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項(xiàng)目型銷售講師授證班

【學(xué)員對(duì)象】適用于工業(yè)電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、*空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)?？萍荚O(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營銷中高層，營銷總監(jiān)，大區(qū)總監(jiān)，總經(jīng)理，致力于做好營銷管理，帶好銷售團(tuán)隊(duì)的管理層或成為企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師等

【目錄】
一．對(duì)項(xiàng)目性銷售管理的現(xiàn)狀分析
二．對(duì)項(xiàng)目性銷售管理中的八大困惑
三．授證達(dá)成目標(biāo)及成果展示
四．授證培訓(xùn)實(shí)施的時(shí)間規(guī)劃
五．項(xiàng)目銷售與管理具體內(nèi)容的設(shè)計(jì)
1、項(xiàng)目性銷售流程“天龍八部” 
2、項(xiàng)目性里程碑與任務(wù)管理
3、客戶內(nèi)部采購流程與“九字訣”
4、項(xiàng)目銷售推進(jìn)的“輔助工具”
六．講師介紹

一．對(duì)項(xiàng)目性銷售管理的現(xiàn)狀分析
項(xiàng)目性銷售管理與快速消費(fèi)品的差異：

項(xiàng)目性銷售的五大特征：
第一：項(xiàng)目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題
第二：項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重
第三：非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素
第四：客戶購貨非常小心，由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定
第五：人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來得更重要

二．對(duì)項(xiàng)目性銷售管理中的問題
八大困惑之中的三個(gè)問題
困惑之一：項(xiàng)目經(jīng)理離職帶走大量的客戶資源，特別是大客戶，導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)出現(xiàn)短暫的休克，市場(chǎng)出現(xiàn)空白地區(qū)，怎辦？
問題及后果：
1、 公司業(yè)務(wù)大幅波動(dòng)，帶來經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)； 
2、 企業(yè)內(nèi)部人心渙散；
3、 形成不好的口碑；
4、 前期投入無法收回
解決思路：
1、 建立項(xiàng)目信息管控系統(tǒng)
2、 建立銷售員激勵(lì)系統(tǒng)
3、 建立項(xiàng)目流程管控系統(tǒng)
達(dá)成成果：
1、公司掌握全部項(xiàng)目信息和項(xiàng)目進(jìn)程；
2、團(tuán)隊(duì)合作的方式參與項(xiàng)目，防范項(xiàng)目經(jīng)理離職帶走客戶

困惑之二：項(xiàng)目前期，轟轟烈烈，加班加點(diǎn)；項(xiàng)目中期，遙無音訊；項(xiàng)目后期，偃旗息鼓；我們?cè)撊绾问鬼?xiàng)目絕處逢生，柳暗花明？
問題及后果：
1、 項(xiàng)目前期投入的人力物力打了水漂；
2、 銷售人員無法推動(dòng)項(xiàng)目，士氣低落；
3、項(xiàng)目成功率大打折扣
解決思路：
1、建立項(xiàng)目信息管控系統(tǒng)
2、建立銷售流程管控系統(tǒng)    
3、建立項(xiàng)目前期評(píng)估與篩選制度
達(dá)成成果：
1、通過建立項(xiàng)目前期評(píng)估與篩選制度，把那些不符合公司定位和戰(zhàn)略的項(xiàng)目提前過濾掉，防止這些項(xiàng)目浪費(fèi)人力物力；
2、通過項(xiàng)目信息管控系統(tǒng)和銷售流程管控系統(tǒng)隨時(shí)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)展進(jìn)行監(jiān)控，保證項(xiàng)目順利推進(jìn)

困惑之三：長期駐外，信息屏蔽，管理難度太大市場(chǎng)預(yù)測(cè)缺乏依據(jù)，我該如何加強(qiáng)管控？ 
問題及后果：
1．無法有效管理銷售隊(duì)伍；
2．對(duì)項(xiàng)目進(jìn)程無法深入了解，只能聽天由命；
3．天高皇帝遠(yuǎn)，銷售人員又手握主動(dòng)權(quán)，各種制度形同虛設(shè)
解決思路：
1．建立項(xiàng)目信息管控系統(tǒng)
2．建立銷售流程管控系統(tǒng)
3、建立銷售預(yù)測(cè)工具
達(dá)成成果：
1、通過信息系統(tǒng)、流程管控系統(tǒng)和銷售預(yù)測(cè)系統(tǒng)的完善；
2、時(shí)刻掌握項(xiàng)目進(jìn)展和銷售人員的工作情況，并對(duì)未來一段時(shí)間的銷售額做出準(zhǔn)確判斷

三．授證達(dá)成目標(biāo)及成果展示
內(nèi)容體系：
項(xiàng)目性銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理體系
1--銷售是藝術(shù) or 科學(xué)
2--銷售管理面臨的八大困惑
3--項(xiàng)目性銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理的體系
4--項(xiàng)目性銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理—天龍八部
5--天龍八部的“葵花寶典”
6---實(shí)施工具與細(xì)則
7--銷售精英的使用指南
目標(biāo)與成果：
1-完整的PPT版
2-完整的學(xué)員手冊(cè)
3-案例、表格輔助工具

講師手冊(cè)
1— 講師的基本素質(zhì)
2— 講師的風(fēng)格塑造
3— 講師的演講技巧
4— 講師的課程設(shè)計(jì)
5— 魅力講師的風(fēng)范
目標(biāo)與成果：
1. 具體PPT核心內(nèi)容的演講腳本；
2. 演講的八大技巧
3.魅力講師的測(cè)評(píng)工具

四．授證講師培訓(xùn)實(shí)施的時(shí)間規(guī)劃
培訓(xùn)體系與時(shí)間安排
1、銷售是藝術(shù) or 科學(xué)                 0.5h
2、銷售管理面臨的八大困惑             0.5h
3、項(xiàng)目性銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理的體系        1.0h
4、項(xiàng)目性銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理--天龍八部    2h
5、天龍八部的“葵花寶典”             4h
6、-實(shí)施工具與細(xì)則                   2h
7、銷售精英的使用指南                1h
A、講師的授課技巧                    2h
B、講師的綜合演練                    2h
合計(jì)：2天1晚授證課程體系             15hrs

五．具體內(nèi)容的設(shè)計(jì)流程
（1）項(xiàng)目性銷售推進(jìn)流程---“天龍八部”
1 項(xiàng)目立項(xiàng)
通過公司項(xiàng)目流程篩選，并內(nèi)部準(zhǔn)備跟蹤；
成功比率：10%
2 深度接觸
通過電話或上門拜訪，介紹公司優(yōu)勢(shì)，使客戶愿意進(jìn)一步接觸
成功比率：20%
3 方案設(shè)計(jì)
讓設(shè)計(jì)院推薦或與我方的技術(shù)上圖；
成功比率：25%
4 業(yè)績(jī)展示
.............................
成功比率：30%
5 方案確認(rèn)
甲方參與的主導(dǎo)對(duì)我方有傾向性
成功比率：50%
6 項(xiàng)目評(píng)估
確定我方是中標(biāo)單位，并且拿到招標(biāo)書面通知；
成功比率：75%
7 商務(wù)談判
.....................
成功比率：90%
8 簽約成交
簽訂協(xié)議，拿到預(yù)付款，并確定項(xiàng)目執(zhí)行的時(shí)間
成功比率：100%

五．具體內(nèi)容的設(shè)計(jì)流程
（2）項(xiàng)目推進(jìn)的具體策略與方法論：
1 項(xiàng)目立項(xiàng)
信息收集的”18招”
2 深度接觸
搞定線人的”13刀”
3 方案設(shè)計(jì)
需求引導(dǎo)的“四重境界”
4 業(yè)績(jī)展示
技術(shù)推廣的“七種武器”
5 方案確認(rèn)
設(shè)置壁壘的”十個(gè)策略”
6 項(xiàng)目評(píng)估
搞定高層的“七劍下天山”
7 商務(wù)談判
商務(wù)談判的“鐵三角”
8 簽約成交
項(xiàng)目推進(jìn)的“四種結(jié)果”

授證講師：丁興良
個(gè)人榮譽(yù)
工業(yè)品營銷研究院院長
工業(yè)品營銷資深咨詢專家
工業(yè)品營銷管控體系研發(fā)人中歐國際工商管理學(xué)院EMBA
出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍70余本
清華、北大等數(shù)十家知名高校EMBA、總裁班特聘講師
50多家工業(yè)品行業(yè)協(xié)會(huì)大型年度論壇特邀主講嘉賓
主講的“工業(yè)品營銷管控”在中國教育電視臺(tái)一套循環(huán)播放

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷
開創(chuàng)國內(nèi)工業(yè)品營銷研究的先河，12年工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，20年潛心致力于工業(yè)品營銷研究的深厚功底、200多家工業(yè)品營銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、3000多場(chǎng)的工業(yè)品營銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍70余本持續(xù)暢銷，被中國機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號(hào)”
對(duì)國內(nèi)工業(yè)行業(yè)宏觀環(huán)境，發(fā)展趨勢(shì)，市場(chǎng)格局，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、工業(yè)品營銷模式、工業(yè)品業(yè)務(wù)流程等都有深厚的研究造詣，在全國首位研究并創(chuàng)新提出眾多工業(yè)品營銷理論，工業(yè)品卡位營銷戰(zhàn)略、工業(yè)品營銷4E模型、研發(fā)設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)流程管控系統(tǒng)、工業(yè)品業(yè)務(wù)管控PSM軟件、工業(yè)品營銷人才壓模體系、工業(yè)品營銷銷售手冊(cè)、工業(yè)品營銷經(jīng)典案例集等工業(yè)品營銷標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng).
對(duì)工業(yè)品營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌戰(zhàn)略與推廣、營銷組織與管理流程設(shè)計(jì)、人力資源與薪酬績(jī)效、工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)管控、工業(yè)品渠道規(guī)劃與管理、工業(yè)品營銷人才培養(yǎng)系統(tǒng)、工業(yè)品服務(wù)營銷體系、工業(yè)品大客戶營銷、工業(yè)品項(xiàng)目性營銷等領(lǐng)域都有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗(yàn).

【上課時(shí)間】2024年11月29—30日（周五-周六）2天1晚
【學(xué)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)】單次課程費(fèi)用：6800元/人,2天1晚(一家企業(yè)3人以上報(bào)名，8折優(yōu)惠)（含講師授課、教材費(fèi)、資料費(fèi)、證書費(fèi)、銷售工具包、輔導(dǎo)費(fèi)；餐費(fèi)、交通、酒店自理，可協(xié)助代訂協(xié)議價(jià)優(yōu)惠酒店）

項(xiàng)目型銷售講師授證班