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客戶關(guān)系建立技能培訓(xùn)

【課程背景】
后疫情時代，如何適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)帶來營銷模式的轉(zhuǎn)變？
如何打破銷售認(rèn)知的天花板？
如何成為銷售領(lǐng)域的人性識別高手？
如何培養(yǎng)人才，留住中堅(jiān)力量？
通過剖析關(guān)鍵大客戶“人”的行為，準(zhǔn)確定位大客戶銷售管理中涉及的關(guān)鍵問題，掌握相關(guān)的模型工具及方法，提升大客戶銷售業(yè)績提升過程中的預(yù)見性、針對性及目的性。

【課程收益】
能夠分析出客戶關(guān)注點(diǎn)及價值看法，真正做到像客戶一樣思考
學(xué)習(xí)如何分析客戶的“利益”與“認(rèn)同”，提升客戶決策動機(jī)與傾向性
掌握測量及管理關(guān)系程度的工具，改變以往憑感覺做銷售的習(xí)慣
掌握高階客戶開拓的有效方法，增強(qiáng)與其進(jìn)行深層次溝通互動的自信心
能從需求管理、關(guān)系管理、決策因素管理、資源拓展有效性管理等方面建立對關(guān)鍵客戶的整體管理思路
幫助各行業(yè)企業(yè)破局后疫情時代下的市場銷售困局
打造團(tuán)隊(duì)銷售力，加速人才培養(yǎng)，驅(qū)動業(yè)績增長。
實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)銷售到當(dāng)今的主流銷售模式——“賦能型銷售”的轉(zhuǎn)變。

【課程特色】
干貨，沒有廢話；科學(xué)，邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用；投入，案例精彩

【課程對象】
銷售人員，銷售管理人員

【課程大綱】
一、 如何有效獲取商機(jī)線索？
1、目標(biāo)客戶畫像（TCP）
是否是目標(biāo)行業(yè)（策略、案例）
客戶關(guān)系的情況（切入點(diǎn)）
競爭對手的情況分析（切入難度）
業(yè)務(wù)問題或目標(biāo)（CRA）
財(cái)務(wù)或采購流程（資金與流程）。
合作伙伴的情況
2、獲取銷售線索（獲客）
尋找目標(biāo)客戶是每位銷售的責(zé)任
首先需要準(zhǔn)備目標(biāo)客戶的畫像
不要依賴陌生拜訪潛在客戶來發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶
創(chuàng)建多種開發(fā)目標(biāo)客戶的渠道
高層溝通
銷售拓展
員工/合作伙伴推薦
BD拓展
線下活動
市場營銷（SEO/SEM）
購買客戶線索
3、銷售線索管理與轉(zhuǎn)化
商機(jī)評估標(biāo)準(zhǔn)BANT-CIA
銷售漏斗
練習(xí)：選取正在跟進(jìn)的項(xiàng)目，評估商機(jī)的質(zhì)量

二、 立體式客戶關(guān)系的有效建立
1、 什么叫立體的客戶關(guān)系？
關(guān)鍵客戶關(guān)系
普通客戶關(guān)系
組織客戶關(guān)系
2、 關(guān)鍵客戶關(guān)系建立的公式
建立信任的三個正向因素與一個負(fù)向因素
工具：麥肯錫的信任公式
3、 普通客戶關(guān)系的作用，拓展及維護(hù)
案例分析：華為的普通客戶關(guān)系模型
4、 組織客戶關(guān)系的分類、拓展方法和應(yīng)用
戰(zhàn)略型客戶
伙伴型客戶
其他客戶

三、 老客戶新業(yè)務(wù)的突破
1、 關(guān)鍵人物深度信任關(guān)系的建立
B端銷售中關(guān)鍵人物的判斷
9T客戶畫像技巧與應(yīng)對策略
不同銷售階段的關(guān)鍵人物
分組練習(xí)：學(xué)習(xí)性格畫像，并做一對一溝通練習(xí)
疫情時代客戶的呼聲
銷售工具：客戶關(guān)系的水池模型CTR
2、 深挖客戶需求
獲取客戶需求的幾種方法
銷售工具：顧問式提問框架ERIC
案例法：用場景或故事描述成功案例
洞察法：提供獨(dú)特見解、創(chuàng)造客戶價值
銷售工具：發(fā)展客戶需求的U型模型
持續(xù)銷售：交叉銷售與向上銷售
3、 提升客戶服務(wù)的品質(zhì)
固強(qiáng)補(bǔ)弱——找到潛在的風(fēng)險
銷售工具：客戶滿意度溝通框架EOAC
持續(xù)深化客戶關(guān)系
加強(qiáng)客戶高層決策者的溝通

四、 新客戶新業(yè)務(wù)的突破
1、影響他人的三種心理狀態(tài)
客戶成交的必要條件
重復(fù)弱刺激是引導(dǎo)購買欲望的本質(zhì)所在
影響他人的三種心理狀態(tài)
案例分析：父母應(yīng)不應(yīng)該跟孩子做朋友？
2、如何把人帶到高接受度的領(lǐng)域
陌生環(huán)境/不安全感
感興趣的領(lǐng)域
3、“洗腦原理”的應(yīng)用
梳理品牌
讓客戶獲得正面感知的刺激
讓正面感知的刺激經(jīng)常發(fā)生
盡快消除負(fù)面感知
持續(xù)跟蹤實(shí)現(xiàn)正面刺激的強(qiáng)化

五、 卓越銷售的五大修煉
1、目標(biāo)客戶分析維度（PVP）
客戶分析定位圖P
綜合價值評估圖V
目標(biāo)客戶采購模式、特點(diǎn)P
客戶綜合關(guān)系評估圖
2、客戶關(guān)系
開發(fā)和維護(hù)客戶關(guān)系的架構(gòu)圖
客戶在項(xiàng)目中的正式角色（UTEDA）
客戶的反應(yīng)模式
客戶對我方的支持程度
對項(xiàng)目的影響力分類
銷售的覆蓋程度
相關(guān)銷售工具：客戶勢能圖
活動：對應(yīng)客戶實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
3、客戶需求
客戶需求內(nèi)容概要
如何了解個人動機(jī)
引導(dǎo)客戶期望（*）
銷售影響力
強(qiáng)大“認(rèn)同點(diǎn)”帶來的行為認(rèn)同性
練習(xí)：關(guān)鍵人關(guān)注點(diǎn)分析
工具應(yīng)用：客戶決策傾向性管理矩陣分析及應(yīng)用
4、 價值體系
機(jī)制呈現(xiàn)的四個部分
解決方案的架構(gòu)設(shè)計(jì)
價值量化及呈現(xiàn)
解決方案創(chuàng)新的邏輯圖
5、 競爭策略
競爭策略的雷達(dá)圖
競爭策略的流程圖

六、總結(jié)復(fù)盤與實(shí)戰(zhàn)角色演練

客戶關(guān)系建立技能培訓(xùn)