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醫(yī)藥公司管理培訓

課程背景：
本課程旨在強化醫(yī)藥經(jīng)銷公司管理者的團隊管理能力和營銷能力的提升。
現(xiàn)在所謂的“新時代”，不是說說而已。在全新時代背景之下，疊加國家醫(yī)藥政策的密集調(diào)整，給醫(yī)藥流通企業(yè)帶來巨大挑戰(zhàn)。需要在管理理念和領導能力方面進行賦能，才能在醫(yī)藥流通的洗禮中立于不敗之地。
首先，是VUCA時代領導理念底層邏輯的更新。
傳統(tǒng)的管理，是建立在以牛頓物理力學為基礎之上的一切確定、規(guī)范有序的管理理論與實踐。牛頓式的管理，所追求的正是從無序到有序，遵循的是機制與流程，降本增效，實現(xiàn)人員的能力提升與潛力開發(fā)。未來的領導者應對充滿未知、復雜性和不確定性，都需要從根本上重構思維方式，使之具備量子領導力。從“靜態(tài)”的“不變”向“動態(tài)”的“變化”變革轉(zhuǎn)型。“量子領導”的企業(yè)組織需要新的量子思維，將每個員工看作特殊的能量球，激發(fā)下屬員工發(fā)揮創(chuàng)意，“由下而上”地為公司注入源源不絕的動力。
其次，提升中層領導的團隊管理能力：執(zhí)行力與績效管理、輔導教練技術和情境領導技術。
三分決策，七分執(zhí)行。很多時候我們看到，高層費盡心思制定品牌定位和開拓戰(zhàn)略，一線團隊會給這個“意圖”打上折扣，讓我們對原來的決策產(chǎn)生懷疑。還有些時候，我們改變或調(diào)整了策略，會發(fā)現(xiàn)一線作戰(zhàn)團隊仍然我行我素，保持原樣。執(zhí)行是一門學問，任何一名領導人都需要掌握這門學問，也是建立領導威信的必由之路。
團隊管理經(jīng)常使用輔導教練技術。在新時代下，醫(yī)藥行業(yè)的帶人管理者面臨更大挑戰(zhàn)，就是如何承擔更大業(yè)績壓力的同時，又要避免“暴雷”，出現(xiàn)輿情危機。競爭激烈的環(huán)境之下，醫(yī)藥行業(yè)團隊頻頻出現(xiàn)整體重建的時候，則更需要加速對下屬成長的培育，盡快完成業(yè)績達成。教練式管理是可以有效讓下屬自發(fā)成長的管理方法，可有效激發(fā)下屬內(nèi)在成長動力的技巧。“內(nèi)在動力越強，就越不需要制度”。
情境領導是現(xiàn)今最系統(tǒng)、*，同樣也是最實用的領導方法，幫助你去有效管理和發(fā)展員工，提高時間和資源的利用效果。它著力于當代領導者角色的根本改變。情境領導?II幫助管理者實現(xiàn)從老板、評估者、法官和批評家，到合作伙伴、培訓師、啦啦隊長、支持者和教練的角色轉(zhuǎn)變。
最后，在新時代下，如何在廠家與銷售終端（醫(yī)院、藥店）之間更好起到橋梁作用，甚至主動營銷特定品種，也是經(jīng)銷公司的必備能力之一。面臨一個新的計劃周期，中層管理者要在云譎波詭的市場變化當中，從不確定的信息當中梳理出市場變化的規(guī)律，推進科學、合理的區(qū)域資源投入，以及營銷方案的實施與創(chuàng)新，使得產(chǎn)出效率*化，同時有利于后續(xù)生意良性發(fā)展

課程收益：
掌握符合時代發(fā)展要求的管理模式和理念
掌握并運用執(zhí)行的四種工具，進而分析團隊的執(zhí)行黑洞。
提供建構執(zhí)行力組織的建議和標準。
如何用教練式領導激發(fā)下屬工作潛力和主動積極性
如何靈活運用不同的領導型態(tài)，以有效管理員工
制定商業(yè)生意目標，生意目標的分解
具備科學的區(qū)域市場分析能力，能夠深入考慮全局以及識別影響指標達成的相關因素
學會在有限的資源配置之下，如何決策投入爭取業(yè)績*化
制定出完成下一周期/季度/年度銷售指標的*區(qū)域營銷策略與行動計劃
與客戶建立顧問式銷售關系，以聯(lián)合生意計劃等項目的方式展開商業(yè)合作。

課程對象：
醫(yī)藥營銷公司管理者，銷售經(jīng)理/項目經(jīng)理。

提供工具：
工具一：經(jīng)理勝任力模型（醫(yī)藥經(jīng)銷公司）
工具二：執(zhí)行力管理三要素（3C模型）
工具三：協(xié)訪輔導對話流程、跟進表單
工具四：新生代管理的八大雷區(qū)和四種心態(tài)
工具五：下屬潛能干擾的來源清單
工具六：員工分類管理九宮格
工具七：領導風格改善記錄表
工具八：大環(huán)境PEST分析
工具九：SWOT分析
工具十：結(jié)果目標和過程目標的設定
工具十一：有效的客戶畫像清單
工具十二：確定機構個人需求清單
工具十三：專業(yè)拜訪流程（五百強企業(yè)標準PSS課程）
工具十四：客戶需求分析清單
工具十五： 競爭銷售分析“三個盒子”
工具十六：提升價值感的三個方向

課程大綱
一、時代發(fā)展的挑戰(zhàn)與把脈（1小時）
1、醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展展望
醫(yī)藥銷銷售整體數(shù)據(jù)分析
處方藥外流是發(fā)展趨勢
零售與第三終端的發(fā)展分析
2、醫(yī)藥流通行業(yè)發(fā)展展望
醫(yī)藥商業(yè)在新醫(yī)改和電商背景下的發(fā)展趨勢
新醫(yī)改下藥行銷體系的變化
未來醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展趨勢
行業(yè)集中度提高
電商渠道迎來高速增長
大而全與小而精
3、新形式下商業(yè)公司的營銷要求
從客情拜訪走向?qū)I(yè)拜訪
從發(fā)貨流通到主動營銷
科學規(guī)劃，規(guī)避風險
創(chuàng)新營銷，搶跑市場
商銷市場銷售規(guī)劃一般原則（廣覆蓋、借資源、小學術、廣影響、選產(chǎn)品、大市場）
4、VUCA時代醫(yī)藥經(jīng)理的能力發(fā)展重點
新時代充滿不確定性
新時代對企業(yè)發(fā)展的緊迫要求
恐怖的雙縫實驗給管理學上的啟示（視頻）
量子時代對領導力的要求（量子領導力）
從量子世界的視角看當下的工作困境
管理者需更新底層邏輯（價值觀）
新時期（醫(yī)藥經(jīng)理）的管理雷區(qū)
醫(yī)藥帶人經(jīng)理的能力進階模型
VUCA時代醫(yī)藥帶人經(jīng)理的心態(tài)調(diào)整

二、執(zhí)行力與績效達成（4小時）
1、認識管理
管理者的工作就是通過他人產(chǎn)生績效結(jié)果
執(zhí)行力在企業(yè)經(jīng)營中位置（讓戰(zhàn)略、人員、運營三大核心流程相扣）
《致加西亞的信》正反面分析
2. 新生代需要全新管理方法
1）新生代管理的八大雷區(qū)（口號團建畫餅考試……）
2）新生代管理的四大全新心態(tài)（非中心化、非統(tǒng)一化、非固定化、非長期化）
3）新生代可能無效的五大激勵點（晉升前景名望認可金錢）
4）新生代可能有效的五大激勵點（享受炫耀好玩意義氛圍）
游戲互動：千里傳音
3、團隊執(zhí)行力的4C模式
澄清：任務清晰明確。確保對指令、目標、任務、責任和表現(xiàn)標準雙方?jīng)]有異議
控制：衡量和糾正偏差，確保目標實現(xiàn)。及時發(fā)現(xiàn)偏差、有效調(diào)整偏差
勝任：承擔任務者有能力完成任務。任務難度合適于承擔任務的人
承諾：承擔任務者愿意全力以赴確保任務完成，對結(jié)果負責
4、任務下達不是單向輸出
要保持雙向溝通
要盡可能交待任務背景
明確標準：沒有標準就沒能交付
傳統(tǒng)團隊溝通動力和現(xiàn)代團隊溝通動力
5、監(jiān)控系統(tǒng)三步曲
建立明確的控制標準（哪里，什么，標準）
根據(jù)標準衡量目標實施的成效
糾正實際結(jié)果同目標的偏差（糾偏的方法）

三、管理者的權變-情境領導力（4小時）
1、情境領導認知
領導與管理的區(qū)別
領導他人的三步走
第一步：診斷下屬的準備度
第二步：認知自己管理的靈活性
第三步：將自己的管理風格與下屬準備度進行匹配
2、判斷下屬發(fā)展階段的準備度
對下屬能力的判斷維度（知識、經(jīng)驗、技能）
對下屬意愿度的判斷維度（信心、承諾、動機）
下屬發(fā)展的四個階段
視頻：判斷視頻中不同員的工準備度
3、認知自己的領導風格
七種指導行為及其特征
七種支持行為及期特征
四種領導方式
視頻：判斷視頻中不同的領導風格
4、領導風格與下屬準備度的匹配
討論：四種領導風格如何與四種準備度匹配？
下屬工作狀態(tài)是一個變化著的動態(tài)循環(huán)
正向發(fā)展循環(huán)
倒退循環(huán)及其原因

四、輔導教練技術（4小時）
1、輔導教練技術的由來和應用
教練技術的由來（案例：網(wǎng)球教練的故事）
工作中輔導教練技術的應用分類（成功/發(fā)展型、進改型、處理不良績效）
新時代發(fā)展和新生代管理的要求
輔導教練要義
要義一：輔導教練在于激發(fā)每個人的潛力（績效=潛能-干擾）
要義二：先改變思想，才能改變行為
要義三：用提問引發(fā)思考
視頻：一位老師如何激發(fā)學員積極主動性
2、改進型輔導教練對話
對不同員工進行輔導的要有不同權重（根據(jù)潛力和自身能力進行九宮格分類）
輔導談話的流程和內(nèi)容
練習：協(xié)訪輔導后對話演練
3、發(fā)展型教練對話
GROW對話模型的具體定義和來源
GROW模型中每一步的精典提問句式匯總
互動：GROW模型對話體驗
GROW對話模型在工作中的應用
練習：如何對下屬人員進行發(fā)展型成長指導

五、醫(yī)藥經(jīng)銷公司的生意規(guī)劃(6小時)
一、醫(yī)藥商業(yè)公司生意機會分析
1、經(jīng)營環(huán)境分析
醫(yī)藥大環(huán)境分析：PEST分析：政治、經(jīng)濟、社會、技術
醫(yī)藥行業(yè)對PEST的關注方向調(diào)準較正
小組練習：陳列PEST分析信息；講師點評
2、醫(yī)院醫(yī)生客戶分析
醫(yī)院潛力分析
門診與病房科室潛力的測算方法
影響客戶處方的因素
如何判斷客戶的處方階段
像客戶一樣思考——客戶的購買心理變化
3、零售客戶分析
個人需求：權力、成就、承認、接納、條理、安全
——需求的正反兩方面
機構需求：財務、績效、形象
工具與練習：確定客戶個人需求清單
——將需求與客戶需求進行匹配
工具：我方與客戶需求匹配的“三個盒子”
4、競爭分析
競爭對手公司分析
競爭產(chǎn)品公司分析
競爭醫(yī)藥代表分析
實戰(zhàn)練習：結(jié)合我司產(chǎn)品進行競爭分析
5、機會增長點確定—SWOT分析
業(yè)務規(guī)劃工具：SWOT分析
案例：小強追小芳的SWOT分析
——建立SWOT時要考慮的問題
小組討論練習：區(qū)域營銷SWOT分析（限定于某產(chǎn)品或某營銷主題）
案例分享：阿斯利康降血脂產(chǎn)品區(qū)域業(yè)務SWOT分析
二、商業(yè)公司生意達成的計劃制定
案例討論：為什么減肥大多數(shù)是失敗的—給我們區(qū)域生意規(guī)劃哪些啟示？
1、如何制定科學合理的商業(yè)目標
如何設定有效的過程目標
分組案例練習：設定過程目標
練習：區(qū)域業(yè)務計劃的匯報呈現(xiàn)表格
2、行動計劃的制定
確定合適的行動
為眾多行動安排優(yōu)先次序
制定每項行動的行動方案
游戲：極速三子棋（每2組PK）+游戲復盤分享
3、進行資源分配
資源分配的重要性
資源分配的原則方法
二八原則在資源分配中的應用
利弊分析法
九宮格方法對客戶地位進行評估
——客戶評估的幾項指標
練習：九宮格制作
討論：你從新制作的九宮格中有什么發(fā)現(xiàn)
4、增加客戶合作意愿和執(zhí)行力維度的評估
重新分配客戶
不同配合度/意愿度客戶的工作重點
三、拉升戰(zhàn)略——如何與銷售終端（醫(yī)院、藥店、第三終端）走向更穩(wěn)固的聯(lián)合生意戰(zhàn)略合作
1、什么是聯(lián)合生意計劃
聯(lián)合生意計劃在零售商業(yè)活動中的邏輯定位
醫(yī)藥界聯(lián)合生意計劃案例：
惠氏“天使不折翼”項目
BD醫(yī)療“糖足診療中心”項目
2、如何走向聯(lián)合生意計劃
將客戶業(yè)務計劃向聯(lián)合生意計劃層次拉升
不斷瞄準客戶的更深層次需求
工具：三個提升你在客戶面前價值定位的方向
尋找雙方共贏空間
工具：帕雷托理想曲線

醫(yī)藥公司管理培訓