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區(qū)域管理的課程

【課程背景】
公司缺乏優(yōu)秀的操盤手以及后備操盤手，導(dǎo)致業(yè)績(jī)無(wú)法突破
系統(tǒng)客戶多，缺乏標(biāo)桿大客戶，導(dǎo)致成本高，但是業(yè)績(jī)一直無(wú)法突破
客戶開(kāi)發(fā)/客戶管理，缺乏標(biāo)準(zhǔn)SOP/工具和模板
市場(chǎng)推廣費(fèi)用用了，沒(méi)有效果
團(tuán)隊(duì)人均產(chǎn)出低，操盤手不懂如何管理團(tuán)隊(duì)
銷售計(jì)劃每月做，效果差，缺乏科學(xué)的模板和內(nèi)容設(shè)計(jì)
銷售會(huì)議每月開(kāi)，但是業(yè)績(jī)沒(méi)有改善，執(zhí)行力沒(méi)有提升，缺乏科學(xué)的設(shè)計(jì)
區(qū)域操盤手五力模型

【課程收益】
挖掘到生意增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)
掌握市場(chǎng)規(guī)劃，銷售模式設(shè)計(jì)的方法/流程，以及落地方案
掌握開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商/經(jīng)銷商生意提升的核心流程/方法/工具，以及落地方案
掌握開(kāi)發(fā)終端/終端生意提升的核心流程/方法/工具，以及落地方案
掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)管理的核心流程/方法/工具，以及落地方案
掌握市場(chǎng)推廣核心流程/方法/工具，以及落地方案
掌握月度銷售計(jì)劃的模板/案例/流程
掌握經(jīng)營(yíng)分析會(huì)的內(nèi)容與流程

【課程對(duì)象】
銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管

【課程大綱】
模塊一、《經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與生意提升》大綱
一、開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商1、小競(jìng)賽：生活中的開(kāi)發(fā)題
2、您聯(lián)想到了什么
3、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的要點(diǎn)
4、廠商開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商的五個(gè)關(guān)鍵要素
合作關(guān)系
營(yíng)運(yùn)資金
客戶網(wǎng)絡(luò)
業(yè)務(wù)資源
代理品牌
5、對(duì)照：經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)廠商的五個(gè)關(guān)鍵要素
產(chǎn)品特點(diǎn)
品牌影響
公司實(shí)力
操作方式
渠道策略
6、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的基本原則
主動(dòng)開(kāi)發(fā)原則
優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)原則
目標(biāo)一致原則
發(fā)展?jié)摿υ瓌t
寧缺勿濫原則
7、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)流程
市場(chǎng)規(guī)劃
經(jīng)銷商畫像
經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)
案例：某公司經(jīng)銷商畫像
案例：某公司市場(chǎng)規(guī)劃與經(jīng)銷商布局練習(xí)：經(jīng)銷商畫像
二、經(jīng)銷商日常管理1、經(jīng)銷商日常管理包括內(nèi)容
2、經(jīng)銷商日常管理模型
3、經(jīng)銷商聯(lián)合生意計(jì)劃
案例：經(jīng)銷商聯(lián)合生意案例
練習(xí)：經(jīng)銷商聯(lián)合生意計(jì)劃三、高效激勵(lì)經(jīng)銷商
1、經(jīng)銷商三大需求
生存
競(jìng)爭(zhēng)
發(fā)展
2、激勵(lì)經(jīng)銷商的方法——生存激勵(lì)
授權(quán)激勵(lì)：明確授權(quán)區(qū)域/品牌/產(chǎn)品/渠道；保護(hù)經(jīng)銷商權(quán)益
價(jià)格激勵(lì)：管控價(jià)格，避免價(jià)格混亂和竄貨；不斷建立經(jīng)銷商信心
目標(biāo)激勵(lì)：目標(biāo)達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)，返利/折扣等
市場(chǎng)資源激勵(lì)：促銷政策，促銷資源，市場(chǎng)培訓(xùn)，人員支持等
感情激勵(lì)：高層拜訪、參觀工廠、經(jīng)銷商會(huì)議
3、激勵(lì)經(jīng)銷商的方法——競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)
經(jīng)銷商銷售PK
*授權(quán)
標(biāo)桿經(jīng)銷商
幫助經(jīng)銷商建立競(jìng)爭(zhēng)力
市場(chǎng)分析與區(qū)域突破
4、激勵(lì)經(jīng)銷商的方法——發(fā)展激勵(lì)
特殊待遇
股權(quán)激勵(lì)
經(jīng)銷商委員會(huì)
區(qū)域拓展支持
案例：某公司激勵(lì)經(jīng)銷商政策
四、評(píng)估經(jīng)銷商
1、經(jīng)銷商評(píng)估的核心：ROI分析
2、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)評(píng)估報(bào)告：經(jīng)銷商ROI報(bào)告
3、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)評(píng)估報(bào)告：核心評(píng)估指標(biāo)
4、經(jīng)銷商評(píng)估的類型
新市場(chǎng)上評(píng)估經(jīng)銷商
舊市場(chǎng)上評(píng)估經(jīng)銷商
定期評(píng)估經(jīng)銷商的作用
合格經(jīng)銷商繼續(xù)留用
不合格經(jīng)銷商淘汰
工具：經(jīng)銷商生意計(jì)分卡
案例：經(jīng)銷商評(píng)估五、標(biāo)桿經(jīng)銷商打造
1、標(biāo)桿經(jīng)銷商概念和標(biāo)準(zhǔn)
2、標(biāo)桿經(jīng)銷商打造5步驟
經(jīng)銷商分類
生意增長(zhǎng)機(jī)會(huì)分析
聯(lián)合生意計(jì)劃制定
計(jì)劃執(zhí)行與達(dá)標(biāo)
標(biāo)桿經(jīng)銷商全國(guó)復(fù)制
案例：某公司標(biāo)桿經(jīng)銷商執(zhí)行手冊(cè)
練習(xí)：標(biāo)桿經(jīng)銷商打造經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)誤區(qū)&難點(diǎn)&工具總結(jié)
1、誤區(qū)
案例：某公司經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)誤區(qū)
難點(diǎn)以及克服的策略
工具總結(jié)
七、課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置
課程總結(jié)
課后工作任務(wù)布置：根據(jù)老師給的工具，制定經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與標(biāo)桿經(jīng)銷商打造計(jì)劃

模塊二、《終端開(kāi)發(fā)與生意提升》大綱
決勝終端——洞察終端，把握先機(jī)
1、什么是終端
城市——面
終端——線
客戶——點(diǎn)
終端是陣地：產(chǎn)品－終端－消費(fèi)者的關(guān)聯(lián)橋梁
2、中國(guó)快速消費(fèi)品終端發(fā)展趨勢(shì)與機(jī)會(huì)
寬度趨勢(shì)
長(zhǎng)度趨勢(shì)
深度趨勢(shì)
運(yùn)作趨勢(shì)
終端發(fā)展趨勢(shì)帶來(lái)的機(jī)會(huì)
終端發(fā)展趨勢(shì)帶來(lái)的挑戰(zhàn)
4、終端生意提升兩個(gè)維度
水平——深度覆蓋更多終端
垂直——終端門店生意提升
5、終端深度覆蓋與生意提升——五步驟
渠道定義
市場(chǎng)規(guī)劃：面/線/點(diǎn)
終端開(kāi)發(fā)五步驟
終端生意提升五步驟
終端評(píng)估與優(yōu)化
二、終端深度覆蓋與生意提升——終端定義
案例：某公司終端定義
工具：終端定義表
研討：親親終端定義
三、終端深度覆蓋與生意提升——市場(chǎng)規(guī)劃
1、城市分類
重點(diǎn)
潛力
優(yōu)勢(shì)
一般
城市分類工具
2、城市布局
大本營(yíng)
制高點(diǎn)
放射線
采蘑菇
案例：某公司城市布局
城市布局工具
3、終端分類
重點(diǎn)
潛力
優(yōu)勢(shì)
一般
終端分類工具
案例：某公司終端分類
4、終端分類
重點(diǎn)
潛力
優(yōu)勢(shì)
一般
終端分類工具
案例：某公司終端分類
三、終端深度覆蓋與生意提升——終端開(kāi)發(fā)
1、終端客戶需求分析
2、終端客戶開(kāi)發(fā)方案
產(chǎn)品搭配終端
價(jià)格搭配終端
市場(chǎng)推廣活動(dòng)搭配終端
經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)搭配終端
工具：終端客戶開(kāi)發(fā)方案工具
練習(xí)：終端客戶開(kāi)發(fā)方案制定
3、終端開(kāi)發(fā)五步驟
信息收集
挖掘需求與機(jī)會(huì)分析
呈現(xiàn)合作方案
處理異議
訂單與回款
現(xiàn)場(chǎng)演練：終端開(kāi)發(fā)現(xiàn)場(chǎng)演練
四、終端深度覆蓋與生意提升——終端生意提升
1、終端生意提升基礎(chǔ)——終端生意原理
思考：一個(gè)門店生意是由哪些指標(biāo)構(gòu)成的？
終端生意提升原理
終端生意=客流量X攔截率X成交率X客單價(jià)
2、門店生意四指標(biāo)
客流量、攔截率、成交率、客單價(jià)
3、影響門店生意八要素：八要素對(duì)門店四指標(biāo)的影響
各要素標(biāo)準(zhǔn)與原理
分銷標(biāo)準(zhǔn)及原理
價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)及原理
庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)及原理
位置標(biāo)準(zhǔn)及原理
陳列標(biāo)準(zhǔn)及原理
助銷標(biāo)準(zhǔn)及原理
促銷標(biāo)準(zhǔn)及原理
促銷員標(biāo)準(zhǔn)及原理
練習(xí)：尋找終端生意機(jī)會(huì)點(diǎn)
3、終端生意提升五步驟
選客戶
找機(jī)會(huì)
定計(jì)劃
抓執(zhí)行盯產(chǎn)出
強(qiáng)復(fù)制
案例：某公司終端生意提升案例
五、終端深度覆蓋與生意提升——終端評(píng)估與優(yōu)化
1、終端生意定期評(píng)估
2、終端生意機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析
3、終端優(yōu)化
六、學(xué)習(xí)執(zhí)行落地——終端月度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃&月度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)
1、終端月度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃
作用
內(nèi)容
模板
案例：某公司終端月度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃
2、終端月度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)
作用
流程
模板
案例：某公司終端月度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)
七、終端深度覆蓋與生意提升誤區(qū)&難點(diǎn)&工具總結(jié)
1、誤區(qū)
案例：某公司終端深度覆蓋與生意提升誤區(qū)
難點(diǎn)以及克服的策略
工具總結(jié)
八、課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置
課程總結(jié)
課后工作任務(wù)布置：根據(jù)老師給的工具，制定終端深度覆蓋與生意提升計(jì)劃

模塊三《決勝推廣——年度推廣策略與推廣活動(dòng)規(guī)劃》
課程邏輯
一、品牌管理的戰(zhàn)略性思維能力
1、年度/季度推廣方案的性質(zhì)和特點(diǎn)
2、品牌管理的關(guān)鍵控制指標(biāo)
品牌資產(chǎn)
整合營(yíng)銷傳播
深度金字塔的應(yīng)用
推廣方案的ROI
3、戰(zhàn)略性思維模式OGSM和ROGSOPBM
戰(zhàn)略性思維的基礎(chǔ)
OGSM做正確的事
ROGSOPBM用正確的方法做正確的事二、制定計(jì)劃第一步：市場(chǎng)分析－發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和問(wèn)題1、調(diào)研的渠道和用途
2、定量分析
銷售數(shù)據(jù)分析：555分析模型
市場(chǎng)份額數(shù)據(jù)分析
消費(fèi)者U&A調(diào)研結(jié)果分析
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
3、定性分析
系統(tǒng)性思維
綜合運(yùn)用定量和定性分析制定計(jì)劃第二步：策略制定－選擇關(guān)鍵機(jī)會(huì)與問(wèn)題1、ROGSOPBM策略思維模型
2、分析－決策
3、objective （目的）
波特競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
4、Goal（目標(biāo)）
關(guān)鍵生意驅(qū)動(dòng)要素
5、Strategies（策略）
SWOT 分析
利用SWOT分析制定策略
提升業(yè)績(jī)的常用市場(chǎng)策略
6、小結(jié)：OGSM做正確的事四、制定計(jì)劃第三步：計(jì)劃編制－把握關(guān)鍵機(jī)會(huì)與問(wèn)題1、為什么推廣方案沒(méi)有取得預(yù)期效果？
Organization（組織）
Plan（計(jì)劃）
Budget（預(yù)算）
Measures（衡量指標(biāo)）
2、幾種常用品牌推廣方案的編制要點(diǎn)&工具&模板
要點(diǎn)
工具
模板
3、如何平衡計(jì)劃的前瞻性和實(shí)際的多變性
4、計(jì)劃編制之后做什么？
TIPS：計(jì)劃成功的要素五、推廣方案的實(shí)踐總結(jié)與精進(jìn)1、從戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)－從抗?fàn)幘葹?zāi)中總結(jié)出的35條經(jīng)驗(yàn)
2、豐田的TPS力量
3、從營(yíng)銷中學(xué)習(xí)營(yíng)銷
4、總結(jié)與精進(jìn)
回顧您的結(jié)果
總結(jié)您的過(guò)程
精進(jìn)您的方案六、年度推廣策略與推廣活動(dòng)規(guī)劃誤區(qū)&難點(diǎn)&工具總結(jié)
1、誤區(qū)
案例：某公司市場(chǎng)推廣誤區(qū)
難點(diǎn)以及克服的策略
工具總結(jié)
七、課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置
課程總結(jié)
課后工作任務(wù)布置：根據(jù)老師給的工具，制定年度推廣策略與推廣活動(dòng)規(guī)劃

模塊四《決勝團(tuán)隊(duì)——打造高績(jī)效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》
課程邏輯
團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)與重點(diǎn)工作梳理
1、2024年業(yè)績(jī)目標(biāo)梳理
2、2024年重點(diǎn)工作梳理
二、專業(yè)戰(zhàn)斗力1、有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)VS無(wú)戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)
案例：韓國(guó)國(guó)足VS中國(guó)國(guó)足
2、有無(wú)專業(yè)戰(zhàn)斗力的績(jī)效差異
案例：甲午海戰(zhàn)
3、專業(yè)戰(zhàn)斗力團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成元素
307975194945
軍官
戰(zhàn)術(shù)+士兵+武器
4、5E5M5CTM打造方法論團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力
單兵戰(zhàn)斗力
5、精準(zhǔn)營(yíng)銷5E5M5CTM打造方法論
三、5E－打造單兵1、案例研討：這幾個(gè)人該怎么辦
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練習(xí)：集思廣益－親和圖
2、5E－識(shí)人：洞悉人性
不同人的類型和作用
精品、普品、廢品、毒品
人品的6個(gè)維度
價(jià)值觀、性格、動(dòng)機(jī)、情緒、言語(yǔ)、行為
案例：曾國(guó)藩的識(shí)人之術(shù)
ips：聽(tīng)其言觀其行
練習(xí)：*性格測(cè)試
3、5E－選人：崗人匹配
能力VS意愿
用人需求VS個(gè)人需求
崗位勝任能力模型
案例：F公司崗位勝任能力考量維度
應(yīng)聘者動(dòng)機(jī)和ROI需求
選人匹配工具與技巧
練習(xí)：搭建下屬的崗位勝任能力模型
工具：銷售代表崗位勝任能力評(píng)估
4、5E－用人：知人善任
崗－事－人
用人要評(píng)
先建體系后下結(jié)論
5、5E－育人：授人以漁
為什么要授人以漁
人的能力獲得原理
善用721來(lái)授人以漁
6、5E－留人：給人希望
員工流失經(jīng)驗(yàn)規(guī)律
一線人員流失原因分析
辭人注意事項(xiàng)
案例：北漂的心聲
員工的工作動(dòng)機(jī)
留人方法
待遇留人
發(fā)展留人
激勵(lì)留人
感情留人
四、5Ｍ－打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)1、案例研討：剛？柔？寬？嚴(yán)？
2、5M－士氣管理
練習(xí)：設(shè)身處地－房間地圖
12種常用激勵(lì)方式
案例：五一關(guān)懷行動(dòng)
激勵(lì)Tips
3、5M－目標(biāo)管理
建立共同的目標(biāo)
案例：師徒四人西天取經(jīng)
4、5M－計(jì)劃管理
制定清晰的計(jì)劃
目標(biāo)導(dǎo)向
分工明確
共同參與
定期回顧
工具：一盤棋計(jì)劃
5、5M－執(zhí)行管理
持續(xù)跟進(jìn)
過(guò)程管理
工具：看板管理工具
6、5M－獎(jiǎng)懲管理
及時(shí)懲罰：熱爐原理
案例：李鴻章治軍
五、5C－打造文化1、案例：好像不太和諧
2、打造團(tuán)隊(duì)文化
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案例：戰(zhàn)馬－向馬政委致敬
練習(xí)：勇往直前－電梯演講
練習(xí)：描繪藍(lán)圖－隱喻愿景圖
六、打造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)誤區(qū)&難點(diǎn)&工具總結(jié)
1、誤區(qū)
案例：某公司打造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)誤區(qū)
難點(diǎn)以及克服的策略
工具總結(jié)
七、課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置
課程總結(jié)
課后工作任務(wù)布置：根據(jù)老師給的工具，制定營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造計(jì)劃

模塊五、《月度銷售計(jì)劃》/《經(jīng)營(yíng)分析會(huì)》大綱
一、銷售部月度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃
1、作用
2、內(nèi)容
3、模板
案例分析：某公司銷售部月度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃
作業(yè)：制定各區(qū)域月度銷售計(jì)劃
二、經(jīng)營(yíng)分析會(huì)
1、作用
2、流程
3、模板
案例分析：某公司經(jīng)營(yíng)分析會(huì)
作業(yè)：制定經(jīng)營(yíng)分析會(huì)管理制度

區(qū)域管理的課程