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客戶經營維護培訓

課程背景：
站在高凈值客戶面前，但由于對他們的認知不匹配，如何深度懂得？
雖說高凈值客戶的深耕和經營策略沒有統(tǒng)一的答案，同行業(yè)有哪些可借鑒方法？
獲得客戶的轉介紹是檢驗客戶經營的重要指標，那何時、何人、何度的MGM？

課程收獲：
客戶的持續(xù)深耕
客戶的經營維護
客戶的轉介技巧

授課對象：
營銷主管、客戶經理

授課方式：
課程講授+案例分析+實操練習+復盤總結

課程大綱：
第一講 懂得客戶：深度KYC
分析：高凈值客戶服務三維度，你是哪一種？
一、客戶KYC意義
1.你了解你的客戶到哪一步？
互動：李總的信息挖掘及需求尋找
2.客戶KYC對財富管理工作的價值
分析：與客戶關系最好的狀態(tài)是什么
二、標簽化你的客戶
1.不同的收入層次的心理特征
分析：客戶認知與需求層次及產品匹配
分析：客戶收入分級的差異化
2.不同行為特征客戶的心理特征
分析：五種購買角色的行為認知
3.不同職業(yè)的客戶心理特征
分析：客戶典型職業(yè)及其特征
4.不同年齡段客戶的特征
分析：擔心、期待及購買行為
5.不同關聯度客戶的特征
分析：高價值客戶的六個維度
分析：風險客戶流失前的四個特征
6.不同性格的高客特征分析
探討：客戶典型型格的有效溝通與需求挖掘
三、KYC專業(yè)流程與需求挖掘
1.了解客戶全面信息
分析：顯性的信息+隱形的信息
演練：劉總的客戶畫像
2.KYC詢問的藝術
工具：PPF的提問方式
案例：王先生的PPF話術梳理
3.KYC的典型場景分析
分析：婚姻、養(yǎng)老、傳承、配置、債務等的金句運用

第二講 經營客戶：耕耘客戶
分析：私行客戶要流失，為什么？怎么辦？
一、差異化的財富管理策略
1.由客戶本人向客戶家人延伸
2.從金融服務向跨界服務延伸
3.從單一客群向金融生態(tài)延伸
4.從單一產品向財富管理延伸
二、客戶深耕的抓手
1.禮品策略
小組研討：禮品具有哪些特點
2.產品策略
分析：交叉銷售的魅力與實現
3.服務策略
操作：為客戶進行財經熱點推送及產品推薦節(jié)奏
4.沙龍營銷
分析：基于客戶生命周期的沙龍活動主題
三、客戶開發(fā)的渠道
1.傳統(tǒng)手段：重點新客戶的開發(fā)渠道
案例：用服務、專業(yè)構建自身的客戶數據庫
分析：服務客戶的關鍵節(jié)點圖
2.優(yōu)質手段：客戶轉介紹技巧
案例：信賴客戶的轉介紹策略
3.特色手段：因人而異的客戶開發(fā)流程
案例：百花齊放的客戶開發(fā)策略

第三講 擴大價值：MGM邏輯
一、MGM客戶產生原因分析
1.初次如何建立好感
2.過程中獲得信任
3.持續(xù)服務值得信賴
案例分析：拉薩一位客戶經理的轉介紹客戶經營
二、MGM的源頭分析
1.識別帶來MGM客戶
判斷：銷售中的各個角色的分工
分析：優(yōu)質客戶的八大屬性特征
2.建立合格的客戶數據庫
分析：帶來轉介紹客戶的風格分類
工具：轉介紹名單表及其填寫
3.價值客戶精準分析策略
分析：客戶王總的精準畫像
三、MGM的操作方法
1.轉介紹中的誤區(qū)
分析：客戶價值挖掘的層次分析
2.轉介紹中的時機選擇
分析：為什么要培養(yǎng)客戶的愧疚感
四、MGM的策略
1.服務法
研討：我們能開展什么服務及其話術
2.愛好法
分析：如何利用大家的愛好及其話術
3.利益法
策略：給他人利益及其轉介紹如何鏈接
4.活動法
分析：沙龍活動前后的轉介紹話術
創(chuàng)作課程3-2-1總結：
1.印象深刻的3個收獲
2.落地應用的2個工具
3.立刻執(zhí)行的1個計劃

客戶經營維護培訓