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行業(yè)客戶銷售培訓

課程背景
動蕩和不可預見的變化是當今社會的主題
經(jīng)濟危機的影響在中國逐漸顯現(xiàn)出來，沿海城市務工人員大量返鄉(xiāng)，就業(yè)機會減少，手機離網(wǎng)率增加，單用戶消費值（ARP）減少，新增用戶速度下降，渠道代理進貨量銳減……
這一系列的變化都在挑戰(zhàn)著當今的移動行業(yè)。
在高度競爭和快速變化的環(huán)境中，速成的辦法再也無法解決問題，細微的改變也產(chǎn)生不了多大的作用，只有那些致力于建立堅實基礎、良好的文化、培養(yǎng)出高效能員工的企業(yè)或組織才能穩(wěn)定成功地達到目標。
身處充滿激情的市場，謀勢成局，商戰(zhàn)攻防，每時每刻財富都在誕生，洶涌暗流與危機接踵而來。
隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，運營商的盈利模式較過去有了結構性的變化，且高端客戶業(yè)務已逐漸成為行業(yè)利潤率*的貢獻者，因此，培養(yǎng)針對高端客戶業(yè)務的專業(yè)化顧問式行銷人才，是運營商實現(xiàn)利潤重大突破并獲得競爭優(yōu)勢的必要因素，傳統(tǒng)的被動式簽單銷售模式必將演變成顧問式銷售模式。
《集團與行業(yè)客戶營銷策略》的重點在于，讓客戶經(jīng)理認識到，固有的思維模式對高速提升銷售業(yè)績是不利的。同時本課程還將幫助客戶經(jīng)理開拓思維，樹立起良好的心態(tài)，整理營銷經(jīng)驗和方法，指導未來的營銷工作，提高自己的銷售業(yè)績。

課程收益
打破舊有思維模式，迅速提升業(yè)績
充分掌握行業(yè)客戶的采購決策行為
鎖定行業(yè)客戶的需求
掌握行業(yè)客戶的顧問式銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
掌握技巧，用于實踐，通過顧問式銷售方法，快速提升銷售業(yè)績

本課程的適合人員
運營商集團與行業(yè)客戶經(jīng)理

課程大綱
第一部分行業(yè)客戶與顧問式銷售
1.什么是行業(yè)客戶
行業(yè)客戶的關鍵特征
行業(yè)客戶的生命周期
行業(yè)客戶銷售的特殊性
行業(yè)客戶銷售鏈
行業(yè)客戶顧問式銷售應具備的咨詢能力
誰是行業(yè)客戶？
行業(yè)客戶經(jīng)理在溝通中的不良表現(xiàn)
2.行業(yè)客戶特征分析
金融行業(yè)
銀行
保險
證券
基金
交通行業(yè)
公交
出租
長途客運
長途貨運
鐵路
民航
電力行業(yè)
電廠
電網(wǎng)
醫(yī)療行業(yè)
衛(wèi)生局
醫(yī)院
醫(yī)療器械
教育行業(yè)
教育局
高等院校
義務教育
民辦學校
幼兒園
石化
水利
制造業(yè)
電子制造
軍工、軍工
農(nóng)林牧漁業(yè)
零售、批發(fā)行業(yè)
建筑業(yè)房地產(chǎn)業(yè)
政府機構
………………
3.行業(yè)客戶顧問式銷售技術
行業(yè)客戶市場開發(fā)應該重點考慮以下關鍵環(huán)節(jié)
運營商對行業(yè)客戶明確清晰的價值定位
規(guī)模對行業(yè)客戶需求的深刻影響
不同行業(yè)行業(yè)客戶對不同應用方案的側重
如何對行業(yè)客戶進行市場細分
客戶需求的深層次挖掘
如何以企業(yè)管理與運作為線索對行業(yè)客戶需求進行梳理
行業(yè)客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點

第二部分行業(yè)客戶營銷的關鍵－天、地、人
4.天－高速成長時代的市場機遇與挑戰(zhàn)
世界經(jīng)濟圈的形成
WTO－與狼共舞
變局－3G的市場機遇與挑戰(zhàn)
營銷－行業(yè)客戶爭奪戰(zhàn)
5.地－中國式，文化特質(zhì)決定采購行為
中國文化特質(zhì)的獨特性
中國行業(yè)客戶采購行為的獨特性
中國人的公私觀念
中國人的為人處事
中國人的溝通習慣
中國人的思維方式
中國人的應變能力
中國人對制度態(tài)度
6.人－打造行業(yè)客戶營銷專家
行業(yè)客戶經(jīng)理的心態(tài)調(diào)整與習慣建立
客戶經(jīng)理的工作重點
客戶經(jīng)理的時間管理
客戶經(jīng)理的*
客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容
客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標

第三部分行業(yè)客戶銷售流程
7.客戶挖掘五步法
第一步選擇市場
第二步發(fā)現(xiàn)潛在客戶
第三步客戶背景調(diào)查
第四步接近約見
第五步加強關系
8.聞“香”識客戶
如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶
客戶背景調(diào)查
銷售的CTE理論
教練(CoachByer)
用戶(serByer)
技術把關者(TechnicalByer)
關鍵決策者(EconomicalByer)
9.客戶行為處事風格分析
人的行為處事風格類型
人的行為處事風格特征
如何與不同行為處事風格的客戶打交道
如何打動一把手
10.行業(yè)客戶關系銷售策略與技巧
行業(yè)客戶采購特點
客戶關系種類
親近度關系
信任度關系
人情關系
提升客戶關系四種策略
建關系（目的建立良好溝通氣氛）
做關系（目的加深良好關系）
拉關系（目的加滿良好關系）
用關系（目的運用優(yōu)勢關系資源）

第四部分行業(yè)客戶銷售技術
11.銷售流程以及銷售工具的使用
掌握銷售流程，識別銷售機會
客戶采購各個流程中的工具使用
各種銷售專業(yè)工具分析
利用需求動力模型掌控銷售工具的使用
12.FABE產(chǎn)品介紹技巧
FABE是什么
如何做FABE
F-featres
A-advantages
B-benefits
E-evidence
如何讓FABE更有效
13.影響力銷售工具――*
*是什么
如何使用*
背景問題
難點問題
暗示問題
需求－效益問題
如何讓發(fā)問產(chǎn)生銷售機會
14.專業(yè)演示技巧
專業(yè)演示禮儀
銷售演示前的準備
塑造有說服力的印象
利用視覺方法加強客戶印象
后續(xù)跟進技巧

第五部分行業(yè)客戶專業(yè)談判技巧
15.談判必要準備工作
明確談判的目標
談判人員的心態(tài)
報價策略
評估自己的談判實力與地位
談判議題安排策略
談判人員配合策略
談判風格塑造
16.談判成交策略
讓步策略
讓步三要素
讓步底線控制
談判友好結束策略
談判以執(zhí)行目標
不要*全贏
17.招投標技巧
招標形式
招標前準備
應標須知
標書撰寫
報價技巧
招標現(xiàn)場控制
聯(lián)合投標技巧
未中標后續(xù)工作
中標后的跟進工作

第六部分跟進與輔導
跟進與輔導是培訓效果落地的關鍵步驟。利用一天的實戰(zhàn)演練，讓大家體會培訓中的關鍵點如何在真實的環(huán)境中使用，現(xiàn)場演練，講師現(xiàn)場輔導，效果提升看得見！跟進與輔導為可選內(nèi)容，可以選擇教室內(nèi)模擬與現(xiàn)場輔導其中的一種。
18.教室模擬
建立虛擬客戶采購團隊
由學員一步一步與客戶接觸
與競爭對手進行遭遇戰(zhàn)
讓學員體會現(xiàn)實中競爭的殘酷
幫助學員掌握行業(yè)客戶突破的關鍵點
19.現(xiàn)場輔導
選出特定學員
選出特定客戶
教師隨學員拜訪客戶
全程拜訪錄音
拜訪結束后分析與總結
根據(jù)分析結果對學員進行進一步輔導
保證學員迅速提升真實環(huán)境中的客戶突破能力

行業(yè)客戶銷售培訓