng)尾客戶淺層次活動(dòng)電話邀約借口
A、廳堂享尊貴
B、積分享好禮
C、購(gòu)物享優(yōu)惠
D、活動(dòng)享快樂(lè)
E、生活享品質(zhì)
2、高端客戶深層次活動(dòng)邀約組織要點(diǎn)
A、人無(wú)我有、人有我精
B、重人文輕商業(yè)、要減負(fù)不要增壓
C、創(chuàng)造回憶法
D、銷(xiāo)售埋雷、環(huán)環(huán)相扣
存款--痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)法
1、客戶的需求分析：金融需求、心理需求
2、需求挖掘心法：把握人性五大特點(diǎn)
3、激發(fā)需求的方法—類(lèi)比、引導(dǎo)、誘惑、恐懼
4、激發(fā)客戶需求的案例——產(chǎn)品切入法
A、行外吸金典型情境之一：理財(cái)產(chǎn)品客戶
B、行外吸金典型情境之二：生意人客戶
C、行外吸金典型情境之三：活期或代工客戶
D、行外吸金典型情境之四：已簽約客戶
E、行外吸金典型情境之五：換卡客戶
F、行外吸金典型情境之六：炒股客戶
G、行外吸金典型情境之七：被高息誘惑
H、行外吸金典型情境之八：個(gè)貸客戶
5、激發(fā)客戶需求的案例——人性切入法
A、理性客戶痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)法
B、感性客戶痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)法

第六單元：陣地營(yíng)銷(xiāo)
網(wǎng)點(diǎn)陣地
WALK IN 的客戶如何與廳堂串聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)
網(wǎng)點(diǎn)小沙龍應(yīng)該如何舉辦
行外陣地
社區(qū)活動(dòng)如何舉辦
公司企業(yè)活動(dòng)拓展

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