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B端客戶銷售培訓(xùn)

【課程背景】
營(yíng)銷,是絕大多數(shù)企業(yè)賴以生存的重要環(huán)節(jié),是實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的重要保障,但往往又是不盡如人意的“重災(zāi)區(qū)”。營(yíng)銷工作是高度依賴營(yíng)銷人員的能力的,營(yíng)銷人員,特別是一線營(yíng)銷人員和管理者,往往簡(jiǎn)單粗暴的將營(yíng)銷理解為“賣產(chǎn)品、賣服務(wù)”,經(jīng)驗(yàn)主義,本位思想。因此,真正了解營(yíng)銷的本質(zhì),激發(fā)營(yíng)銷人員的工作熱情,掌握科學(xué)的營(yíng)銷流程和方法,用落地的動(dòng)作、話術(shù)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo),是一線營(yíng)銷人員和管理者應(yīng)該去學(xué)習(xí)和提升的。這也是企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的內(nèi)在化建設(shè)和根本保證。

【課程收益】
激發(fā)營(yíng)銷人員的成功心態(tài),塑造完成各項(xiàng)工作的核心價(jià)值理念
洞察營(yíng)銷的核心與本質(zhì)掌握業(yè)績(jī)提升的四大關(guān)鍵要素和六項(xiàng)著力點(diǎn)
深入學(xué)習(xí)營(yíng)銷流程核心四大環(huán)節(jié)(步驟與話術(shù))
學(xué)會(huì)持續(xù)經(jīng)營(yíng)客戶,維護(hù)客戶關(guān)系
善于處理客戶問(wèn)題,轉(zhuǎn)危為機(jī)

【課程對(duì)象】
營(yíng)銷條線銷售人員、管理人員

【課程特色】
核心價(jià)值邏輯:塑造狼性心態(tài)→夯實(shí)知識(shí)基礎(chǔ)→錘煉過(guò)硬技能→輔助行為習(xí)慣養(yǎng)成→實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破。系統(tǒng)全面的銷售流程梳理,豐富詳實(shí)戰(zhàn)技巧學(xué)習(xí),快速落位到工作中。講師市場(chǎng)營(yíng)銷出身,具備一線市場(chǎng)營(yíng)銷及管理經(jīng)驗(yàn),有地產(chǎn)行業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)打造豐富經(jīng)驗(yàn)。具備大量B端及C端實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)異戰(zhàn)績(jī),輔導(dǎo)過(guò)萬(wàn)達(dá)集團(tuán)(四川)、中海集團(tuán)、成都建工、四川路橋、四川省建筑科學(xué)院、東方電氣等建筑業(yè)、制造業(yè)大型企業(yè)

【課程大綱】
第一部分:心態(tài)篇-為什么要做銷售?銷售其實(shí)沒(méi)那么難!
一、銷售的價(jià)值
1. 銷售人員的個(gè)人價(jià)值
個(gè)人目標(biāo)與工作的關(guān)系
職業(yè)價(jià)值的正向與負(fù)向呈現(xiàn)
個(gè)人需求:馬斯洛需求層次理論
從物質(zhì)需求到自我實(shí)現(xiàn):職業(yè)能帶來(lái)些什么?
成為資源的整合者
2. 銷售的組織價(jià)值
組織生存的根本保證
組織發(fā)展的必然選擇
理解組織的價(jià)值觀
研討:我的2024年的家庭/生活目標(biāo)是什么?我如何去實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)?
二、銷售并不難:銷售的本質(zhì)與核心是什么?
1.從客戶心理分析銷售過(guò)程
不安不滿(尋找、激發(fā)) — 欲求(獲取、引導(dǎo)) — 行動(dòng)、決定(促進(jìn)、持續(xù))
2.銷售的核心與本質(zhì)
滿足需求:銷售要解決的核心問(wèn)題
價(jià)值交換:銷售行為的本質(zhì)
3.銷售的三項(xiàng)關(guān)鍵要素
信息差
認(rèn)知差
資源差
分享:你的銷售案例中,是如何運(yùn)用“三差”的?
4.業(yè)績(jī)提升的四大要素和六項(xiàng)著力點(diǎn)
業(yè)績(jī)公式
四大變量:客戶數(shù)量、轉(zhuǎn)化效率、客單量、復(fù)購(gòu)量
七項(xiàng)著力點(diǎn):客戶準(zhǔn)確度、客戶數(shù)量、銷售溝通力、需求挖掘能力、產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)能力、解疑和促成能力、客戶感知及再挖掘
分析:不同銷售行為(方法)如何影響四大變量的?

第二部分:客戶分析篇:客戶分析與客戶開(kāi)拓
1.B端客戶特點(diǎn)分析
B端客戶組織特點(diǎn)
B端客戶采購(gòu)三因素
B端客戶購(gòu)買決策過(guò)程分析
B端客戶組織內(nèi)部角色分析
2.B端客戶市場(chǎng)的挖掘與開(kāi)拓
B端客戶挖掘的前提-客戶信息:基礎(chǔ)信息、業(yè)務(wù)信息(利潤(rùn)點(diǎn)、增量點(diǎn)、業(yè)務(wù)難點(diǎn)、)、組織信息、交易情況(采購(gòu)計(jì)劃、時(shí)間表、預(yù)算、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)、個(gè)人信息
信息的收集:一般信息查詢法、周邊了解法、現(xiàn)場(chǎng)觀察法、關(guān)鍵訪談法
陌拜
行業(yè)活動(dòng)
關(guān)鍵背書(shū)
客戶信息分析:MAN-基于需求度、購(gòu)買力和決策力的三維分析法
MAN客戶分類:不同分類下客戶的接觸分析
五維組織關(guān)系人分析
找到?jīng)Q策關(guān)鍵人

第三部分:營(yíng)銷篇:溝通創(chuàng)造價(jià)值--關(guān)鍵銷售環(huán)節(jié)致勝法
一、客戶溝通的目標(biāo)
1.客戶溝通的目標(biāo)6step
Step1:建立頻道
Step2:詳細(xì)探尋
Step3:激發(fā)意愿
Step4:掃除障礙
Step5:促進(jìn)行動(dòng)
Step6:提升感知
二、業(yè)務(wù)溝通場(chǎng)景一:起-打開(kāi)客戶關(guān)系大門(mén)的關(guān)鍵一戰(zhàn)
1.客戶的邀約:
步驟一:自報(bào)家門(mén)(詢問(wèn)方便)
步驟二:突出重點(diǎn)(利益)
步驟三:取得答復(fù)
步驟四:確認(rèn)重點(diǎn)
邀約溝通的總體原則:簡(jiǎn)潔明了、吸引、確認(rèn)
2.初洽:
初次溝通三維度
建立同頻:同理心與共通點(diǎn)
尋找話題:熱點(diǎn)、興趣點(diǎn)、利益點(diǎn)……
產(chǎn)生意愿:愿意聊—愿意繼續(xù)深入聊
初洽溝通四步:寒暄贊美—打開(kāi)話題-建立同頻—引入正題
客戶破冰法
即興溝通法:
yes and
三、業(yè)務(wù)溝通場(chǎng)景二:承-實(shí)現(xiàn)銷售的最核心最關(guān)鍵問(wèn)題
1. 客戶需求挖掘與引導(dǎo)
以攻代守的交互四問(wèn)模式
狀況詢問(wèn)—難點(diǎn)詢問(wèn)—暗示詢問(wèn)—需求滿足詢問(wèn)
深挖痛點(diǎn)、撕開(kāi)傷口
2.狀況詢問(wèn)(背景問(wèn)詢)技巧
狀況詢問(wèn)的目標(biāo);了解(澄清)客戶概況,有效發(fā)現(xiàn)(展現(xiàn))潛在問(wèn)題
狀況詢問(wèn)的溝通技巧:相關(guān)性、聯(lián)系觀察實(shí)際、引用觀點(diǎn)
3.難點(diǎn)詢問(wèn)技巧
難點(diǎn)詢問(wèn)的目標(biāo):確認(rèn)問(wèn)題,并與潛在客戶探討問(wèn)題相關(guān)的內(nèi)容
難點(diǎn)詢問(wèn)的溝通技巧:5W1H模式運(yùn)用:什么、為何、何時(shí)、何地、誰(shuí)、如何
4.暗示詢問(wèn)技巧
暗示詢問(wèn)的目標(biāo):強(qiáng)化問(wèn)題存在,激發(fā)客戶的“痛”感,引起不安與不滿
暗示詢問(wèn)的溝通技巧
強(qiáng)化暗示技巧:擁抱快樂(lè)、遠(yuǎn)離痛苦
暗示問(wèn)題示例
5.滿足詢問(wèn)
需要-滿足詢問(wèn)的目標(biāo)
通過(guò)收益性問(wèn)題引導(dǎo)客戶尋找解決方案并展示價(jià)值,導(dǎo)入產(chǎn)品或服務(wù)
需要-滿足詢問(wèn)的溝通技巧
演練:交互四問(wèn)演練
四、業(yè)務(wù)溝通場(chǎng)景三:展-提升客戶價(jià)值感的有效手段
1.基于信任度建立的溝通四部曲:行業(yè)—公司—產(chǎn)品—個(gè)人
行業(yè):前景、趨勢(shì)
公司:實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)
產(chǎn)品:FABE
個(gè)人:經(jīng)驗(yàn)、意愿
2.印證能力:產(chǎn)品(服務(wù)的)呈現(xiàn)P-FABE話術(shù)
FABE的結(jié)構(gòu)
特征—優(yōu)點(diǎn)—利益—證據(jù)
FABE提煉與展示
演練:FABE話術(shù)演練
五、業(yè)務(wù)溝通場(chǎng)景四:合-推進(jìn)銷售進(jìn)程,提升銷售效率的方法
1.客戶異議溝通
異議溝通的六步法
典型異議處理示范
案例分析:異議處理,攻心為王
2.促成與成交溝通
促成的時(shí)機(jī)與信號(hào)
促成四法:
從眾成交法
壓力成交法
選擇成交法
默認(rèn)成交法
3.成交服務(wù)流程的溝通
滿意度顯性化
機(jī)會(huì)進(jìn)取式溝通

第四部分:客戶關(guān)系篇:客戶關(guān)系維護(hù)與持續(xù)經(jīng)營(yíng)
1.經(jīng)營(yíng)思維:銷售業(yè)績(jī)的重要基礎(chǔ)
站在企業(yè)角度的業(yè)務(wù)發(fā)展之道:投入、產(chǎn)出、利潤(rùn)、可持續(xù)
可持續(xù):企業(yè)長(zhǎng)久生存之道
持續(xù)經(jīng)營(yíng)客戶的前提:信任
信任金字塔:
安全:不影響、無(wú)損失
價(jià)值:企業(yè)價(jià)值、個(gè)人價(jià)值
依賴:不可或缺性
2.客戶關(guān)系維護(hù)的必備步驟:
定期拜訪
禮尚往來(lái)
主動(dòng)刺激
關(guān)鍵時(shí)刻
信息暗哨
研討:你如何做客戶的持續(xù)經(jīng)營(yíng)?
3.客戶投訴處理:客戶關(guān)系建設(shè)中的“危”“機(jī)”時(shí)刻
①事物的兩面性:客訴的價(jià)值
產(chǎn)品、服務(wù)的功能完善與提升
既有客戶的觸點(diǎn)
客戶感知提升的“危與機(jī)”
更多商業(yè)價(jià)值的挖掘機(jī)會(huì)
②客訴處理的核心目標(biāo)是什么?
理性目標(biāo):瑕疵的轉(zhuǎn)移、消除
感性目標(biāo):情緒的恢復(fù)
③客訴處理的行為價(jià)值鏈
同頻—降低情緒—理性溝通—解決方案--消減影響—顯性進(jìn)展—解決結(jié)果—提升與挖掘

B端客戶銷售培訓(xùn)