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客戶資產(chǎn)配置培訓(xùn)

 

課程背景：

2022年灰犀牛、黑天鵝事件迭出，全球經(jīng)濟(jì)面臨下行風(fēng)險。俄烏戰(zhàn)爭、全球通脹疊加新冠疫情，市場波動加劇風(fēng)險事件頻出，財富管理行業(yè)面臨多重挑戰(zhàn)。 

在此背景下，高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識日趨提升，對金融機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品的安全性要求不斷提高。面對巨大的市場競爭，我們的一線業(yè)務(wù)人員需要能夠有意識地提高個人專業(yè)度，與客戶建立信任關(guān)系，深度挖掘客戶的金融需求，洞悉客戶的需求和痛點(diǎn)，在接洽過程中快速找到切入點(diǎn)，進(jìn)而分析并匹配相應(yīng)資產(chǎn)配置方案，促成成交從而提升績效。因此專業(yè)的資產(chǎn)配置應(yīng)用能力是每位服務(wù)高凈值客戶的客戶經(jīng)理必須掌握的技能。

 

課程收益：

通過對當(dāng)前資本市場的深入分析，啟發(fā)和闡述管理業(yè)務(wù)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，以及未來財富管理業(yè)務(wù)對銀行業(yè)績的綜合貢獻(xiàn)。通過資產(chǎn)配置理念、案例、工具和實(shí)戰(zhàn)演練，學(xué)員將：解決理財經(jīng)理面對大客戶KYC不會問、不敢問和問不深的表象問題，充分了解在與高凈值客戶進(jìn)行顧問式營銷時的核心邏輯與溝通技巧，學(xué)會有效溝通，獲取更多有用信息，為客戶進(jìn)行科學(xué)的資產(chǎn)配置以解決客戶深層次金融需求。

 

課程對象：理財經(jīng)理、財富顧問、私行負(fù)責(zé)人等

 

課程大綱：

一、資產(chǎn)配置的核心理念

1、財富管理行業(yè)15年變遷史背后的宏觀經(jīng)濟(jì)邏輯

1) 那些年我們踩過的坑（財富管理發(fā)展路徑中的典型案例）

2) 2021年黑天鵝背景下資管新規(guī)再過渡，標(biāo)準(zhǔn)化資產(chǎn)成為未來十年財富管理的主基調(diào)

3) 2022年國內(nèi)外資本市場動態(tài)分析

2、正確理解理財、投資與財富管理三者之間的關(guān)系

案例分享：權(quán)益類私募各類策略投資表現(xiàn)及配置效果

3、資產(chǎn)配置的三大原則

4、資產(chǎn)配置的實(shí)施步驟

工具1：資產(chǎn)配置標(biāo)準(zhǔn)模板

工具2：資產(chǎn)配置的異議處理

 

二、高凈值客戶需求解析

1、理財不可能三角形的辯證關(guān)系

工具三：短、中、長期的資產(chǎn)配置金字塔1（標(biāo)準(zhǔn)型）

2、不同客群的資產(chǎn)配置實(shí)施過程——客群配置工具 

1) 五類客群十大需求的挖掘和資產(chǎn)配置實(shí)施案例講解

案例1：傳統(tǒng)創(chuàng)業(yè)一代客群

1) 案例闡述

2) 重要知識點(diǎn)，技巧及工具要點(diǎn)：宏觀經(jīng)濟(jì)政策，產(chǎn)業(yè)周期，傳承解決方案（股權(quán)），法律及稅務(wù)方案，KYC技巧，求同存異要點(diǎn)及分享成交法等

3) 資產(chǎn)配置工具四在整個案例展示中的匹配及切入點(diǎn)

4) 做初步的資產(chǎn)配置建議書

案例2：高管（專業(yè)人士）客群

1) 案例闡述

2) 學(xué)員根據(jù)現(xiàn)在的政策經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析客戶長期及短期財務(wù)目標(biāo)，解決方案及工具

3) 重要知識點(diǎn)，技巧及工具要點(diǎn)：客戶背景初篩，家庭目標(biāo)梳理，子女教育目標(biāo)，投資回顧及資產(chǎn)健康狀況檢視。

4) 資產(chǎn)配置工具五在整個方案中的匹配及切入點(diǎn)

5) 完成初步的資產(chǎn)配置建議書

案例3：富二代客群

1) 案例闡述

2) 學(xué)員根據(jù)現(xiàn)在的政策經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析客戶長期及短期財務(wù)目標(biāo)，解決方案及工具

3) 重要知識點(diǎn)，技巧及工具要點(diǎn)：國內(nèi)房地產(chǎn)政策及發(fā)展趨勢，貨幣安排，全球資產(chǎn)配置，海外房產(chǎn)投資，海外資產(chǎn)工具，教育與移民留學(xué)談資、創(chuàng)業(yè)投資等

4) 資產(chǎn)配置工具六在整個方案中的匹配及切入點(diǎn)

5) 完成初步的資產(chǎn)配置建議書

案例4：富裕晚年客群

1) 案例闡述

2) 學(xué)員根據(jù)現(xiàn)在的政策經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析客戶長期及短期財務(wù)目標(biāo)，解決方案及工具

3) 重要知識點(diǎn)，技巧及工具要點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)周期與不同周期階段的有效金融工具選擇，房產(chǎn)與金融資產(chǎn)的安排，預(yù)備傳承等

4) 資產(chǎn)配置工具七在整個方案中的匹配及切入點(diǎn)

5) 完成初步的資產(chǎn)配置建議書

案例5：富太太客群

1) 案例闡述

2) 學(xué)員根據(jù)現(xiàn)在的政策經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析客戶長期及短期財務(wù)目標(biāo)，解決方案及工具

3) 重要知識點(diǎn)，技巧及工具要點(diǎn)：婚姻內(nèi)外資產(chǎn)保護(hù)，發(fā)展需求與金融資產(chǎn)匹配等

4) 資產(chǎn)配置工具八在整個方案中的匹配及切入點(diǎn)

5) 完成初步的資產(chǎn)配置建議書

 

三、高凈值客戶產(chǎn)品架構(gòu)

1、國內(nèi)私人銀行產(chǎn)品體系

1) 不同客戶權(quán)益類資產(chǎn)配置策略及工具

a、權(quán)益類資產(chǎn)配置客戶異議處理話術(shù)

b、場景練習(xí)

工具九：基金銷售邏輯樹

2) 不同客戶保障類類資產(chǎn)配置策略及工具

a、保障類資產(chǎn)配置客戶異議處理話術(shù)

b、場景練習(xí)

工具十：保險銷售異議處理話術(shù)

工具十一：保險銷售常用配置公式

工具十二：保險銷售邏輯樹

3) 家族信托和保險金信托資產(chǎn)配置策略及案例分析

a、家族信托案例分析

b、保險金信托實(shí)戰(zhàn)案例分析

c、全壽命周期的需求解決方案

d、從新華信托破產(chǎn)引發(fā)的客戶異議處理

 

四、場景式演練

五大客群典型案例演練

結(jié)束：講師點(diǎn)評及課程總結(jié)

 

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