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銀行信貸業(yè)務(wù)培訓(xùn)

課程背景：
2024年01月24日下午，在*新聞辦發(fā)布會(huì)中，中國(guó)人民銀行行長(zhǎng)潘功勝表示，經(jīng)*批準(zhǔn)，人民銀行將設(shè)立信貸市場(chǎng)司。這一金融改革將更好貫徹與落實(shí)央行工作布局中的“五篇大文章”的要求，促使信貸資金能更加精準(zhǔn)、高效地服務(wù)于實(shí)體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和轉(zhuǎn)型升級(jí)，推動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)健康發(fā)展。
信貸市場(chǎng)司工作的重點(diǎn)是抓好“五篇大文章”，“五篇大文章”中主要包括科技金融、綠色金融、普惠金融、養(yǎng)老金融和數(shù)字金融等領(lǐng)域。這些領(lǐng)域都是當(dāng)前中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要方向和戰(zhàn)略重點(diǎn)，也是信貸資金支持的重點(diǎn)領(lǐng)域。對(duì)于這五篇大文章的信貸支持，在未來(lái)主要將形成以下方面的影響。
首先，在科技金融方面，信貸資金可以更加精準(zhǔn)地支持科技創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)升級(jí)，推動(dòng)科技創(chuàng)新成果的轉(zhuǎn)化和應(yīng)用。其次，在綠色金融方面，信貸資金可以支持環(huán)保、節(jié)能、清潔能源等綠色產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)的綠色轉(zhuǎn)型。再次，在普惠金融方面，信貸資金可以更加廣泛地覆蓋小微企業(yè)、農(nóng)村地區(qū)等薄弱環(huán)節(jié)，提高金融服務(wù)的可得性和便利性。此外，在養(yǎng)老金融方面，信貸資金可以支持養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和養(yǎng)老服務(wù)的提升，滿足老年人多樣化的養(yǎng)老需求。最后，在數(shù)字金融方面，信貸資金可以支持金融科技的創(chuàng)新和應(yīng)用，推動(dòng)金融服務(wù)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型和智能化升級(jí)。
總之，在科技金融、綠色金融、普惠金融、養(yǎng)老金融和數(shù)字金融的五篇大文章要求下，我們銀行業(yè)將如何優(yōu)化信貸業(yè)務(wù)，才能更加精準(zhǔn)、高效地服務(wù)于實(shí)體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和轉(zhuǎn)型升級(jí)，推動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)健康發(fā)展，是我們銀行業(yè)面對(duì)的挑戰(zhàn)。

課程收益： 
1、了解新形勢(shì)下銀行業(yè)信貸業(yè)務(wù)面臨的挑戰(zhàn)以及發(fā)展趨勢(shì)；
2、全面系統(tǒng)學(xué)習(xí)掌握信貸業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)的邏輯和思路；
3、掌握信貸客戶的來(lái)源、目標(biāo)客戶畫像，開發(fā)信貸客戶的方法、渠道；
4、學(xué)習(xí)信貸客戶場(chǎng)景化營(yíng)銷方式（企業(yè)商貿(mào)客群、農(nóng)村種養(yǎng)殖客群、青年創(chuàng)業(yè)客群）；
5、學(xué)習(xí)郵儲(chǔ)融資e貸的經(jīng)典成功案例，掌握其策略方法；

課程對(duì)象：支行長(zhǎng)、信貸客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等營(yíng)銷人員

課程大綱
第一講：新形勢(shì)下的銀行業(yè)信貸
一、新形勢(shì)下銀行業(yè)信貸面臨挑戰(zhàn)
1、銀行存貸差壓縮，主營(yíng)業(yè)務(wù)受沖擊
2、銀行不良貸款率大幅上升，風(fēng)險(xiǎn)抬升
3、同業(yè)及網(wǎng)貸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力大
4、投資環(huán)境下行，存款規(guī)模上升，貸款規(guī)模下降
5、房地產(chǎn)資產(chǎn)貶值，貸款結(jié)構(gòu)變化明顯
6、經(jīng)濟(jì)下行，企業(yè)和居民信用資質(zhì)降級(jí)
二、銀行業(yè)信貸發(fā)展趨勢(shì)
1、科技信貸
2、綠色信貸
3、普惠信貸
4、養(yǎng)老信貸
5、數(shù)字信貸

第二講：銀行業(yè)信貸業(yè)務(wù)如何破局
一、總體思路
1、定客群、定產(chǎn)品
2、定目標(biāo)、定方向
3、建團(tuán)隊(duì)、抓管理
4、夯基礎(chǔ)、穩(wěn)存量
5、架渠道、拓增量
二、根據(jù)管戶類型與數(shù)量確定重點(diǎn)營(yíng)銷方向
1、CRM系統(tǒng)存量客戶數(shù)據(jù)分析
1）存量信貸客戶提取分析
2）客戶金融資產(chǎn)標(biāo)簽
3）客戶職業(yè)屬性標(biāo)簽
4）客戶車房非金融資產(chǎn)標(biāo)簽
5）客戶流失進(jìn)出數(shù)據(jù)分析
2、過(guò)往信貸客群貢獻(xiàn)占比分析
1）存量信貸客戶業(yè)務(wù)規(guī)模占比
2）存量信貸客戶業(yè)務(wù)授信筆數(shù)及增量數(shù)據(jù)分析
3）存量信貸客戶貸款用途數(shù)據(jù)占比分析
4）存量信貸客戶行業(yè)占比數(shù)據(jù)分析
三、發(fā)揮中小金融機(jī)構(gòu)的錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
1、客戶分層市場(chǎng)占有率分析
1）國(guó)有行信貸核心
2）股份制銀行信貸
3）城商行信貸核心
4）農(nóng)商行信貸核心
2、搶占他行服務(wù)盲區(qū)客戶
1）他行服務(wù)盲區(qū)客群所屬規(guī)模大小
2）他行服務(wù)盲區(qū)業(yè)務(wù)種類
四、利率議價(jià)的策略與實(shí)戰(zhàn)話術(shù)拆解
1、利率議價(jià)策略
1）多家銀行利率優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比
2）增加貸款金額談判降低貸款利率
3）提高抵押品價(jià)值
4）增加還款期限
2、異議處理應(yīng)對(duì)策略
1）認(rèn)同
2）贊美
3）轉(zhuǎn)移
4）反問
3、營(yíng)銷話術(shù)促成六方法
1）假設(shè)成交法
2）利益比較法
3）價(jià)格拆分法
4）誘導(dǎo)暗示法
5）二則一法則
6）體驗(yàn)營(yíng)銷法
——話術(shù)促成方法演練

第三講：銀行業(yè)信貸客戶如何開發(fā)經(jīng)營(yíng)
一、銀行信貸客戶的來(lái)源
來(lái)源一：從信貸產(chǎn)品分類分析客戶群體
來(lái)源二：從區(qū)選擇客戶開發(fā)
來(lái)源三：從行業(yè)選擇批量開發(fā)
來(lái)源四：從客戶需求研究客戶來(lái)源
來(lái)源五：從同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)他行優(yōu)質(zhì)客戶
來(lái)源六：從CRM系統(tǒng)篩選客戶白名單
來(lái)源七：從協(xié)作平臺(tái)開發(fā)客戶
二、銀行信貸客戶來(lái)源
1、企查查、天眼查
2、郵客行
3、人社局
4、銀行CRM系統(tǒng)
5、行業(yè)協(xié)會(huì)
三、協(xié)同開發(fā)渠道
1、雙郵
2、黨建
3、人社局
4、行業(yè)協(xié)會(huì)
四、客群場(chǎng)景化營(yíng)銷
1、商貿(mào)與小企客群
1）助力政府打造“便民信貸通道”
2）分行業(yè)類別信貸產(chǎn)品定制與營(yíng)銷流程
3）對(duì)公休眠戶盤活與信貸需求挖掘
2、農(nóng)區(qū)種養(yǎng)殖客群
1）農(nóng)區(qū)產(chǎn)業(yè)鏈鎖定與營(yíng)銷案例與流程
2）各類種養(yǎng)殖客群的營(yíng)銷要點(diǎn)
3）縣委、村委、關(guān)鍵人提好要求
3、青年與女性創(chuàng)業(yè)者客群
1）青企的圈層經(jīng)營(yíng)步驟拆解
2）南方女子商會(huì)營(yíng)銷流程拆解
4、按揭客群盤活
1）按揭客戶增貸實(shí)戰(zhàn)話術(shù)拆解
2）按揭客群的有效觸達(dá)與組合營(yíng)銷

第四講：郵儲(chǔ)融資e貸（案例分享）
一、郵儲(chǔ)五大客群
1、農(nóng)
2、社
3、戶
4、企
5、店
二、電商客戶信貸
案例分析：農(nóng)業(yè)電商企業(yè)75萬(wàn)貸款額度
三、科創(chuàng)客戶信貸
案例分析：小企業(yè)科創(chuàng)e貸500萬(wàn)貸款額度
二、整村信貸
案例分析：整村花木產(chǎn)業(yè)授信
課程工具：
1、企查查、天眼查
2、銀行CRM系統(tǒng)
3、行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站

銀行信貸業(yè)務(wù)培訓(xùn)