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保險(xiǎn)數(shù)字化營銷培訓(xùn)

課程背景
我們保險(xiǎn)業(yè)務(wù)如何在后疫情后時(shí)代，重整團(tuán)隊(duì)士氣，調(diào)整營銷方案，開拓客戶和渠道，達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)？這都是擺在企業(yè)亟待解決的問題。
這次疫情是線上會的機(jī)遇，通過引入移動營銷工具拓展?fàn)I銷渠道和服務(wù)手段，讓我們把營銷業(yè)務(wù)流程搬到了線上，從銷售端到客戶經(jīng)營管理，以至到培訓(xùn)、增員和微活動，增強(qiáng)與客戶的互動渠道，增強(qiáng)信任關(guān)系；并結(jié)合大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)海量精準(zhǔn)獲客，增加客戶粘性，實(shí)現(xiàn)全渠道的接觸客戶，通過業(yè)務(wù)系統(tǒng)的整合使業(yè)務(wù)系統(tǒng)更高效。
在公司數(shù)字化戰(zhàn)略的指引下，學(xué)會線上化經(jīng)營，線下轉(zhuǎn)化，將幫助我們實(shí)現(xiàn)彎道超車，可以成為行業(yè)的引領(lǐng)者。為了更好迎接這樣的機(jī)會，保險(xiǎn)從業(yè)人員的專業(yè)度和營銷能力提升，成為行業(yè)發(fā)展的重中之重，本課程旨在幫助學(xué)員深入剖析疫情下的市場宏觀環(huán)境和保險(xiǎn)產(chǎn)品入手，從客戶價(jià)值提升與線上拓展線下成交雙管齊下，獲得客戶企業(yè)和個(gè)人發(fā)展的多贏。

課程亮點(diǎn)：
一條輕松“線上拓客”的康莊大道
一套好友“增量裂變”的實(shí)戰(zhàn)技術(shù)
一套朋友圈“實(shí)力經(jīng)營”的好辦法
一組社群客戶“經(jīng)營轉(zhuǎn)化”的經(jīng)驗(yàn)分享
一套線上“活動經(jīng)營”的閉環(huán)成交模型
一套線上線下雙驅(qū)動的留存老客戶和加保的驅(qū)動法

課程收益
落地性——課程力求簡單明了，內(nèi)容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈，無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用
針對性——為保險(xiǎn)客戶量身定制，課程內(nèi)容100%貼合工作實(shí)際，學(xué)會梳理客戶、掌握線上成交利器朋友圈，一對一高效溝通，線下成交模型
實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合當(dāng)下工作情景，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中，幫助保險(xiǎn)銷售人員建立一套完整的線上線下客戶經(jīng)營系統(tǒng)
生動性——突出生動性，學(xué)員了解線上線下的成交的銷售邏輯，方法與工具

培訓(xùn)對象：
保險(xiǎn)精英，績優(yōu)人員、業(yè)務(wù)主管、理財(cái)經(jīng)理

課程大綱
第一講：宏觀篇：疫情后，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展機(jī)遇
一、2022的財(cái)富變局
1、資金面分析
1）從余額寶破“1+”看中國利率波動式下行
資管新規(guī)的財(cái)富新趨勢–保險(xiǎn)的春天真的來了
居民預(yù)防性儲蓄動機(jī)強(qiáng)化的深層背景
通貨膨脹增速與財(cái)富管理效能
中產(chǎn)階層與高凈值人群猛增背后的保險(xiǎn)需求
高凈值面臨的財(cái)富保全、管理與傳承
資產(chǎn)配置面臨新一番輪動，勢必有大量資金調(diào)整至保險(xiǎn)當(dāng)中，市場空間巨大。
2、政策面分析
1）國家政策支持商業(yè)保險(xiǎn)的發(fā)展
解讀1：*辦公廳關(guān)于加快發(fā)展商業(yè)保險(xiǎn)的若干意見
***的“健康中國”策－實(shí)施健康中國戰(zhàn)略
國家需要一個(gè)強(qiáng)大的保險(xiǎn)業(yè)來分擔(dān)政府壓力
國家意愿——保險(xiǎn)發(fā)展新格局
國家稅收調(diào)劑前的一覽組組合拳
3、基本面分析
2022年財(cái)富管理的關(guān)鍵字–確定性
案例：持續(xù)20年金融專業(yè)調(diào)研數(shù)據(jù)
2）未來十年百萬億的價(jià)值洼地
-投資保險(xiǎn)產(chǎn)品
-加入保險(xiǎn)行業(yè)
-開保險(xiǎn)公司
3）保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)在來源：社會需要
4行業(yè)面分析-保險(xiǎn)行業(yè)的風(fēng)口來了
疫情對中國經(jīng)濟(jì)的影響，對保險(xiǎn)行業(yè)帶來的5大商機(jī)
人口結(jié)構(gòu)變化背后的帶來的巨大市場
70、80面臨的養(yǎng)老危機(jī)
三胎政策背后的教育金儲備
人口出生率懸崖式下滑
4）新冠疾病引起的保險(xiǎn)剛需
人們健康風(fēng)險(xiǎn)意識普遍增強(qiáng)
意外事故的發(fā)生率與嚴(yán)重影響
疫情之下的生命脆弱
5）企業(yè)主現(xiàn)金流的剛需，家產(chǎn)隔離，痛定思痛的回心轉(zhuǎn)意
案例：國美如何得救的
二、保險(xiǎn)成熟用戶畫像
1、高知新貴-70、80后為主的高收入白領(lǐng)
購買動機(jī)：特定人生階段所發(fā)生的事件（工作、婚育等）導(dǎo)致他們的保險(xiǎn)意識加強(qiáng)，保險(xiǎn)購買主要是由他們的內(nèi)在需求引起，而不是被外界因素所驅(qū)動
購買特征：對保險(xiǎn)購買的預(yù)算最多，獲取保險(xiǎn)信息的渠道廣泛（除業(yè)務(wù)員外，各渠道的選擇均高于總體），高知新貴也是四類人中最信任保險(xiǎn)公司官方渠道和第三方平臺的人群
2、思路清晰的奮斗青年–初入職場的90后
購買動機(jī)：風(fēng)險(xiǎn)和保障意識強(qiáng)、決策周期短、消費(fèi)潛力大、增長前景佳
購買特征：完全信任線上互聯(lián)網(wǎng)購買模式
3、不愛計(jì)劃的普通人
購買動機(jī)：通常是被惡性事件（如親友遭遇意外或重疾）所觸發(fā)而產(chǎn)生了購買保險(xiǎn)的念頭，較少由自身內(nèi)在的需求而購買
客戶特征：對買保險(xiǎn)“沒有規(guī)劃”的占比要高于成熟用戶總體
4、耳根軟的*粉絲
購買動機(jī)：這類用戶購買保險(xiǎn)的需求更多的是由業(yè)務(wù)員的引導(dǎo)而產(chǎn)生的，他們是四類人中最少仔細(xì)看條款的，也是最多人基本沒怎么看過條款的
他們將業(yè)務(wù)員作為主要信息渠道的占比遠(yuǎn)高于總體，只買大公司保險(xiǎn)的占比91.5%

第二講：銷售篇–四大步驟開發(fā)保險(xiǎn)客戶
一、接近客戶–線上獲客法
保險(xiǎn)營銷的互聯(lián)網(wǎng)思維，提前布局賽道
打造保險(xiǎn)IP人設(shè)
優(yōu)化“名片”：打造專業(yè)的微信個(gè)人品牌形象
案列/互動：分組練習(xí)現(xiàn)場優(yōu)化個(gè)人微信名片
學(xué)習(xí)線上各大營銷模式-微信獲客四大渠道
好友推薦法
社群吸粉法
價(jià)值引流法
同好吸引法
工具：線上客戶標(biāo)簽分類法
演練：檢視和調(diào)整自己的IP，嘗試至少2種以上的獲客工具
二、線上經(jīng)營–贏得信任
1、客戶分類經(jīng)營
分層經(jīng)營-按照客戶投資額度提供服務(wù)
分級經(jīng)營-按照客戶貢獻(xiàn)度分類提供服務(wù)
分群經(jīng)營-按照客戶產(chǎn)品偏好提供服務(wù)
通過朋友圈對客戶進(jìn)行畫像
案例：通過客戶朋友圈的三方面分析，成為“看文識客”的讀心術(shù)高手
3、朋友圈經(jīng)營的六大思維
社交思維、專家思維、互動思維、價(jià)值思維、投入思維、客戶思維
4、朋友圈4步營銷法
客戶畫像、尋找痛點(diǎn)、激發(fā)買點(diǎn)、藝術(shù)呈現(xiàn)
工具：朋友圈營銷模型
演練：選擇朋友圈6大思維中的兩種，重構(gòu)你的朋友圈
5、搭建一套自己的微信CRM系統(tǒng)
第一步：備注真實(shí)姓名
第二步：打標(biāo)簽
第三步：添加好友描述
第四步：星標(biāo)好友
6、演練
練習(xí)1：規(guī)整通訊錄——建立現(xiàn)有客戶“微檔案”
練習(xí)2：看文識客戶——朋友圈客戶畫像及標(biāo)簽提煉
練習(xí)3：文采大挑戰(zhàn)——點(diǎn)評客戶朋友圈的技巧
7、建立信任-四個(gè)私信竅門
第一個(gè)私信竅門：主動自我介紹
第二個(gè)私信竅門：拋給對方簡單容易回答的問題
第三個(gè)私信竅門：避免自己過于簡單的文字表達(dá)
第四個(gè)私信竅門：加上名字，制造交流感
三、激發(fā)需求–深度挖掘
1.經(jīng)久不衰的KYC，到底有著怎樣的魔力？
案例：3種同樣場景下，是否用KYC銷售所帶來不同的結(jié)果
2.KYC要達(dá)成的目標(biāo)有哪些？
3.如何與客戶進(jìn)行KYC溝通-KYC九宮格方法練習(xí)
4、不見客戶，照樣簽單的KYC法則
精心準(zhǔn)備一份投保咨詢表–客戶交底，意味信任，異議前置，有利成交
2)相關(guān)關(guān)鍵問題
-了解客戶的債務(wù)情況和可支配資金情況（債務(wù)高，適合做高保額，消費(fèi)高，適合聊維持生活）
-想用保險(xiǎn)解決哪些問題–把重疾險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)、年金險(xiǎn)、壽險(xiǎn)的作用用大白話寫出
-了解預(yù)算，讓我們產(chǎn)品推薦有把握
-了解客戶保險(xiǎn)的迫切性
KYC話術(shù)演練
情景演練：根據(jù)所提供的場景，用KYC方法做需求挖掘，客戶溝通和話術(shù)演練
四、交叉營銷–資產(chǎn)配置法
1、跨產(chǎn)品資產(chǎn)組合配置
客戶生命周期的資產(chǎn)配置方式
客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好的資產(chǎn)配置方法
客戶可投資產(chǎn)的333資產(chǎn)配置方法
標(biāo)準(zhǔn)普爾4311資產(chǎn)配置方式
2、學(xué)會用資產(chǎn)配置方式進(jìn)行交叉營銷
1）會說一張圖–家庭資產(chǎn)配置圖
2）會用四象限
第一象限：玩轉(zhuǎn)保險(xiǎn)現(xiàn)金流的7大方法
案例：黃光裕和杜鵑的真實(shí)案例
第二象限：從全家健康保單角度來看資產(chǎn)配置合理否
從車險(xiǎn)切入意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)的*方式
從改變客戶心理賬戶方式營銷健康險(xiǎn)
第三象限：降息時(shí)代最值得做的事情就是獲得長期穩(wěn)定且有復(fù)利的收益確定性產(chǎn)品
游戲：搶錢游戲
第四象限：從客戶的生命周期切入壽險(xiǎn)
現(xiàn)在的現(xiàn)金流+未來的現(xiàn)金流
3）會講一個(gè)故事
案例：徐總傳統(tǒng)財(cái)富傳承vs金融工具+法律工具的傳承之道
演練：如何使用標(biāo)普家庭資產(chǎn)四象限給客戶配置車險(xiǎn)+非車險(xiǎn)

第三講：經(jīng)營篇–客戶經(jīng)營之管理
一、客戶是寶藏
客戶=新增客戶+現(xiàn)有客戶的持續(xù)開發(fā)
二、如何經(jīng)營客戶
1、如何*程度挖掘客戶的價(jià)值？
案例：一份續(xù)收清單的信息
2、每天必做三件事
看事兒：在每一張清單挖掘客戶服務(wù)機(jī)會
看提醒：找業(yè)績差距，及時(shí)改進(jìn)；拉近客戶關(guān)系，加大客戶積累；服務(wù)計(jì)劃不遺忘，不遺漏
看對象：做催繳和收費(fèi)訪，以及每月創(chuàng)造一個(gè)線上聯(lián)系客戶的機(jī)會，是維系客戶的重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)，也是一個(gè)拜訪老客戶的理由
三、服務(wù)植入銷售
1、客戶檔案的建立與維護(hù)
-客戶檔案建立的原則
-客戶檔案建立的標(biāo)準(zhǔn)
-每周客戶檔案維護(hù)四步：回顧、評估、計(jì)劃、對照
2、如何將服務(wù)固化？
-做客戶有感知的服務(wù)
-做自己可以檢視的服務(wù)
-做以終為始的服務(wù)
四、線上營銷自我檢視
1、每日檢視7件事
2、每周檢視6件事

保險(xiǎn)數(shù)字化營銷培訓(xùn)